TikTok Shop达人营销策略有哪些？

【背景】TikTok达人种草，不止内容营销

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TikTok的广告素材消耗周期短，消耗量大，对于素材的需求十分庞大。而经过数据分析和投放验证，发现达人的视频内容作为素材投放时，具有更好的效果，而不仅仅止于做内容营销。

达人内容让消耗更持续

•达人素材比行业素材消耗周期更长，达人预算消耗相对匀速，创建5周以上的达人素材消耗能力比行业更强；

•达人素材比行业素材消耗衰退更慢，达人素材消耗黄金周期集中在前3-4周，行业素材则集中在第2-3周；

•达人素材对比全行业素材在曝光成本和广告转化上具有优势，更具有影响力和信任力，买量成本降低；

投达人，品牌和效果全都要

数据口径：0501-1018，调用达人帖子进行投放，并同时投放品牌和竞价广告产品的客户

近6个月合作达人的客户，同时投放品牌+竞价广告的客户数量环比增长27%，品效投放占比从58%增长到62%。

客户数量在增长27%

客户消耗在增加7%

预算追加在看得见的效果上

合作达人后，同时投放品牌和竞价广告比只投放单一广告产品，在曝光成本（-29.3%)、转化效率(+83.7%)以及用户观看留存（+8.3%)上具备明显优势。

结论：达人营销不能品效割裂，需要全链路多产品有机结合提效

【方法】一"鱼"三吃，有效解决达人品效问题

什么是一“鱼”三吃

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实现「达人价值」及「广告效率」双向最大化，从商品种草到效果转化全链路营销触达

适用客户类型：

①品牌整体ROI长期瓶颈；

②达人内容与广告投放割裂；

③广告素材生产能力不足、广告内容生硬完播率低、广告获客成本攀高

吃鱼有方法，效果有验证

已经有案例验证，达人原生内容+达人人群定向+广告流量，可以提升广告转化的效果：

1. 达人人群包转化效率更高：经平台案例验证达人人群包再次被广告触达后，CVR较未被触达人群高出69%，PVR较未被触达人群高出一倍。所以看过达人原生内容的受众，在广告流量下的转化效率得到显著提升：

2. 助于触达更多已曝光的受众：同时，提交达人人群包进行账户受众定向的时候，模型经过学习，可以逐步覆盖和渗透更多已经被曝光过的达人受众：

我们也梳理了17+的Inhouse达人投放案例，发现在Inhouse团队更具洞察的达人策略下，广告投放表现得到了提升，Inhouse达人服务下的CPA表现正向率达到82%+。

一“鱼”三吃的具体步骤

【投放】产品组合方案

制定预算配比

优惠产品组合

产品组合

•达人视频：由TikTok官方达人服务商提供意向筛选名单及全链路服务

•R&F/BA：15%-45%原生加热预算保障

•竞价广告：40%-80%竞价长线转化

价格优势：达人9折+品效激励

执行节奏

•周期：自达人上线至素材生命周期衰竭预留4周以上

•达人执行预留3-4周

•2-3吃需环环紧跟

如果客户的服务选择为：1吃-达人inhouse服务需按以下步骤配合

1.客户明确需求：提前确定达人需求）

2.达人服务提供名单：名单提报的数据维度见下，按【目标人数*(3-5)】提供明细，客户有2轮筛选权益

3.确认名单后下单：按媒介下单要求，邮件下单整包

4.达人执行：按名单推进脚本、视频的交付审核，需客户配合审核信息，各1轮审核权益

5.达人上线追踪：按以下维度提供达人上线tracker信息

【案例】品效协同实现破圈增效

分析方法：以广告主调用达人发布的帖子作为素材投放的形式进行研究，对比广告主用达人素材同时投放品牌和竞价广告与用达人素材单独只投放品牌或竞价广告的效果，沉淀广告产品组合的insight。

【短剧出海】内容消费-美国市场

客户以用户内容订阅为主，2023年开始在TikTok投放，通过合作达人实现推广，2023年7-8月通过达人投放引导用户付费订阅，7月同时投放RNF和效果竞价，8月投放竞价广告，单投放竞价广告情况下，CPA均有不同幅度上涨。