进军东南亚电商，国内卖家应避开哪些常见错误？

大家好，我是嘉伟，行业自媒体人。

2020年2月至今，写了两年多时间TK相关的分享，欢迎关注我的公众号：

或者加我个人微信交流：4261366

因为疫情，团队全员已经居家隔离40多天了，有消息说要61才会解封。

虽然都在隔离，工作没有停，踏踏实实做好社群、培训、原创品牌代运营的业务。

今天给大家分享一篇存货，关于东南亚最大的电商市场——印尼的选品注意点，以及要避免哪些问题。

Wendy：首先，明确自己的自身优势，是供应链优势，还是物流仓储的优势。

供应链优势主要是指产品成本，因为印尼乃至东南亚目前整体还是一个客单价偏低的市场。所以供应链优势，在现阶段来说是非常核心的竞争力。

第二，明确自己要发展的品类，重点发展哪些平台和渠道。

每个平台的品类偏好都是有差异的，定阶段性的利润目标，明确自己现在要做什么，未来想做什么。

第三，避免跟风。

特别是跟一些平台的风向，可以参考，但不能一味地跟风。

听说不如自己小试牛刀，试了一些成果再大规模投入。都说得印尼者得东南亚，但也要看对应的人群数量有多少，市场好做，但做好都是不容易的。

第四，想清楚自身是要发展印尼本土供应链，还是从中国或其他国家进口。

综合评估一下自身的供应链，以及从中国进口或其他国家进口的成本优势。体积、重量以及库存周转的效率。

最后，印尼是一个穆斯林国家，90%的人口都是穆斯林。

所以要区分你的产品面向群体的生活水平和区域，印尼是一个千岛之国，不同区域对末端的派送成本有影响。

Alex：第一，是税收政策。

比如纺织、化妆品、手机这些非普货类产品，都是红线类目比较敏感。化妆品需要BPOM认证，小家电类产品需要SNI认证，所以做好印尼市场之前一定要充分了解需要哪些资质认证。

很多商家通过灰清的方式把货运到印尼但无法销售，就是因为资质认证的问题。

第二，选品尽量选择普货和标品。

在前期选品的时候，一定要选择门槛或成本比较低的产品来了解市场，也可以通过无货源分销的方式先进行测试。

第三，选品尽量弱售后。

之前有个做电视机的商家，因为售后太多，从日均1000多单掉到300多单。

上面Wendy刚刚也提到印尼是一个千岛之国，所以后期的售后维修的运输成本会比较高。

第四，印尼的消费力相对较低。

印尼的小白领人均只有1000多元的工资。

很多做欧美亚马逊的卖家做印尼市场会比较难受，都觉得自己是赚白菜的钱。

不过印尼市场人口比较多，即使是赚白菜的钱，只要形成规模化就不低了。

最后，关于产品定位。

如果是现在进场的话，建议开始做品牌化。

印尼现在的中位数年纪大概是20-30岁，品牌意识相对薄弱，所以中国卖家是有机会在印尼市场打造自己的品牌的。

我们身边有几个商家朋友，通过最近一两年的发展也使自己的品牌在印尼有一定的规模。

02

【国内卖家避免哪些错误】

Wendy：第一，可以参考趋势，但避免盲目跟风以及不要跨境发货。

第二，政策。

印尼相关的法律法规越来越严，想长期在印尼市场发展的话合规是必须要做的，像刚刚提到的BPOM和SNI认证。

第三，仓储和资金安全。

选择好靠谱的合作伙伴，印尼本土的仓储容易被相关部门检查。

近期国内外也开始在严查跨境结汇和转账，资金安全对于长期发展来说是不可或缺的。

第四，备货太多导致滞销库存。

建议刚做印尼市场的卖家可以先少量多频次测试，测试好之后再大规模囤货，以及区分清楚利润款和中长尾产品的比例配置，遵循好28法则。

最后，不要过度担忧文化和语言的问题。

在印尼有很多的商人一句英文、印尼语都不会说，也不妨碍他们可以在印尼把生意做得很好，目前东南亚市场和中国市场过去十年、十五年非常类似。

Alex：第一，疯狂备货，导致积压的库存和资金过多，最后遗憾离场。

第二，资金安全问题。

很多中国商家因为没有当地银行卡会找一些华人合作，但经常还是会遇到不法分子欺骗，建议自己到当地通过商务签或公司办理自己的收款渠道。

第三，切忌一开始就多类目铺货。

建议一开始先选择一到三个类目做到标杆，然后再去横向发展。

第四，尽量选择印尼语而不是英文，很多本土化的表达是翻译不出来的。