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TikTok Shop 美国运营问题详解(四)

做好TikTok电商,首选嘀嗒狗跨境,嘀嗒狗所知的一切数据、方法、经验,都在这里。
1685
2023-11-02 18:28
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嘀嗒狗跨境
做好TikTok电商,首选嘀嗒狗跨境,嘀嗒狗所知的一切数据、方法、经验,都在这里。
TikTok在全球的月活有十个亿,基本上可以覆盖全年龄段了,月活代表了流量,场景卖货都是变现的手段之一,TikTok是一个内容电商平台,很大的特点是创造需求,反过来就是说是用货去找人,区别于传统的货架电商。

商家想要了解入驻TikTok Shop美国站的相关政策以及入驻要求,入驻流程等,均可以添加嘀嗒狗客服,后台回复:客服即可,也可直接添加文末二维码领取嘀嗒狗会员。


全托管是什么情况?


卖家把自己的产品放到平台,让平台运营。主要是充当一个供货方的模式,有他的独特优势在,相对来说比较简练。TikTok这种模式来说,如果能够做全托管,对卖家来说是合适的。确实也有一些问题点存在,有一部分卖家更倾向于自己运营产品会更放心一点。


为什么TikTok Shop跟其他的平台的招商不一样?


其他平台招商是先讲招商门槛,如何入驻,前景怎么样。TikTok Shop招商会反过来,不管能不能入驻,先教怎么运营。因为入驻过程中,后期很多卖家不知道怎么运营。


TikTok Shop有别于其他传统的货源电商平台。大家可能对传统货源电商平台如何上架产品,商家产品就是如何打广告,做CBC广告或者CSP广告可能会比较熟悉。但是对于这种新的模式不了解。


商城有一个前提条件是必须在美国本土有备货。不能做中国发货和虚拟仓发货,一旦做了可能会关掉店铺,官方查得会比较严。


核心点在于要保证消费者的用户体验。第一个是履约时效,希望在有限的时间内比较高效将商品给到消费者手中,第二,保证质量。如果是虚拟仓发货,中国发货可能有一部分卖家货不对板,甚至发红包这种行为。


具体到KPI上面来说,店铺的评分有两个维度的评分。第一个是三个工作日,第二个是七个工作日。三个工作日,这个KPI就是说在消费者下单的三个工作日之内,必须在美国本土有物流轨迹。快递单号一定要填到后台。要求必须在七个工作日内妥投。


也就是说有美国本土备货的情况下,把产品全部上到商城端,全部上到商城端,现在的流量是很好的。


TikTok Shop做直播还是做短视频?


直播带货要考虑人货场的问题,前提是美国已经有相应的货盘,做直播肯定要搭个直播间。不可能像娱乐主播那样,拿一个灯和一个手机就完了,肯定不行的。带货直播需要相应的设备。比如说直播的屏幕,灯光还有网线都需要一应俱全,还要租场地,后面可能要摆货架之类的。


整体来看一下成本,在广深等地区,一个直播间大概是8万到12万左右,这是一个初始的直播间投入。正常来说最少也是要三个人的,两个主播加一个运营或者叫场控,再加一个助播,助播是多出来那第四个人,一般来说这个配置是3到4个人需要的。那么整体来说,如果请一个这样的团队,一个月的支出是6到10万左右人民币。


做一个项目的话,正常来说要做一个半年看一下效果,不可能做了两个月就不做了,半年准备的投入,光直播间加上人员成本,就要准备就50万左右了。所以直播带货有一定门槛。


美国人做主播还是相对偏少,在国内找了一个老外主播,比找美国主播相对容易一些。如果还找不到怎可以找美国留学生,或者从美国归来的华人,在这个里面有个前提,就是要在美国待的时间足够长,融入美国的文化,美国的本地的语言,当地的俚语,接梗的能力比较强。


那么再下来如果还找不到,只能找英语专业的毕业,英语比较好的中国主播,直播间的招募人员管理还有一定门槛的。管理上面的门槛在于招一个外国人做主播,周末可能无法联系上,也没有加班的概念。


自营号有什么好处呢?


就是它一旦做好了,流量推送会比较精准。对于发布新品跟直播都有好处。后面除了可以发短视频,还可以做直播。做直播上投流,本身有一定的粉丝基础会比较精准。


正常来说就是慢慢去发,每天可能发3到4条,1到3条比较精品的短视频,需要这个团队去剪辑,那一天最多发1到3条了,做的比较精美的需要时间,需要团队去做这个事情。那么自营短视频可以做,但相对慢。


第二个点就是明确提出不支持不推荐搬运视频,TikTok是一个内容平台,鼓励的是多元性,多样化的原创视频,搬运视频大概率是没有经过原创作者的同意,本身可能存在一定侵权风险。搬运来的时候,可能不小心从这个调查会搬运的。也就是说平台会在算法在扫的时候会可能会查到,然后直接限流了。大量的搬运号早就已经充斥在TikTok上面了,很多美国的本土消费者本身就有抵触情绪。


大量的混剪辑,不可能保证每一个质量都是好的,极有可能会产生货不对板的情况下。假设搬运视频号发的是一条黑色的裤子,但是实际上链接里面卖黄色的裤子。消费者有时候点错买了,买了之后他就会一看,看到的黑色,为什么送一条黄色,直接就随手给一个差评,对店铺评分是很不好的。


店铺差评会限流,再多了关店,得不偿失,所以搬运号和混剪号不推荐。

案例:


七月份入驻的美妆个户的卖家,当然美妆是一个很不错的,就是8月9月这两个月,到9月底的时候日出3000单了。


他做了一件事,达人营销,他的团队的架构就是最基础的运营组。一个人运营组加上达人组三个人,五个人,平均客单价有35美金。然后最后到9月份的话,他挂车的竖屏,九月底的挂车视频就超过1000。


达人带货这个漏斗要怎么做?


还是用倒三角去想。假设一个达人团队有三个人,这三个人在一个月当中,假设建立了300个达人,其中有八十多个达人同意带货,寄了样品,也就寄样达人数是八十多个。然后收到样品之后,只有23个达人发了短视频,发了36条产生GMV大概两万美金。


在这个漏斗里面,假设我最底端要把它变大,上层就要能够开源。让更多的人去建联达人,加BD是对的。达人建联的第一个点出来了。整个漏斗的转化率不变的情况下,更多的BD建联达人,产出就会变高。


建联达人的BD不可能无限扩张。这个团队管理上也有难度,也有成本,300到80多个达人,这个本身是有转化为什么只有80个达人同意寄样,能不能变成90、100、110


找更精准的去找达人,变得尤为重要,嘀嗒狗开发了一个免费的达人数据平台。每周都会更新最新的带货达人。大家有目的性而不是盲目去的建联,目前来说是最高效的。

TikTok Shop 美国运营问题详解(四)
图片来源:didadog.com


这个里面就涉及到两个转化率,第一个就是80个达人能不能最后转化能不能变成40,50,60个达人拍短视频,这个转化率可以提高,达人建立后要催促达人去发视频,因为有些达人就是不催他不发。


总结起来就两个要点。第一大力出奇迹,第二总结方法论。商城在美国有备货情况下,在商城上面把所有货上架,流量绝对充足,一定要做达人建联。


精选联盟,其实就是很简单,把自己的品挂在竞选联盟上面,叫达人主动去带货,但对于商家来说相对被动,没有办法很好去push这件事情,所以这个情况下,整个精力在团队精力上面的划分,80%的精力放在主动建联上面,20%放在竞选联盟上。


达人合作模式


免费,美国有一部分达人可以免费带货,分几种情况,第一种就是品牌确实很好,口碑很好,是这个品牌的粉丝,第二种就是缺这个东西,比如说刚买了一个新的iphone,正好看到有一个很不错的iphone的手机壳,样品给达人就会免费拍一下。

第三种就是确实有一定的价值,单价高,产品本身可能100美金,相当于做一个资源置换。短视频去置换产品


一口价,就是1万到10万粉的达人。经验来说50到400美金,最好不要超过400美金。


纯佣,无法给大家一个很精准的推荐,不同类目、不同产品,不同价格,它的佣金规模不一样。按照卖家反馈来说,大概在10%到30%之间。一般卖家会设15%到20%的佣金。如果对于新品或者单价确实很低的,就会设30%。


超过30%的话,达人会犹豫。在美区是属于一个比较早的阶段,还大家还比较纯朴,所以就会怀疑这么高的佣金,是不是产品有问题,问卖家为什么给这么高佣金。


如果大家确实想带爆这个品,预算充足怎么做?假设一个25%到30%的佣金,跟达人说,如果带出了多少件,比如说十件或者20件,自己去设定,然后要给达人视频投流,也就是意味着把一部分原本准备直接掏给达人的预算用来做投流,达人很开心的,而且这对卖家来说是双赢。


有一个大前提是说带出了多少件之后才投流,意味着已经有一个很明确的转化,就证明这短视频是有效的。这个时候再去做投流,转化率会很高,达人也很高兴。一个方面就投流带来更多的销量,达人分佣会更多。对于达人来说最核心的东西是投流意味着它有更多的场观和曝光,会有更多的粉丝。


基础费用加佣金,这个基础费用不用太多,二三十美金都可以去尝试。美国人消费是超前的,经常用以后的钱,实际上手上现金不多。可以保证一点,达人今天做了这个工作,有一定的收入,然后再给一个相对低的佣金。


TikTok Shop 美国站达人找KOL还是找KOC?


KOL可以理解为高粉达人。KOC是低粉丝达人,腰尾部就是我其实简单来说低粉达人,对平台来说,想找谁做无所谓,但是通过转化来说,卖家的沟通得出的经验就是KOC的人数远远多于KOL,KOC更加便宜,卖家反馈来说KOL基本上1000美金起步,还不管效果,1000美金或者两千美金爱来不来,反正商单接不过来。


对商家来说没有保障。KOC数量,建议在1万到10万粉丝之间,最多不要超过20万。

千万不要把美区跟其他区域搞混了。美区的客单价很高,美区的利润率也很高。


平台政策


第一个就是MBT,平台本地物流MBT是对应MBA的。


第二个就是海外仓发货。海外仓分成几种,第一种就是多渠道配送。第二种就是自己的海外仓,比如说像谷仓、万邑通,可以继续发货。但前期来说建议大家用第二种,可以不用更多的备货,直接用已有的库存。但不知道哪个爆款的情况下不要这样做。


第三个就是讲到收款,现在跨境可以支持中国对公账户收款,或者暂时用连连,下个月可能可以上线收款,然后是7+14结算。

怎么入驻?


可以找嘀嗒狗的客服咨询,填完基础信息之后,进行审核,审核完了之后发邮件,如果收到邮件的话,就去提交资料。提交完资料之后,就进行初审,进行二审。审完之后没有问题就直接上传系统,如果有问题会告诉你。如果是真正合规的话,只是材料有问题会联系你。如果是其他的完全不合规,我们可能不会联系了。


大家就关注邮箱,七天之内关注邮箱,看一下有没有收到一个定邀码以及一个入群申请。大概中国主体入驻大概是7到10天可以下店。


垂类达人怎么找?


找已经做过的带货红人,在facebook、instagram去找,有稍微大一点的博主大概率在TikTok上面也有账号已经合作过,对这件事情的感兴趣程度会更高。


联系方式怎么选择?


邮箱如果可以选有邮箱先用邮箱,在欧美地区,邮箱是一个很正式的商务沟通工具,他们会天天看邮件。留邮箱其实本身就代表了他有一个商务合作的,所以邮箱是最高效的。


WhatsApp的效率比较高,是实时沟通软件,可以看得到是否已读,站内信好处就是大家都有,但是每天建立的数量有限,大部分达人每天都会收到很多站内信,信件有可能被淹没掉。其次,Instagram的回复率还是很高的。


怎么找联系方式?


去到达人的主页,它上面是会有一些联系方式但不全。有一部分达人会留多点,有一部分肯定不留。还有一部分会留instagram链接,很多达人会在instagram上面留更多的信息。先把它都记下来,统一去发,去预设哪一种方式更好,如果这个达人真的没有怎么留联系方式,那就用站内信。


可以用同样的名字去instagram,去facebook搜索。看同样的头像,同一个人,所以大部分达人他同时拥有账号很正常。所以大家可以反过来找。

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