短视频外贸获客如何选品？专访激光焊机出口第一人：激光哥

我经营这家位于佛山的激光公司，与我经营东莞的公司操作一致，流程也完全相同，都能顺利运作。我的这款产品客单价是3万块钱，而另一款产品的客单价是30万，尽管价格不同，但我的利润率却保持一致，都是28%。

你有没有想过，3万块钱的产品，28%的利润率，利润也就七八千块钱，而我30万的产品呢？28%的利润率意味着我有七八万，甚至接近10万的利润。

类似的机械设备还有很多，我目前看到的至少有十个，仅在佛山这里我就看到了两个，其中一个叫做二手木工机械。

我认识那个经营者，他去年只带着十来个人的团队就赚了1000万。我也想尝试，但我没有这样的团队和后端支持。

通过今天的分享，大家能获得什么？首先，我会告诉大家如何选择一个能赚钱的赛道。这是一个关于母盘选择的问题，极其重要。如果这一点没有做到，那么你后续的努力都将是徒劳。

你看我，四年前就成了一个拥有百万粉丝的网红，但那并没什么用，一个月只赚两三万块钱。所以，怎么去选择一条合适的赛道呢？我们有自己的方法论，而且它不是说概率的。

我们现在做事情不会去拼概率，不会说“我觉得”、“我认为”。在我们公司里，我最怕听到的就是“我觉得想要什么东西”，这样是没有道理的。我们有一套系统的方法论，核心就是找友商、找对标。

在我们公司，做运营有三大核心文化：第一是借鉴，第二是调研，第三是复盘。

如果你没有将这三点牢记于心，那么你就不是一名合格的运营人员。其中，借鉴是我们最为重视的，尤其是对友商的借鉴，这一点尤为重要。

第二点，我要告诉大家如何从0到1操作一个爆款短视频，包括它的具体落地步骤。

第三点，我想跟大家分享一下我们是如何多赛道操作的。我不仅做了激光项目，现在还涉足了二手塔式起重机的领域。

其实，我这里还有一个项目是养殖设备，这也是我们团队中的另一位小伙伴在我这里孵化出来的。

我们是多赛道并行操作的，包括我们现在做的培训板块，其实也是几个赛道可以相互穿插、相互赋能的，私域资源还可以共享。

在ToB这个领域里，如果你问我起号怎么起，我可以告诉大家，很多新手都死在起号上，一开始起号就没起来，然后流量一直都没上。

我们有一套起号的方法论，叫做“二级人群起号法”，是100%能够成功的。

此外，我们还有一些综合的技术，针对所有的短视频平台，它们的底层逻辑原理是一模一样的。

针对人群、针对用户的人群，我要告诉大家，大客户都在LinkedIn、Instagram和Facebook里面。

这个才厉害，他们有二度人脉、三度人脉，而且朋友圈又是半开放的，这里面可以捞到很多大鱼。

在稳定运营的时候，我们又采用了另外一套方法。我们注重视频的方式，通过矩阵技术、人设塑造技术和素材库推理的方式，综合这些技术在稳定运营的过程中发布原创视频。

现在所有的平台其实都需要原创内容，如果你只是进行二次创作，那么是没有未来的。你可能短期内通过小黄车等爆一下视频觉得很爽，但一不小心就会被封号。

因此，原创一定是在稳定运营过程、人设口播过程、矩阵建设过程中必须要做的一件事情。

在这个过程中有很多关键的细节节点，我可以针对每一个节点回答你提出的任何问题。如何通过友商对标找到有潜力的“鱼塘”，这才是一个老板需要核心思考的问题。

这里再给大家扫除一个思维上的盲区。很多人说想要出海，一开始就想到要做Instagram、做LinkedIn、做TikTok、做Facebook，其实这个思路是不对的，你的定位是要赚钱，是要出海，那么离你身边最近的资源是什么？是微信。

微信是什么？我现在的海外客户中，有一半以上还是在使用微信。你们可能都没想到这一点。如果你多去留意你的同行，你会发现他们很多人都在用口播的方式，而且是用英文在口播。

因为现在很多人要买中国的设备，他们会用微信来联系。但凡跟中国打交道的商人，他们都会用微信的，因为微信的国际化做得非常好。

大家去过马来西亚应该知道，在泰国的所有Seven Eleven都是可以用微信和支付宝来支付的。

中国的微信社交媒体已经覆盖到华人片区，以及想要跟华人、跟中国人做生意的老外的方方面面。

我发现很多老外来我们这里甚至都会打车了。今天来的那个韩国客户，他定了两台设备，中文也讲得非常好，微信朋友圈也非常丰富。

所以，微信已经非常国际化了。而且它有个好处是什么？它跟我们国内的微信其实是相通的，特别是视频号。

像我们的Facebook和LinkedIn，它们跟我们是不通的，但是微信是通的。所以，我们在微信里面可以打两层客户，国内国外都打。然后，你还是要找对标，看看你的对标有没有在做微信，以及他有没有开始用全英文进行口播。

我们今天主要讲的是，如何通过微信里面的视频号去获取流量并赚钱。

微信是我们所有人都应该非常重视的平台，无论你是做国内市场还是做国际市场。在我们以后的所有应用中，大家一定要有一个清晰的思路，

公司的所有资源、所有用户，都只能沉淀在WhatsApp和微信里面，这样我们才能卡住客户，实现低成本甚至零成本的反复触达。除此以外，没有任何第三个途径。

我们很多人做了很多GMV很高的项目，但最后会发现其实一无所获，因为他们没有实现用户沉淀，粉丝仍然是抖音的，直播间的用户仍然是张一鸣的。只有WhatsApp和微信才是我们真正能掌握的平台。

因此，我们做的所有事情最终都要归结到微信和WhatsApp里面去。

当然，这里有一个关键点需要注意，那就是不要去寻找那些泛泛的低客单价的客户，那样的客户没有太大的价值。

比如你卖垃圾袋，这样的客户即使沉淀到微信或WhatsApp里也没有用，因为客单价太低了。

我做的所有项目的客单价都不会低于1万块钱，因为能跟我买1万块钱东西的老板，他的私域流量是非常有价值的，一个顶十个。

我们说很多人做生意不怎么赚钱，核心点在哪里？我认为这在于母盘的选择。如果你的母盘没有选好，基本上就决定了你的成败。

我刚才提到了，我们做运营有三大文化：调研、借鉴、复盘。复盘是我们每个运营人员都要做的，同时也希望每个创业者能思考这个问题。

我复盘了一下自己这四年来从做社交媒体、抖音开始的经历，发现了一个关键点：母盘决定了一个人的成就。在我身边，有一个跟我一起起步的人，她现在收入过亿，是我的师妹。

她现在在抖音的母婴赛道上是当之无愧的第一名。我估计她去年应该实现了一个小目标，因为她一场带货的销售额都是超过1000万的。去年她的公司也有100多号人，从深圳搬到了杭州，成为了抖音带货的第一名。

她为什么能做到这一点呢？首先，她选择的领域盘子足够大。我当时选的酒桌游戏，这是一个非常细分的领域，可能不是很赚钱。

其次，她选择的是高客单价的产品。她现在卖的东西，在母婴赛道里面都是1000块钱以上的，比如行李箱，还有妈妈的衣服等，虽然价格不菲，但是她能赚钱，真的赚钱。所以，其实关键在于母盘的选择。

你有没有发现，你身边那些赚了很多钱的朋友，其实还是因为他们母盘选得好。

在能力方面，大家都差不多，我觉得我的能力也不算差。

在智商方面，我也不比别人笨。

在努力程度方面，我也足够努力。但是，他们就是能够做到过亿的业绩。

那我们要做什么？在哪里做？如何做？这是我们要解决的问题。首先，做什么这一点特别重要。

我师妹小璐选择了母婴赛道，而我选择了酒桌游戏，这两个领域已经千差万别了。

母婴赛道是有可能赚到大钱的，而我们后面发现，在酒桌游戏这个领域里，没有人赚到钱。当时我已经有意识地去寻找酒桌游戏的对标案例，但结果我发现那个人也不赚钱。

当时我们找对标的时候，就是少了对财务逻辑的调研。我们调研了它是怎么操作的，怎么做流量，这些我们全部都已经调研了。

后面我们的流量也确实做得比他好，我们变成了第一名，但是变现还是很差。因为我们没有去调研财务端，所以后面我去做实盘的时候，就特别重视财务端的调研。

我进行财务端的调研到了什么地步呢？我们做二手塔吊的时候，我们专门派了一个人去我们的友商那里潜伏了几个月，就去他公司上班。

他在那家公司上了四个月班，把我们友商的所有财务状况都摸清楚了。

我们发现他大概一年有1000万的利润，而且公司规模不大，不到10个人的公司可以做到1000万的利润。那我觉得这种程度他能做到，我也能做到。

我们特别重视财务，所以做什么你决定了一大部分。第一个是在哪里做？我告诉大家，做什么很重要。比如说做激光这个行业，你选择这个大类目都不一定赚钱。

我以这家工厂为例，这家工厂它做的东西其实跟我不一样。我们虽然在同一个行业都是做激光，但是我告诉你，可能他的利润都不如我。

这个老板，他做得太重了。他虽然做的是激光切割、激光焊接，但是他是做生产，而我做的是贸易。

然后在哪里做也不一样，他在哪里做？他在线下做，他通过线下展会，他去一趟没有20万是挡不住的。

因为这些展会你要把这些东西运过去，一批人又过去了，然后又回来了。他做的方式很重很重，成本极高。

而我做的，我是用短视频做，我是用光速去触达客户，他是用传统的人力搬着一堆东西过去。

他去广交会花了有四五十万，在广交会展会里面最大的一个展馆里面最显眼的位置搞了一个展位，花了四五十万进去。我也去了，但我一毛钱没花。

我是跟着我的供应商过去的，我说：“这个展位给我介绍一下，我拍一些视频，在现场做一些直播。”这样就吸引到了很多客户。

大家都是做激光的，而我的成本是0。那天我带了十几个人的团队过去，连吃饭都是我们的友商请的。

当然，我们让我们的友商，也就是供货的激光工厂赚了很多钱。那么这个工厂主要做什么呢？

他们做的是生产、批发，同时还要做C端业务。要做C端业务，就必须参加展会，这需要资本投入。

而他们做批发又赚不到太多利润，所以他们给我一个批发价，这个价格比终端价格低很多。

他们一台大概只能赚2,000块钱，而我那时候一台最少能赚一万多。他们批发给我只能赚2,000，因为他们接触不到终端客户。

到了今年，他们的批发商大概只能赚1,000，这还是好的工厂的情况。有些山东的工厂，100块钱他们都赚。

他那边的人工成本低，因为山东那边本身做生意的人少，所以上班的人工成本也低。

员工大部分都是自己的亲戚，然后自己搞个小院子作为工作场所。山东那边地方宽敞，而且他不怎么需要交税。

我后面选了两个母盘，它们有什么特征呢？我自己也会反复思考。第一个是友商一定能赚钱。

第二个是流量端，也就是流量转化端的支持，这是我们启动一个项目必须要考虑的事情。

第三个是获客的方式要全部掌握，我们的友商是怎么获客的？你必须全部掌握，要了解他们的所有动作。

我现在每天在公司里做的事情就是观察我们的友商，他们的获客方式有哪些调整，他们一调整我就马上调整，他们不调整我也不动。

最后一个要点是客单价要足够高，这是我评判一个生意、启动一个新项目的基本逻辑。我觉得这四点大家应该好好看一看。

如果你们现在没有项目，想要再启动一个新项目，一定要把这四点全部调研清楚，然后再去干。有了这四点的支持，绝对不会亏钱。

选择对标、友商时也存在很多误区。我今天要告诉大家的这种方式，你们回去尝试对标时，我敢说，你们的对标逻辑或动作很可能会发生偏差，这是100%的。

即使我今天告诉了你们，你们仍然可能会发生偏差。因为我已经跟很多人讲过这个事情，但后来我发现，很多人回去尝试时，还是没有按照我说的去做。

他们有哪些误区呢？首先在资金方面，大家的调研可能不够清晰；其次，在选择对标账号时，他们可能会选择一些流量偏大但财务上不清晰的对标账号。

第一个是友商要赚钱，第二个是我们的流量广告端一定要提供支持，流量转化端也要有支持，这是我们整个项目启动的关键。

我告诉你这家工厂的情况，我在的时候，老板非常看重我们互联网团队，所以他给了我一个最大的办公室，比对面的副总经理的办公室还大，跟董事长办公室是一模一样大的。

那他为什么提供给我们这么好的条件呢？因为他想要复制我们的模式，所以他专门派了一个团队来学习。

我也是毫无保留地、非常坦诚地把所有东西都告诉了他们，但是他们最终还是没有成功启动项目。

他没有做起来的关键是什么？就是因为他的流量转化端缺乏支持。他们做流量的团队和做销售的团队是脱节的。

我当时为什么做激光能够做起来？是因为我既做流量，又做转化，实际上是我一个人把所有的事情都包揽了，实现了无缝衔接。

然后我在复刻这个模式的时候，我也是让流量端跟销售团队一定要每天花15分钟的时间来沟通整个流量的情况，比如今天来了多少流量。

销售端就会说你的流量端出了什么问题，是不是来的客户不够精准？是不是我们最近拍的视频太注重流量了，而不注重付费的精准用户？

因为有一些做运营的小伙伴，特别是刚来的，为了追求高流量，最近拼命地去拍那些博眼球的内容，但吸引来的却是泛流量的客户。

那销售端就会给他们反馈，不能老是这样拍。销售端会给流量端反馈，流量端因为通过销售端获得了新的认知。

销售端告诉我们，拍这种平台焊接机不能拍得太复杂，因为客户没有那么复杂的工件，或者太复杂的话可能成交不了，这不是这个产品能够承接的。

那好，他们流量端会不断地修正动作，销售端也会不断地根据流量端来修正动作。

他两家因为都是我直营的，所以无缝衔接就做起来了。流量来了，转化效率会很高。

而这家公司为什么没做起来呢？他们的流量部门跟销售部门是两个老大。这两个老大有矛盾：销售是传统的老大，已经霸占了市场；新媒体部门如果做起来了，会影响到他的地位。

因此，他就不愿意用新媒体部门，也不想让内部进行这样的变革。然后，两个老大就会互相不配合，流量来了之后也不屑于转化。

他每天都看着我，看着我们团队在干，就两个部门。他们那个流量团队也天天过来我这里，就坐在我旁边，看着我们干，但就是做不起来。

如果你的转化没有支持的话，你是不是会很纳闷？究竟我今天做得不好是因为我的流量问题，还是因为我的转化问题？

我判断不了，当你判断不了的时候，你就不知道你的流量姿势怎么去调整，那你肯定就做不好。

当我有这个怀疑的时候，就会出现两个变量：究竟是我销售不行，还是我流量不行？这时候你就会开始犹豫，但我现在不会犹豫，我就觉得销售端是没问题的，流量也是没问题的，就是我这边需要调整。

所以我一旦开始调整，就一定会很快，并且一定能成功。大家在启动一个新项目的时候，这一端一定要稳住，或者做到无缝衔接。

要么就是你一个人干，要么就是找一个极其靠谱的小伙伴，让你觉得销售端是绝对没有问题的。这时候你才能够放心地去调整流量，否则如果有两个变量的话，你一定是搞不定的。

做母盘时常见的几个坑包括：一个是以为流量为王就能赚钱，另一个是成交量很大，但复购率很低。

最后一个是整个行业都不赚钱，对吧？这三个现象应该是比较普遍的。

以为流量为王就能赚钱其实是个误区，一个月几万块钱就可以启动一个新项目，但真的不是只看流量。去搜“激光哥”，我的账号，我的服务账号流量并不大。

我可以实话告诉大家，我没有一个账号的粉丝超过20万，最大的号才16万粉丝。但是我一个账号每天的播放量只有一两千，我每天发3个视频。

然后这一个账号每天可以有10个精准的客户咨询，就一个账号，我的播放量才一两千哦，那10个精准的客户咨询意味着什么？差不多能有两个成交，我一个客户差不多有一万块钱的利润，就这一个账号差不多能给我赚2万块钱，但是我的流量确实是不咋地的。

所以，我要破除大家的思维误区，我们不要只追求流量，我们要追求的是客户资源。

第三个是获客姿势的解锁，这个小东西也非常重要。现在要启动一个新项目，你知道要让它赚钱，对不对？但是你要知道它是怎么赚钱的，下一步怎么赚钱。

我当时做激光项目，是因为我知道它的整个获客姿势。你看它的整个视频，我们把它拆解出来，其实很简单。

你看它孵化了1000多万，甚至2000多万的获客知识，你把它拆解，然后你觉得你能不能做这个事情？如果你能做，那就去复制它的获客模式，它又能赚钱，你又能做，那就没有什么好思考的。

有一些事情是很赚钱，但是我们做不了的，比如商业小纸条，他们也很赚钱，但我觉得我做不了那个事情，因为对人的要求太高了，内容的创作能力要求也太高了。

我师妹她现在带娃，她的工作方式我也知道，但我也做不了，我觉得太辛苦了，她每天要直播，现在大着肚子还要直播。

我觉得我赚不了那个钱，虽然很多钱可以挣，但它对团队的要求也很高，他们团队有100多人。

100多个人的团队我觉得很难管理，而且全部都是直营的。所以有些钱我们是赚不了的，那我们就赚一点简单一点的，获客姿势也简单一点的。

最后一个建议，就是我们现在在起盘、选盘的时候，如果再给你一次机会，你一定要选一个客单价足够高的。这一点现在应该成为大家深入骨髓的认知。

最近我们在ins里面接到了一个客户，根据客户的一个PI，针对一个人群，我们给他们发了一个报价，我们的一个客单价现在是8万3美元，8万3差不多就是50多万了，对吧？56万，一个客单价可以做到50多万，这种事情去做还有价值吗？

你看我原来做激光时客单价是3万，那我做塔吊时，客单价是30万，那这个市场上还有什么？还有300万的设备，我跟你说还有很多，而我们的操作难度是一模一样的。所以我们走的这个路子，客单一定要锁得足够高。