一周卖150万美元，这个品牌如何拿捏美国人对保健品的执念？

说起保健品我们会想到什么呢？

传销？诈骗？总之，“卖保健品”这三个字在国内可不是什么好词儿，一出现就会让人下意识地怀疑：“是不是骗我爸妈的？”

可在国外，情况完全不同。外国人对保健品的痴迷程度，可以说到了“当饭吃”的地步。

今天兔克要讲的就是一个专门研制“膳食纤维剂”的品牌——MaryRuth's。TikTok shop 单周销售额达到 150 万美元，约合人民币 1100 万元，直接刷新了大家对保健品的认知：原来保健品还能这么赚钱？

他们是怎么把“外国人的执念”变成“自己的销量”？下面我们来一一解析。

图源：MaryRuth's 品牌官网

在社交媒体时代，短视频能够在几秒钟内抓住用户的注意力，这是传统广告难以企及的。

MaryRuth's 品牌正是利用 TikTok 的传播特点，成功吸引了大量潜在用户。

目前，他们的 TikTok 自营账号（@maryruthorganics）目前粉丝量已超过 35.3 万，视频总播放量为 3856.68 万。

账号 @maryruthorganics 粉丝情况,图源：TikTok

从其主页内容来看，该品牌通过“真实内容传播”和“视频主体分类体系”，强化了消费者对产品的认知，同时拉近了他们与用户之间的距离。

主页展示的播放列表包括“Mocktails”（混合饮品的制作方式）、“Vitamins & Supplements”（核心产品介绍）、“Inspiration”（品牌理念穿搭）等不同的主题分类。

这种分类方式不仅便于用户快速找到自己感兴趣的内容，还通过不同形式的展示方式，让品牌内涵更加丰富。

主页视频分类,图源：TikTok

在视频创作风格上，MaryRuth's 品牌的视频专注于两个关键词：“真实”和“日常”。

他们在短视频的制作上强调真实生活场景的融入，让内容既贴近用户，又具备传播力，为产品的推广带来了不错的效益。

视频内容展示（部分），图源：TikTok

与 TikTok 的品牌曝光功能不同，TikTok Shop 的主要作用是实现流量的变现。

数据显示，MaryRuth's 品牌的 TikTok Shop 总销售额为 3381 万美元（约合人民币  2.47 亿元），近 30 日的销售额更是达到了 770 万美元（约合人民币 5645 万元），那么 MaryRuth's 品牌是如何做到将获取的品牌流量转化为实际销量呢？

MaryRuth's 品牌 TikTok 小店数据，图源：Echotik

兔克发现，在他们的销售额构成比例中，达人带货占据了 98.87%，可以说达人对于品牌的流量转化带来了极大的作用。 

TikTok 小店数据销售占比，图源：Echotik

通过详细的数据分析可以看到，MaryRuth's 品牌的 TikTok 店铺在近 30 日就增加了 3500 名关联达人，共计发布 1.09 万条带货视频，为他们带来了 770 万美元的销售额。

TikTok 小店达人数据，图源：Echotik

说完了达人带货为他们带来的可观销量，我们再回到这些关联达人的本身。

从中可以发现，MaryRuth's 品牌在挑选合作达人时有一个显著的共性——达人内容与品牌调性高度契合，且注重真实性和专业性。

TikTok 小店达人列表，图源：Echotik

这些达人大多活跃在健康、生活方式、美容等领域，与品牌的产品特性天然契合。他们的日常内容通常涉及：健康饮食建议；运动健身习惯；美容护肤分享。

以 TikTok 达人 @tay_kaedence 为例，她是一位专注于健康护理领域的达人，在 TikTok 拥有 17.75 万粉丝，发布的带货视频主要以使用 MaryRuth's 品牌产品前后对比为主，其中一条 630 万播放量的带货视频，为品牌带来了 67.89 万美元（约合人民币 498 万元）的销售额。

TikTok达人@tay_kaedence发布的视频，图源：TikTok

除了达人带货为 MaryRuth's 品牌带来的销量之外，直播同样是他们在 TikTok Shop 运营中的重要一环。

数据显示，在过去 30 天内，MaryRuth's 品牌开展了超过 1800 场直播，单是 1 月 14 日一日就直播了 146 场，高频次的直播活动为品牌带来了显著的销售增量。

这种“边看边买”的模式，很容易打动观众，特别是那些原本还在犹豫的潜在买家。直播让消费者觉得他们“看得见摸得着”，信任感也随之提升。

TikTok 小店关联直播数据，图源：Echotik

归根结底，MaryRuth's 品牌的成功就在于，他们很清楚怎么把流量用到实处。从达人合作到直播互动，每一步都围绕着“怎么让人愿意看，怎么看完愿意买”展开。

对于想在 TikTok Shop 做出成绩的品牌来说，这种方法确实值得参考。无论是短视频还是直播，只要找到适合自己的玩法，把内容做好，把用户的信任抓住，或许下一次脱颖而出的就是你。