一批武汉卖家，冲上BestSeller排行榜

在一个熄灯的大仓库里，许多 AGV 机器人来回搬运物料，激光雷达发出的绿色光束，时而穿过黑暗的空间。“这些机器人每天行走的公里数，叠加在一起，差不多是武汉到西藏的距离，”攀升公司的工作人员说。

作为定制电脑的老商家，攀升的销量很可观，曾经推出的全网爆品战境 S6 系列，在 4 年半的时间里，就卖出了 100 多万台。2019 年，攀升正式出海，上线亚马逊，在今年第一季度，月均复合增长率，达到了 93.9%，其中亚马逊企业购订单占到了 8% 以上。

在攀升工厂的高端定制电脑车间入口处，一行大字“高端定制工坊”，特别醒目。电脑是一个竞争很激烈的大品类，但攀升做的是“千人千面”的定制产品，攀升敢于探索更高的售价，而不仅仅依靠“价格优势”去获取用户。

图/攀升高端子品牌“爻”系列定制电脑“爻-极霜”

“在我们的行业里，国内消费者相对比较看重性价比，而国外的消费者更看重性能,我们的目标就锁定在这群国外的高客单价的人群之中。”攀升海外事业部总监刘超告诉「蓝海亿观」。

杜静也感受到了国内电商和跨境电商的差异。她是便携式智能打印机厂商精臣的亚马逊业务负责人。在杜静看来，做国内电商的难点在于流量获取，包括付费流量的竞争已经非常激烈了，而在亚马逊上，便携式智能打印机还是一个垂直蓝海的品类，其“核心大词”与“产品名”乃至“类目节点”是高度一致的，因此这个品类在获取流量方面没有那么“卷”。不过，很多海外顾客还不知道这个东西的存在，因此其难点在于培育、引导消费者。为此，精臣在亚马逊上销售的打印机里，往往会配一卷打印耗材，以降低用户的使用门槛。

虽然精臣在做一个还需要“培育用户”的品类，但已经在亚马逊上卖出了爆品。其 D110 打印机，上线亚马逊仅 1 年，销量突破 30 万台，登顶 BestSeller 排行榜。其中，亚马逊企业购带来的 GMV，已经占到了 10%。

图/精臣D11打印机

多年以来，华南产业带卖家占据了消费电子出海的领先位置，如今，攀升、精臣等武汉卖家快速成长，为华中产业带的悄然崛起提供了一个注脚。

武汉作为我国第一根光纤的诞生地，从最初的光纤、光缆这一个“产业点”，发展成现在的完整光电子信息“产业链”，覆盖了光通信、激光、集成电路、光电传感等完整产业。2024 年，武汉市光电子信息产业（含软件）规模达到 7566 亿元。攀升、精臣都受益于这一大后方所提供的“养料”。

攀升以“定制”为依托，精臣从“垂类”切入，与更多华中产业带卖家一起，努力探索一条自己的出海道路。

与用户一起“磨”出好产品

“如果你是这个行业的意见领袖（KOL），我会先拿出我们的产品说服你。你觉得适合，被说服了，我们再来聊合作推广的事宜，”攀升科技集团联合创始人唐小景说。

电脑类目是一个竞争很激烈的红海类目，也是一个长期被行业巨头把持大块市场份额的类目，攀升之所以能够立足于其中，关键的一点是对自己的产品有一种坚持。

跟市面上大部分电脑展示处理器性能、内存参数的做法不同，攀升一开始就告诉用户，这台电脑具体能够干什么，例如，要编辑 Excel 表格，那么，攀升会标注这台电脑带动多少函数库；用 PS 画图，该电脑能同时处理多少张图片；如果要运行剪辑软件 PR，会标注该电脑能同时编辑多少条轨道。“这些颗粒化绩效的承诺，都写在 7 天无理由退货的承诺里，这是我们电脑上线之后，能受到消费者信赖的原因之一。跟市面上许多电脑品牌不同，我们针对行业做了定制，也做了优化。”唐小景说。

图/攀升的“紫外炫彩”系列定制电脑 蓝海亿观 摄

攀升的许多定制化产品，是跟客户一起“磨”出来的。攀升产品团队曾接到一个创业团队的需求：一台电脑要适用于多种使用场景，一半要当服务器，一半要当办公主机，平时还要处理打印、门禁等任务。恰恰是顾客对电脑多样化的需求，帮助团队积累了宝贵的定制经验。顺着这一思路，攀升针对证券交易的场景，做出了专业级的高性能电脑，与江汉大学的美术生联动，做出了专业设计电脑，在搭建自己公司直播间时，打磨出专业直播电脑，并成为京东第一家销售直播电脑的厂商。此外，攀升还做出了“设计师电脑”“程序员电脑”，等等。

在海外市场，攀升继续让顾客帮助自己“磨”出好产品，例如，有亚马逊用户曾反馈某个机型散热性能不足，导致噪音太大，攀升优化在特定主机配置下散热良好的电脑；此外，攀升在亚马逊数据和用户评论中，发现了一款钢化玻璃鼠标垫的痛点，基于这些痛点，攀升优化了其”爻”系列高端鼠标垫的设计、尺寸，使其更符合专业玩家的需求，接着，该鼠标垫很快成为一个爆款。

攀升的许多产品，实际上是其与用户之间“互相成就”的结果，让其在电脑这一激烈竞争的成熟品类中脱颖而出，且往往能够比千篇一律的竞品，赢得更高的用户价值认同。

同样，武汉光电子信息产业带的其他企业，在出海时也经常借助于顾客的一线反馈，“磨”出许多更有竞争力的产品。

精臣便携式智能打印机与传统的打印机有较大的差异。传统打印机往往又大又重，售价又贵，且是连接 PC 电脑打印的，机动性差。在移动互联网时代，手机比电脑更常用。精臣的智能打印机小巧精致，可随时连接手机打印，且其 App 上推出了带有各类设计图形的模版，标签纸的尺寸也有半寸、两寸到三寸不等，以对应家用、学校、商用以及工业等不同场景下的需求方案。

例如，美国人住在独栋房子（house）里，往往会在户外种很多植物，需要在花盆上贴园艺标签，以科学地管理养护植物信息，包括施肥、浇水、打药等养护步骤的时间和内容。这些标签长期暴露在户外，要求耐热、防水、防晒等。

图/精臣便携式智能打印机

此外，在幼儿园、养老院临终关怀等场景下，打印的标签纸需要防菌，以照顾、老人小孩较低的免疫力；此外，许多美国居民离商场较远，经常会购买大包装的奶粉、食盐、淀粉等，然后会用透明罐子分装，此时也需要用到厨房的食物标签。

“ 我们有不少根据用户反馈来倒推产品迭代的例子，比如，有个亚马逊用户买了打印机，将标签纸打印出后，贴在开关上，会额外再用透明胶带贴一层。当时用户留言只上传了一张照片，也没有说什么。我们研究了很久，刚开始以为是顾客嫌标签的粘性不够，故而再贴一层胶带，但我们很快推翻了这一假设，因为我们出厂前是有反复做粘性测试的。最终，我们得出结论，顾客深层需求是，打印标签的字体随着时间的推移会变淡。为此，我们对耗材的涂层进行升级，附加了一层保护膜，解决了字体变淡的痛点。此外，也有顾客直接留言，是否能够提供在夜里熄灯后可以反光的标签，我们也根据这个需求研发了夜光标签，”杜静说。

团队在根据用户反馈优化产品后，专门将这些卖点，加入在亚马逊商品详情页信息中，有效地提高了转化率。 凭借着品类优势以及“用户反馈-产品迭代”的模式，精臣在亚马逊英国、加拿大、墨西哥、日本、澳洲等各站点，拿到垂直类目 Best seller。其中，爆款机型 D11，是全球首款半寸便携式标签打印机，累计销量超 100 万台。

同样来自武汉的德迅公司，主营头戴式办公耳机，跟攀升的电脑一样，耳机也是一个竞争很激烈的品类，但依靠对用户反馈与市场需求的近乎苛刻的快速反馈，德迅在一个近乎红海的细分市场里站稳脚跟。

“头戴式耳机几乎没有技术壁垒，但我们在这么卷的行业里，依然保持了自己的核心优势 ，非常关键的一点是，我们大量积累用户反馈信息之后，公司从上到下的反应非常迅速，从改善到量产再回到用户的全新产品生命周期，比同行短了 30%。”德迅海外业务负责人谢丽君说。

谢丽君认为，竞争优势是“设计”出来。为了“设计”出自己的优势，德迅电子通过官网、社媒以及其他可能的渠道，建立一个用户数据中心，将有过差评、投诉的消费者，纳入产品体验官的群里，进行长期维护。

“如果一个顾客买了A产品，产生了投诉，那么，我们会不惜一切代价让他把产品寄回来；改善完了，我们会说送给你，你再次帮我们评估一下。接到用户投诉后，我们从研发到生产到品控端，最短7天，最长 15 天，必须给到反馈。然后再发空运回去给他，你帮我体验，有没有得到改善，”谢丽君告诉「蓝海亿观」。

耳机是有很强社交属性的产品，一头扎入到用户的心声之中，真诚地对待每一条意见，正是这种让“用户帮忙改进产品”的坚持，让德迅电子在耳机这一红海类目中杀出一条路。 目前，德迅已经入驻亚马逊美国站、欧洲站、日本站等站点。其中，在亚马逊美国站年销售规模超千万美元。

同样地，攀升、精臣基于对终端消费者的洞察，进而迭代出来的产品，更契合市场的需求，更顺应用户的心声，因此获得了良好的市场回报。

终端市场的魅力：在C类场景里挖掘B类客户 

终端市场想象力是无限的，出海企业在与消费者近距离互动时，往往会收到意想不到的结果。

起初在亚马孙销售时，D 系列爆款机器的主要用户集中在家用类型的场景上。然而，在运营过程中，杜静发现，会有五金店户通过亚马逊企业购的批量订单，来购买打印机。在此之前，没有发现到这部分场景的用户人群。

为此，杜静意识到要持续往更多的商用场景里去拓展。首先，杜静在将五金店等商用场景加入到亚马逊链接优化上；其次，在站外做品牌推广时，不再像过去一样局限于 DIY 达人、美妆博主等，而开始寻找手工艺达人、工具达人等 B 类领域的 KOL，并展开更多合作。这样一来，精臣的品牌 NIIMBOT 向更多 B 类商业人群覆盖，同时收获来自 C 类、B 类两类人群的订单。

在杜静看来，亚马逊企业购帮助精臣迅速触达了一批企业顾客，这比线下 B2B 贸易模式的效率高出很多。在线下要拓展一个企业顾客，需要先去拜访一个企业，让其了解自己的产品，双方之间建立信任需要较长的周期，而亚马逊企业购提供了一个总的流量入口，可以让顾客看到产品链接（listing）等星级、评分等，并迅速建立信任，并做出采购决策。目前，亚马逊企业购业务，给精臣贡献了10%的 GMV。

随着对 C 端和 B 端人群的持续覆盖，目前精臣的品牌“NIIMBOT”在亚马逊实现了一定的沉淀。在亚马逊上，当有一定规模的用户，在搜索框里直接搜索“品牌关键词”（而不是“行业通用词”）来找到一个品牌时，说明该品牌在类目已经有一定的知名度和品牌信任度。”目前，精臣的品牌词在整个品类搜索词中，排到前 10 的位置，且位置还在不断提升，”杜静说。

主打办公耳机的德迅非常重视亚马逊企业购上的订单。目前，亚马逊企业购给德迅贡献了 18% 的销售额。

谢丽君认为，做好亚马逊企业购业务，除了要做到链接场景化、设置好批量订单折扣等基础动作之外，在亚马逊站内还要重视几点，一是 B 端广告，二是复购周期。“很多卖家没有做 B 端广告推广，应该尽早开始这方面的投放，此外，要抓住大概的复购周期，在复购周期之前做好定向促销。”在站外，谢丽君强调人群聚焦，针对企业采购人群，做好定期回访。

华中跨境电商的新力量

“精臣的跨境电商运营团队的人，近 80% 是从深圳回流的。我观察到，北上广深的人才正不断回流武汉，”杜静说。杜静自己也是在深圳做了几年跨境电商后回到武汉，成为精臣亚马逊业务的负责人。

杜静及其同事的例子，代表了一个越来越明显的趋势，即来自华中产业带的跨境电商企业，正焕发出越来越大的吸引力，让更多跨境人才从成熟产业带慕名而来。

如果说在跨境电商 1.0 阶段，贸易型卖家吃到了先发红利，那么在跨境电商 2.0 时代，有产品研发能力、有一线生产组织能力的工厂型卖家，将会迎来属于自己的时代。攀升、精臣、德迅就是这类企业。它们在出海业务的持续增长，是华中产业带崛起的缩影。

图/攀升园区

武汉光电子产业带源源不断地给更多跨境电商企业赋能。据统计，武汉有 92 所高校、101 家科研院所、百万在校大学生，为光电子产业带的光通信、光电显示、激光、集成电路、光电器件、光电传感等全产业链提供了巨大的支持。

在武汉光电子产业带的滋养下，像攀升、精臣、德迅这样的跨境电商企业，会越来越多。