TK观察专访丨前阿里“鲁班”创始人用AIGC赋能TikTok获千万融资
本期内容：随着做跨境电商TikTok的卖家和达人增多，大家对于使用第三方软件来看数据，以此来了解选品趋势、商家和达人寻找合作机会的需求越来越大，这里有跨境卖家，国内出海玩家，品牌方，传统外贸工厂，甚至还没有开始出海的朋友也在使用这样的数据平台观望，来看一看大盘数据和品类趋势，市面上的数据软件现在也越来越多，但是用AI技术赋能的还真的很稀缺。今天TK观察很荣幸的邀请到了结合AI技术做TikTok数据平台的特看科技创始人，同时也是前阿里“鲁班”工具的创始人—乐乘，请他来和我们分享一下关于TikTok的一些思考和判断。
TK观察：你好乐乘，可以做一个自我介绍和业务介绍吗？
乐乘：大家好，我原来在阿里工作，花名叫乐乘，一直在做淘宝的电商板块，做过淘宝的搜索、手淘，后面在阿里做了一个“鲁班”的系统，在阿里职业最后做的是短视频直播工具，所以主要的脉络都是在做电商以及后面的内容工具这个板块。我们在两年前出来创业，带了一些阿里同事一起做了这个特看科技这家公司。
我们是22年6月份成立的公司，刚好马上两年，我们创业的初心就是想用AI+数据结合的方式来做。当时在阿里做“鲁班”的时候很明显看到就是，数据是做AI的一个底料，如果没有数据的话，AI是养不起来的，然后AI也要做到业务场景里面，它也要通过数据，然后植入到产品里面，让商家真的用起来。所以AI+数据是我们这个方向，然后另外一方面就是赛道，当时一个选择，要么在国内做抖音，淘宝相关的，要么在出海做youtube这些渠道，最后我们选择了出海，所以我们在两年前这个公司做的第一个项目就做特看数据，这个平台是帮助卖家在TikTok上面选品，找达人，看广告数据的一个综合性数据平台。
TK观察：能否用三点来概括一下，咱们特看产品的核心优势呢？
乐乘：我们的数据是在两年前就上线了，所以应该是国内第一批是算最早的一批做专业做TikTok数据工具的，我们的优势的话，目前从综合来看，主要有几点：
第一个就是我们在美区的数据的全面性和准确性方面，这个是有一定优势的，因为我们是把公司的主要的一些技术资源，服务器资源跟爬虫资源都投到了美区，我们是把美区做好做强做透作为核心的。所以如果今天是一个做美区的TT的卖家，能看到我们的全面准确方面还是很好的，
另外一个除了数据工具的标准功能以外，我们还推出了一个亚马逊商品的比价插件，也就卖家只要在浏览器安装插件，打开亚马逊的链接详情页就可以一键对比有没有同款，价格是多少，然后销量怎么样，这样可以方便的做跨平台产品，这个也是我们行业里面第一家推出的工具，因为我们现在看到亚马逊的卖家进来做TT，这个是很大的一个群体吧！
然后第三个就是我们产品在微信小程序上面是做的比较好用的，就是在我们微信里面可以直接看到TT的爆款视频。所以我们是应该是唯一的一家能在手机微信上面直接看爆款视频不用下载TT的一个平台。
TK观察：您之前曾表示，SaaS创业公司的机会点在于品类、场景或者行业的应用点，AIGC又是特看数据打出的一大差异化的亮点，可否从AIGC和TikTok的结合点来和大家分享一下特看未来想要发展的方向
乐乘：TT是一个以内容为中心的商业模式，所以内容是TT的灵魂，也是它所有的这个流量分发，包括商业模式能成立的一个跟别人不一样的地方，所以我们的AIGC技术也是围绕着这个内容去展开的。
我们分析一下商家做内容，其实分三个阶段，第一阶段就找达人拍达人内容，这是目前现在最流行的一类。然后第二类到了第二阶段之后，商家开始会自己原生的做一些自制内容等等，他就一个是达人，然后再下一阶段就是广告内容，因为TT他最终还是靠商业化变现才能有收入，对吧！所以下一阶段一定是怎么把广告做好，广告的视频内容做好，这个也是第三个能力，所以我们达人、商家自制、广告这三类内容形态。
那直播我们先不看，先只看短视频这三大种。现在这个阶段在达人内容这边的话，我们的AI是能够对达人的素材做二次创作。比如说举个例子，像我们现在服务的，像Anker是我们的很大的一个客户，他们已经找达人拍了他们的一个品，可能找达人创作了很多的素材，那他给到我们之后，我们可以帮他把不同达人的这个画面，包括他写了一些脚本，我们可以AI来按安克的要求生成出他们自己的脚本，然后再配上达人一个拍好的素材，这样的话就可以二次利用，做出很多的广告投流素材，和账号。所以AI对达人素材的二次创作，是我们当下主推的一个价值点，像我们聊了很多商家，他可能每个品有个几百条的素材在手里，但这些素材如果原来被分发过，后来也过时了，如果没有被二次利用，是个很大的浪费。
所以这是我们第一个AIGC做的事情，然后第二个AIGC做的事情就是广告内容。
我们的数据里面有TT的广告数据，我们还有youtube，facebook的广告视频数据，所以我们在做的事情就是根据广告的这些数据里面的爆款素材去找到里面的爆款的逻辑跟爆款的脚本套路，然后再去生成营销视频，它的营销视频有可能就是一个广告素材，有可能是自己拍一点，然后达人拍一点，再加点用户评论型的内容，它其实可以做出很多原生感很强的这个广告素材出来，而且验证下来这类内容在广告里面的ROI还是能跑出挺好的。
所以我们目前主要在达人内容和广告内容这两块用AI来做提效，然后未来下一步阶段会用数字人帮助商家去减少一些找外国模特做内容的成本，如果数字人可以替代一些外模的话，成本会低很多。然后另外一个，因为open AI的sora这个技术现在是很强的吧，我们现在也等着那个sora真的出来之后，后面能把sora接进来，帮助很多商家真正的时间免拍摄，一旦不用拍摄了，那商家做原生内容的成本会大幅下降，当然这个因为目前整个技术也还没那么开放，然后成本还很高。我们预判今年年底可能sora这种用AI真正的生成原生内容会开始热起来。
TK观察：我们也了解到，其实很多AI软件给亚马逊的商家做图片的需求很成熟，你们有这类的打算吗
乐乘：我们公司选择就是专门做AI的视频和直播，图片我们也不做了，因为做图片的人太多了这个赛道太卷了，我们选择有一定技术门槛跟壁垒比较高的去切，这样的话可能竞争会少很多。
TK观察：大部分的人说tiktok现在是货带人的一个阶段，因此带货只需要跟卖爆款就可以了，甚至说没有太大的必要性去用数据软件去做参考，对此您怎么看？
乐乘：这一类观点一般新入局的商家会这么想吧，因为觉得反正跟卖成本最低，闭着眼睛跟就好了，那如果今天真的把TT当成一个长远的生意，或者说想做大做强的话，数据软件能够提供价值，我分三个角度来分享。
第一个就是：你跟卖爆款那肯定会卷，那别人已经卖爆了，你再跟那其实你肯定从时间差上面是滞后性的，所以这个可能短期更一波，那真正想练出自己的选品能力，靠这个是不够的。因为做跨境电商最核心的第一个能力就选品，而且选品是一个系统性的问题，它不是单一维度就搞定的，比如说选品，你可能要看品类，看赛道，要看TT的同行，还要看亚马逊，shopify，还有其他的平台的一些数据。如果只靠抄作业了是很难练出真正的选品能力的，然后第二个就是像我们这些数据软件，除了选品以外，找达人也是很重要的一个需求，包括达人基本信息、带货数据表现、联系方式等等，所以这些其实也是除了产品以外，我们工具的提供的价值。
然后第三个价值就是你参考国内抖音的发展历史，发展到后面就是广告跟直播，短视频可能在抖音就吃了两年多左右的红利，后面就慢慢就换成直播和广告了，然后广告跟直播这两个它是必须靠第三方数据的。
因为直播一旦下播，你连这个直播场次的链接都看不到，比如想看竞对的直播数据必须靠第三方数据，所以国内像飞瓜等等可以做的很大，也是因为直播数据只能依赖第三方，还有广告，如果你不依赖第三方，靠自己的手动去刷是看不到同行的广告。
所以我分享这三点。
TK观察：这三点的确非常的干货，刚刚您提到了现在很多人使用第三方的这个数据软件，都是用来去建联达人，特看在建联达人方面，有没有一些特别的支持呢
乐乘：因为达人建联工具，目前这个赛道也卷的挺厉害的，我们现在的想法是，先把达人数据这个基本先做好，然后我们可以比较方便的批量导出，然后这个从成本上也会比同行要便宜，这是我们的一个基本价值，就是把数据做全做准，然后成本低一点。
然后另外一个我们可能会跟一些合作伙伴去探索用这个AI智能来优化达人建联这部分，因为如果只是个管道价值的话，可能这个周期会很短，而且一旦这个达人天天被这种比较低质的群发邮件骚扰的话，慢慢的这个回复率也会降低，包括这个商业模式，生态也会乱掉。
现在像一些比较有智能的这种大语言模型的，包括智能体的方法，能够去优化建联的效率跟效果，能够让别人觉得真的有人在跟我认真聊天，有感受到被尊重，你理解我，我觉得还是得靠这样的一些技术进来，所以我们可能会在这方面做一些投入。
TK观察：在特看在达人建联这块有没有一些比较方便的一些功能，可以和大家分享？
乐乘：这一块我们目前能够比较方便的批量导出达成数据，然后剩下的你可以去通过RPA通过一些邮件系统再去做二次营销，那我们可能因为目前还没刚刚讲的这种智能体，这个目前还没上市，所以这个可能后续有进展的话再跟大家分享。
TK观察：从您的角度怎么来看，这个欧美市场和东南亚市场呢
乐乘：我们的选择是欧美市场优先，因为不管是从消费者人均GDP以及这些市场的商家付费能力，从这两个角度来讲的话，作为一个第三方的saas软件公司，我们会选择发达国家去服务，这是第一层选择，另外一层选择，也是因为这些国家他们的内容，电商的运营能力目前是比较弱的,其实往往做的好的，背后都是华人。
TK观察：您是说东南亚吗
乐乘：欧美。欧美做的好的，其实背后都是华人团队或者华人背景的老板吧，所以我觉得以后可能有越来越多这个欧美当地的人开始做内容电商的时候，他们对这种第三方的数据，AI软件的需求会很旺盛，所以我们的优先选择是欧美市场，坦白讲在东南亚做saas是比较难做的，因为原来在东南亚的时候应该行业里面真正能活得好的也不多。
然后这是站在我们做saas软件的角度，然后站在卖家角度的话，我觉得看看卖家自己的这个能力吧，比如说像我们合作比较深的一些朋友，他们本身家里就有亲戚在东南亚，在印尼，马来这些地方，在这种时候他们去做的话，是有很大的优势的，而且现在因为这些国家他们人均GDP虽然低一点，中国的货到那边其实还是能够降维的。
所以中国商家在东南亚做这个品牌的，是机会成立的，但中国的商家到欧美品牌就很难。因为人家的人均GDP发达程度是高于中国的，所以我觉得如果有想做一个品牌的决心的话，可能东南亚的难度会小一些吧。
但也不是说中国人在欧美就做不了品牌，像Shein他们这些女装的品牌，涨的也挺猛的，所以这个TT还是给了很多中国商家真正的往品牌化发展的一个很大的机会。
TK观察：能否从大盘数据的角度，给TK观察的粉丝们一些关于选品方面的建议
乐乘：我重点分享一下欧美选品的机会吧，因为东南亚这一块，一方面我们自己本身那个关注的会少一点，另外一个我觉得我也建议大家多看看美区。
我们团队这前四个月在榜单里面持续能在前十名的这个爆品全部看了一遍，包括我们去挨个的详细分析报告，稳定的能够连续四个月一直在榜单前十，这背后意味着它其实是有很多品类的趋势的机会跟美区市场的一些消费者行为的洞察在里面，因为这时候你不能把它当成十个品来看了。
有两个观察给大家分享一下，第一个就是：
美区的大盘的品类趋势，它的发展路径跟东南亚一两年前很像，所以你如果你想看看美区，你可以回去看看东南亚当时TT的这个电商发展品类特征，比如说现在美妆保健品目前是头部的品类。而且里面还出现了品牌化机会，像当时那个印尼的skin，还有一个origin note这两家品牌，当时也是前两年在TT东南亚崛起的，背后都是中国团队运营的两个新品牌。
另外一个比较深刻的结论就是，美国它是一个体育运动的大国，刚才说的前十名的那个连续霸榜四个月的爆品里面大概有五个都是和运动健康相关！
比如那个像瑜伽服，踏步机，健腹轮等等，像这些在美国卖的特别好，所以我觉得围绕美国人爱运动，爱户外这个角度去做一些选品，大家可以往这个大赛道里看一看。
包括我们当时看到那个3C数码里面排第一的联想那个蓝牙耳机，他打的卖点也是一个是防汗，一个跑的时候不会掉，虽然是个蓝牙耳机，它背后其实也是跟美国是个体育运动大国有关。
还有一些主打自然这些其实会在美区吃的比较开，这个是从前十名的爆款里面看出来的一个很典型的一个特征，可以分享给大家。
TK观察：从商家的角度，您认为要做好tiktok最重要的三个建议或者关键点是什么？
乐乘：中长期的视角来看，我觉得个是本地化布局能力，因为TT的这种模式，它终局一定是本地化的。不管货的本本，还是内容的本本，现在是可能全托管都是为了快速的后面往本地化靠吧！
所以本地化布局，我觉得如果今天有能力的话，越早越好。
第二个就是多国家的经营能力。不论东南亚还是欧美背后其实是十几个完全不一样的国家，不一样的文化，不一样的运营模式，比如你今天做完美区之后，你能够覆盖到加拿大，对吧？覆盖到欧洲，像这种就要求本土化的团队的这种能力。
还有第三个就是我又回到最根源的电商本质，终究还看产品，所以如果长期想赚钱不要被卷的话。产品跟供应链做出自己的壁垒，我觉得这个也是可以早点开始去想的。
TK观察：带货达人的这个角度呢？有没有一些想要做好的这样的一个建议呢？
乐乘：海外的达人，他们可能现在是一个幸福的烦恼阶段吧，就是他们现在属于比较稀缺的一方，现在属于达人的一个买方市场，大家都求着达人给他带货，所以这个阶段其实好一点，达人其实可以活得比较舒服的，但借鉴一下国内抖音的发展历程的话，后面的这个TT的达人我觉得他的趋势应该也会跟国内很像，就是越来越多的达人还是要挂靠到有实力的专业的MCN去做，因为达人做内容跟选品跟管供应链，这三个能力其实是都是局限性的，想靠自己做好内容已经很辛苦了，你还要去管货，还要管供应链，所以最后都是变成类似东方甄选小杨哥这种，对吧，他们都是这个机构化运营，这类公司能做到真正长期的头部，所以我觉得看TT的发展历程，其实看国内抖音的故事线有很大程度的借鉴借鉴作用的。所以早点找一些有实力的机构去合作，然后把内容弄好，然后这是第一步。然后第二步我我们判断未来也会出现小杨哥，老罗像这类的头部的直播达人，我觉得这个也很快会发生了，可能下半年年底左右就能看到一些爆红的直播达人出现了。
TK观察：是的，现在官方也准备联合国内的头部MCN机构打造TikTok单场直播的案例。
好的，感谢乐乘的时间！今天的访谈内容就到这里结束了！
