【专访】TikTok销量10万+爆品频现，跟品策略能否复制成功？

FastData解读

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2024-04-25 20:01

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"目前，TikTok市场正处于白牌产品的崛起阶段，从业者对此已有一定了解。"

从独立站到TikTok Shop，郭总一直致力于打造汽车内部清理类目品牌，目前TikTok也成为他的助力赛道，他成功构建了一个拥有超过1000位优质带货达人的品牌达人池，成为类目头部商家。

近期，FastMoss与TikTok Shop【汽车与摩托车】品类大卖郭总进行了一次深度对话。

TikTok 跟品是一把“双刃剑”

“车载空气清新香水”是TikTok【汽车与摩托车】品类近期热门商品之一，FastMoss数据显示，TikTok美国小店Scent Szn Co售卖的一款汽车香水销量已经达到了82.63万，靠着一款商品的收入就高达约535.53万美元，成为品类销量TOP1商品。

不仅如此，品类TOP2商品也是汽车香水产品，累计销量22.41万件。仅仅两个链接就售出了100万+的销量，引发大量商家跟品。

在同一品类的郭总却没有对此心动。

“跟随爆品确实是一种策略，但其中蕴含着不容忽视的风险。”郭总表示，每个产品都有其独特的生命周期，一旦到达巅峰后，流量往往会经历断崖式下跌。无论是通过广告投放还是达人带货，都难以再次激发消费者的购买热情。这往往意味着该消费群体对这款产品或品类已经达到了市场饱和状态。更糟糕的是，如果产品因质量问题或其他原因在市场中受到负面影响，其声誉将迅速受损。

若决定跟随热门产品，备货的决策尤为关键。空运虽然时间较短，但成本相对较高；而海运虽然经济，但周期较长，走快船渠道12-16天，也就是半个月左右，慢船的话25-40天左右。“在这段时间内，市场可能发生翻天覆地的变化，使得之前的努力付诸东流。”

高效建联达人之后是更体系的达人运营

筛选并建联TikTok达人的过程会面临一些挑战。

获取达人的联系方式需要在TikTok平台上仔细搜索，寻找那些在主页上公开邮箱的达人。“但遗憾的是，许多达人并未提供邮箱，这使得邮件建联的效率大打折扣，”郭总说道，之前，团队中有近40人专注于这一环节，每人每天发送200封邮件，效率并不理想。

在前期触达达人这一环节，他们力求在两至三天内高效完成建联动作。这意味着在这短暂的时间里，一个店铺便能成功触达近两三万位达人，涵盖同一品类的众多优质创作者。“这些达人普遍拥有1000 GMV以上的良好表现，基本符合我们的合作标准。”

构建自己的达人池需要进行大量初步筛选。这个过程大约分为五轮，经过五轮筛选并合作五次之后，若达人能够满足他们的带货要求，便可将其纳入私域达人池。

在达人池的运营方面，郭总也有一系列精心设计的策略。

例如，利用社交或社群平台，定期在固定时间与达人进行互动交流，通过聊天了解他们的需求和反馈。这样不仅能够建立紧密的合作关系，还能及时发现问题并进行调整。

目前，市面上的达人池运营大多采用这种类似的模式，“但我们会不断优化和创新，以打造更具特色和效率的达人运营体系，”郭总说道。

精准数据追踪达人履约率，强化合作效果

“我们首要参考的是在建联之前的历史数据。”

TikTok小店内有一项功能，当商家将样品邀约发送给达人后，只要达人接受，该邀约便会自动展示在其店铺中，达人的履约率、GMV都会展示其中。

在发送邀约时，郭总会提供一个内部链接，该链接同时也是达人带货挂产品的链接。达人发布视频后，系统会在三天后自动标记已履约(在三天内可以手动点击Mark as Complete)，从而确保双方的权益得到有效保障。

店铺达人主页同时还会显示其GMV数据。

“这些数据为我们提供了有力的依据，用以评估达人的综合表现。”

首先，高GMV意味着达人具备出色的带货能力，他们成功地将商品销售出去。

其次，这也证明了达人熟悉并掌握带货的技巧和玩法，对于合作流程了如指掌

结语

“回顾抖音刚刚起步的那两年，众多主播和带货达人成功推动了众多白牌产品的热销。”这些产品虽非知名品牌，但通过强大的营销策略，在直播间实现了惊人的销售成绩，日销量甚至能达到上万单。

举例来说，橡胶床垫、橡胶枕头、窗帘、家纺用品，以及洗衣液、洗衣凝珠等，这些产品在线下或传统广告渠道中可能并不具备显著的品牌效应，但在抖音平台上却展现出了巨大的市场潜力。

这一现象表明，无论是品牌还是白牌产品在当前TikTok市场环境下具有广阔的发展空间，值得我们深入研究和探索。

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