年销2亿，义乌小厂跑出跨境头部卖家

垃圾袋，在大多数人眼里，绝对算不上一门好生意。

在线下超市，它蜷缩在货架最不起眼的角落；在电商平台，它沦为凑单满减的工具。薄如蝉翼的身躯似乎生来就带着“廉价”的烙印：消费者永远在页面上反复比价，最终选择最便宜的那款，“垃圾袋嘛，哪个便宜就买哪个好了”“差不多就行”“几块钱的东西，买不了吃亏买不了上当”早已成为集体潜意识。

没有品牌忠诚可言，也难寻溢价空间，这个用完即弃的耗材市场，几乎成了公认的"商业荒漠"。

但谁又能想到，如今这片荒漠里，却爆出一声惊雷：来自浙江义乌的吴祥炬，仅凭着几款印着卡通兔子的垃圾袋，单款年销突破 5000 万，创立的公司欧凯斯全年营收更是超过 2 亿元，去年下半年乘势出海，一举在海外拿下了亮眼成绩。

欧凯斯用强有力的事实向外界证明：没有注定平庸的行业，即便不起眼如垃圾袋，其中也蕴藏着撬开财富大门的钥匙。

靠垃圾袋跑出2亿年销

故事要从 2008 年说起。那年，吴祥炬还不是欧凯斯的老板，只是一个刚辞去教师工作，揣着 800 元积蓄就敢踏上火车去义乌的青年创业者。

初到义乌的他，摆过地摊、卖过毛巾拖把，像所有新手一样，只知道什么火就卖什么，却始终找不到方向。

转机出现在 2012 年。这一年，他瞄准垃圾袋行业，发现平口垃圾袋一提就容易滑落，融入创新设计，生产出了背心式垃圾袋。这款产品在 1688 上一炮而红，成功为欧凯斯这个初创品牌积累下人气。

十多年过去，如今欧凯斯已成为坐拥 2 万平米厂房、200 多名员工的行业标杆，每个月能生产 3 万吨产品，平均每天发货 10 万单。在 1688 平台上，欧凯斯主营保鲜膜、垃圾袋等一次性产品，积累了超过 4 万企业粉丝，销量居高不下，最近还凭借优秀的综合能力，在 1688 百强牛商竞赛中拿下冠军。

而在 C 段战场，欧凯斯同样表现出色。在抖音、视频号等社交平台搜索“垃圾袋”等关键词，均会关联出现欧凯斯产品。其中一条点赞量超 15 万、收藏超 3 万的推荐视频，更是直接带火销量，数据显示，欧凯斯在抖音旗舰店的爆款单品有近 15 万人下单，30 天狂销 17 万件，相当于每分钟就有接近 4 个家庭在购买欧凯斯垃圾袋。

销量的狂飙自然带动了业绩的增长。据介绍，欧凯斯从 2023 以来业绩就开始稳健增长，2023 年稳步提升 20%，2024 年直接增长三倍，年营收突破2亿元。至于今年，公司希望再冲三倍增长，并将目光放在了海外市场。

2024 年下半年，欧凯斯正式出海登陆美国，目前已通过印花垃圾袋产品成功打开市场。

对于这一目标市场的选择，吴祥炬很有信心，他透露，“今年我们会通过跨境电商走进更多国家，预计今年跨境电商销售额能达到 2020 年公司全年的业绩规模。”

垃圾袋里的生意经

将小小的垃圾袋做成大生意，欧凯斯的成功绝非偶然。

产品方面，吴祥炬始终坚持对市面上产品进行细致调研，深入消费者实际使用场景，由此不断打磨优化产品。

最初，他们观察到平口垃圾袋提拉时易滑脱，便借鉴背心设计改造袋口，加厚提手部位材质，推出背心式垃圾袋。此后，团队从纸巾盒抽取方式中汲取灵感，将传统点断式垃圾袋升级为穿绳免撕垃圾袋，从此消费者无需寻找切口，抽绳一提即可自动封口，破损率降至 0.5% 以下，承重能力也大大提升。

随着技术的不断成熟，欧凯斯又开始探索产品附加值。由于发现市面上垃圾袋普遍缺乏设计感，而年轻家庭对日用品的颜值需求日益增长，于是团队通过彩绘印花等定制服务，先后推出卡通小兔子款、十二星座、生肖款等印花系列垃圾袋，甚至《黑神话·悟空》爆火期间，同步推出了悟空同系列垃圾袋。

与此同时，欧凯斯还观察到消费者对厨余异味和蚊虫滋生等问题困扰已久，顺势推出有着植物熏香的垃圾袋，并根据不同时间节点，针对性地开发功能性产品，例如夏季上线含艾草精油的驱蚊垃圾袋，中秋则推出桂花香氛款垃圾袋，让原本隐于厨房角落的垃圾袋，逐渐变成年轻人愿意为设计买单、乐于为仪式感复购的生活美学单品。

跨境生意同样如此。欧凯斯通过数据分析发现，目前美国排名前 100 名的垃圾袋均无印花，在此背景下，他们推出融合中国文化且符合美国审美的印花垃圾袋，顺利跻身美国细分市场前 10。

产品力的持续突破让欧凯斯掌握了定价主动权。在国内市场，他们早已不再为了几块钱打价格战，把价格带拉到十几元到几十元的区间，精准锁定愿为“省心”和“高颜值”买单的年轻家庭。

这种底气同样延伸至海外市场，欧凯斯方面坦言，哪怕对等关税已经加到了 100% 以上，对公司跨境业务的影响也微乎其微，原因在于其印花垃圾袋在美国无竞品可构成威胁，几乎在印花垃圾袋类目形成了垄断。

因此，即便因关税上涨每件商品成本增加1美元，他们也可以顺势将售价提升 2 美元，从而保证利润。

此外，在运营方面，欧凯斯也有着自己的方法论。

在国内市场，运营团队将穿绳免撕垃圾袋的便捷性拆解成生活化成精：单手抱娃的宝妈轻松封口垃圾袋，赶时间的上班族一抽即走，养宠家庭处理粪便无渗漏……这些直击痛点的短视频，通过抖音、视频号等平台上大量种草垂类达人矩阵式投放，配合店铺自播转化，成功带动销量实现爆单。

另一边欧凯斯也在发力品牌出海，借助 TikTok 等全球化渠道切入东南亚市场以及美国市场，以“Design in China”的设计能力直面欧美本土品牌竞争，在跨境红海中验证自身的突围可能。

百亿赛道新蓝海

事实上，像欧凯斯这样“螺蛳壳里做道场”的商家并不在少数。

近些年来，人们的环保意识觉醒，可持续理念也逐渐深入人心，越来越多的人开始践行环保的生活方式，企业也纷纷开始在小众品类里寻找大生意，美国品牌 HoldOn 便是典型代表，成功用一款高价垃圾袋打开了可持续消费的市场。

官网显示，HoldOn 的核心产品采用 PBAT、PLA、玉米淀粉和碳酸钙等 100% 可堆肥材料制成，既有着与传统塑料袋相当的承重能力，又能在6个月内完全分解且不残留微塑料。环保之外，外观采用清爽的薄荷绿配色与拉绳封口设计，实现实用与美观的完美平衡。

同时，为打破消费者对环保产品"高价低质"的偏见，HoldOn 专门在独立站对可堆肥、生物讲解、塑料危害、微塑料等概念做出解释，引导用户从更换垃圾袋开始践行环保。同时发布相关延伸性图文形式做详细说明，为感兴趣用户或新人用户普及知识，提升人们保护环境，参与环保事业的积极性。

此外，HoldOn 在 TikTok、Instagram 等海外社媒平台均匀布局，Instagram 账号多发布品牌折扣相关的活动、产品多场景使用以及开箱测评、公益性环保活动等内容，增加品牌曝光。目前，其在 Instagram 累计吸引超 2 万粉丝，TikTok 也获赞近 20 万。

配合着“产品硬实力+认知软输出”的策略，尽管 HoldOn 每卷 40 个装售价高达 25.7 美元，价格远超普通垃圾袋，但因其环保而不减实用的特点，颇受消费者认可，很快崭露头角，目前年销售额突破千万美元。

HoldOn 抓住了环保觉醒需求打造产品，并借助环保话题和社媒平台收获了大量的关注和流量，而如今国内的环保意识也日渐增强，对于环保产品的需求其实比起国外只会是有增无减，当海外市场已先行一步验证了环保垃圾袋的可行性，或许这也为国内商家们指明下一个蓝海市场的所在之处。

总体而言，无论是欧凯斯用免撕设计解决易破痛点、还是 HoldOn 用降解技术回应环保焦虑，这些案例都在印证：在那些看似寻常的细分赛道里，即便是垃圾袋这类基础商品，依然存在差异化的创新解法，有着无限的增长机会。linkedin 的数据指出，全球垃圾袋市场规模将以 5.2% 的复合年增长率(CAGR)增长，预计到 2030 年该市场将达 137 亿美元。

正如吴祥炬在谈及自己创业心得时所说，创业需要坚持小而美，先杀入某一个细分的产品类目，找到符合细分产品的平台，让自己有立足之地后，再慢慢去拓展。这种先扎根、再生长的路径，也给广大商家们提供了重要启示：唯有那些擅于在同类争相模仿复刻的夹缝中寻找破局点，撬开市场缝隙的人，才能将基础品类转化为撬动市场的支点，最终在成熟市场中开辟出新的增长极，闯出属于自己的一片新天地。