TikTok Shop大卖运营思路

所谓七分靠选品，三分靠运营，选对了品，离成功的爆品就不远了！因此，出色的商品策略在TikTok Shop “内容+货架” 场景中至关重要。

爆品不只是一个产品的爆款现象，更是企业的经营解法，因为这不仅能够带来突出的销售表现、广泛的传播声量，也是品牌建设的加速器和一种行之有效的生意战略经营。

可以通过聚焦产品核心卖点，结合平台生态与消费者洞察，从而打造爆款产品。

• 常规品

  
  

针对常规品，我们可以重点抓住节日、季节和实用性三大消费场景进行爆品洞察。需要考虑销售情况、价格策略、营销节点等因素。

例如，在节日期间，我们可以重点抓住母亲节、情人节、假日（如圣诞节、斋月）和大促活动（如黑五/双十一）等节日。

在季节型方面，如冬季：滑雪装备、毛衣、加热装置，或者季节性食品等产品。

而在实用型方面，可以抓住家具、家电、工具等类型的产品，如洗衣机、 沙发、电子设备等。

• 奇特品

针对奇特品，我们需要向内挖掘产品的稀缺性，向外紧抓消费者的核心痛点，引起消费者的兴趣。

在稀缺性方面 ，我们需要满足价格稀缺、产品稀缺，该类产品在当地较少在售的。

在抓痛点方面，我们需要满足消费者的生活需求、或者情感需求，比如礼物。 

source：FastMoss

source：TikTok.com

• 经营策略
  
  

• 内容策略
  
  

• 商品策略
  
  

• The Beachwaver 经营策略
  
  

• The Beachwaver 内容策略
  
  

• The Beachwaver 商品策略
  
  

以上图源：FastMoss

在TikTok上销售产品不仅仅依赖于自己店铺账号的带货能力，商家还可以邀请在TikTok上拥有电商权限且粉丝数量在千以上的达人带货。

那为什么要大量的去找达人带货合作？达人合作的价值就在于：内容成本低，产出数量大，能够将种草转化合二为一，还能帮我们去测产品测人群。

因此，除了TikTok商品卡免费流量以及付费投流，邀约达人带货也是目前TikTok商家的重中之重。

那在寻找合作达人时，我们需要关注哪些要点呢？

• 成交趋势

  
  

成交趋势是评估达人TikTok账号经营情况的重要指标之一。

如果成交趋势上升，说明账号经营良好，近期有在积极带货。

• 成交来源

  
  

了解达人带货主要是通过直播还是短视频。

如果达人主要通过直播获取收入，说明这个类别的买家更倾向于通过直播购物。因此，优先选择直播表现较强的达人合作。

• 内容质量

  
  

视频/直播内容是判断达人是否匹配产品和品牌调性的重要方式，可以根据红人往期视频/直播，判断是否做过相关或相似产品。

有的红人可能不止带过一种类型产品，优先选择垂直领域的达人，其粉丝画像更为精准。

• 粉丝画像

粉丝画像也是一个重要的筛选指标，包括年龄、性别、 地区等。

• 年龄：TikTok上有购买能力的用户主要是成年人， 因此建议选择至少有50%比例的粉丝大于18岁的达人。

• 性别：如果商品具有性别指向，那么受众性别粉丝占比应大于70%。

• 地区：建议达人粉丝至少有20%来自目标地区。 

那么，接下来就是我们要怎么才能玩转TikTok 达人带货？只需以下三步：

• 第一步：找对达人。

  
  

首先，我们需要找到合适的TikTok达人。这些达人在各自的领域有较高的知名度和影响力，能够吸引大量的粉丝关注。

可以通过各种渠道来寻找这些达人，比如搜索相关的关键词、查看TikTok的推荐页面、浏览热门视频、借助第三方工具等。

一旦找到了合适的达人，你可以开始关注他们的账号，了解他们的内容风格、粉丝群体以及他们之前的合作案例等信息。

• 第二步：建立联系。

  
  

找到达人之后，我们需要与达人进行建联，洽谈合作内容。

为了更有效地与达人建立联系，你可以尝试通过私信、评论、社交媒体等方式与他们取得联系。

且在与达人交流的过程中，你需要展现你的诚意和合作意愿，说明合作的必要性和潜在收益。此外，你可以提出一些创新和有趣的合作想法，这样可以更好地吸引达人的兴趣和关注。

• 第三步：做好内容。
  
  

1. 营销成本控制：大规模推进KOL营销的成本并不低，TikTok商家要依靠多方数据来挑选最适合的人选，当中有大量信息差。
   
   
2. BD沟通难点：红人BD无渠道，沟通效率慢，诚信度不一，报价参差不齐，TikTok商家要投入高昂的人力时间和管理成本。
   
   
3. 推广策略制定：红人擅长方向不同，品销、品宣、直播、短视频，TikTok商家需要根据产品特性、品牌市场知名度等来制定阶段性策略，这对TikTok商家在红人推广方法论认知上是一个非常大的考验。
   
   
4. 素材质量把控：TikTok内容电商素材是王道，红人素材质量高低将决定最终的ROI，TikTok商家对于内容的理解需要非常深厚才能保证“高爆发”。

• 好看：选题要有趣/搞笑/情感共鸣，声画优良，演绎到位。也就是说需要符合TikTok短视频平台消费者的审美标准，前几秒就吸引住他，且画面上如何通过剧情留住消费者。
  
  
• 好用：好用则需要注意脚本结构与衔接，卖点呈现方式（功能、价格）等方面，传达给消费者的卖点信息要简洁易懂，直观呈现出卖点。

1. 开箱+产品介绍+试用
   
   
2. 创意片头+产品展示+CTA
   
   
3. 痛点展示+效果对比+优惠信息
   
   
4. 优惠信息+产品展示+功效介绍+CTA
   
   
5. 效果展示+卖点讲解使用步骤+CTA

TikTok Shop达人内容策略建议，用对这3个内容锦囊，带货成功率×10倍提升！

• 产品思维做创意
  

针对卖点做具象化体现，让用户更感知产品价值。也就是说产品一定要针对卖点去提炼。你如果想要跟达人去合作，要想能够成功，你就得把你的产品卖点提炼的足够好，介绍上足够有意思。

• 借助传播热点

结合传播热点去蹭流量，从“借势”到“顺势”再到“造势”，一步步提升内容曝光量。比如说现在是有什么热门话题，可以去蹭这个话题来借势，从而增加播放量，播放量大了，才有更多的转化机会。

• 用户思维做创意

内容本土化-洞察用户生活文化，如价值观、生活习惯、内容偏好等，也就是要从用户的角度来做内容。

除此之外，要想用几十秒的短视频来撬动百万销售额，还需要掌握TikTok短视频的四大黄金法则！