去了一趟胡志明，感受了一下全球第三大 Shopify 服务商集群的热闹

从伦敦回来，屁股还没坐热，我就转战去了一趟越南胡志明，这次受邀到胡志明市参加一个名字叫做 Gempages 的 Shopify 网页优化插件团队举办的生态大会。

在此之前，很多人对东南亚电商的印象可能还停留在 Shopee 和 Lazada 的平台博弈，或是 TikTok Shop 在印尼和越南的狂飙突进。

但我在做功课的时候，才会赫然发现：在平台电商的聚光灯之外，越南已经默默成长为全球第三大 Shopify 独立站插件与服务商集群，体量仅次于美国和加拿大。

这种“比中国出海 SaaS 还要早一步抢占全球第三”的既成事实，不仅颠覆了许多人的认知，也折射出两国外包与技术出海路径的本质分野。

越南这批独立站服务商，本质上是什么？

对越南这批企业，我先做一个整体定性。

越南这一批独立站服务商，本质上还是做价格敏感型产品，客户获取也偏互联网、产品驱动，模式上叫（Product-Led Growth），而不是 SLG（Sales-Led Growth）那一套。他们服务的独立站客户，总体上还是中小体量。

Shopify 自己也是从中小客户起家，一路发展到现在很多大品牌都用 Shopify 建站；全球很多 Shopify 生态服务商都是从小向上打，所以越南这批企业也在从小向上打。他们很渴望进入中国，因为中国出海消费品牌里，独立站年 GMV 超过千万美金的已经有一两千家。

所以越南独立站生态可以定性为：面向欧美独立站卖家、以产品驱动、服务中小卖家、价格敏感型的服务商体系。当然他们里面也有服务大客户的，但基本盘是中小卖家。

这些是头部，你们有用过么？

有意思的是，我问过一个国内做独立站的朋友：你们有没有用过越南的这些插件？他说也许用过，只是不知道它是越南的，可能看名字才知道。也就是说，很多中国卖家可能用过越南的 App 或插件，但并不知道它来自越南。这就是越南这批服务商的“神奇之处”——品牌和产品高度国际化，直接嵌入全球 Shopify 生态。

漫长的积累：为什么是越南？

中国出海过去的十五六年，属于移动互联网、游戏和平台泛娱乐。热钱太好赚，资本太疯狂，以至于大多数技术团队不愿意去啃 SaaS 这种“干苦力、收小钱”的硬骨头。

而越南则是另一种叙事。

十几年前，胡志明市和河内的软件人才承接了大量来自欧美、澳大利亚的 IT 外包订单。在给欧美客户搭建 Magento、WooCommerce 的过程中，这批越南工程师积累了极其扎实的电商底座能力。当 Shopify 在全球爆发时，本地一部分敏锐的团队意识到：按工时卖人头有天花板，而写一套 Shopify App 挂在官方 Store 上按月收全球美金，才是撬动极致杠杆的生意。

在现场可以看到，越南这批 SaaS 团队极其精通欧美的 PLG 体系。他们不需要在纽约或伦敦设办公室，仅凭胡志明市的研发团队，就把 App Store 算法压榨到极致，靠免费版和超长试用期把流量吸进来，靠 24/7 在线、甚至愿意帮卖家深夜改代码的“卷王级”客服把留存做到极高，再给全球 Agency 和科技 YouTuber 提供 15%–30% 的终身返佣，建立分销联盟。

这套打法像极了 Shopify 本身的生长逻辑。到了今天，越南已经跑出了 150–250 家专注于 Shopify 生态的成熟 SaaS 公司。中国出海的对标标的，大概就是 Channelwill（CWILL）或 17track这样聚焦在DTC 运营套件和 Post-Purchase 功能的大陆梯队。而在越南，像 PageFly、FireGroup、GemPages 这种头部生态，年营收早已摸到了几千万美金的门槛。

这些企业还在成长，这次活动的主题是 AI  native agent——这群常年游走在全球电商后端的开发者，正在试图用 AI 重新重塑 Shopify 站点的每一个自动化节点。

水面下的涌动：

中国供应链与越南 Dropshipping

如果说 SaaS 插件是越南独立站生态的“面子”，那么现场那些提供 dropshipping 建站，供货与履约的服务商，就是撑起这个生态的“里子”。

在这场大会上，我见到了很厉害的一个 Dropshipping 供货商，它的模式是，中国爆品/OEM 供应链在郑州、华南，越南前端运营与代运营中心提供低成本团队、流利英语、TikTok/YouTube 引流，面向北美、澳洲、巴西、东南亚等全球爆发市场，再通过直邮、海外仓、自动化履约完成交付。

这家企业的高管告诉我，他们不仅在郑州，还在越南、澳洲、欧洲都落了办公室。在疫情前，巴西独立站浪潮最热的时候，在 TikTok、YouTube 网创博主的卖课催化下，巴西一夜之间涌现出几十万个独立站小卖家。这些卖家从他们手里拿货，通过中国供应链直邮，爆款涵盖节庆用品、包包、服饰和 POD 产品。

虽然随着这种模式的普及，热潮有所退去，再到 Temu 的到来，竞争更甚。但这套模式现在又迅速复制到了东南亚、澳洲和欧美。

一家支付企业的朋友跟我说了一个数字，不知真假，在越南本地成长出来，面向欧美销售，单年 GMV 流水在 1,000 万美金以上的独立站卖家，已有 100 多家。

Dropshipping 的朋友还告诉我，他们的经营的过程中，存在一个致命的软肋：跳单。当一个卖家通过爆款投流把月 GMV 做到 10 万美金以上，一年有还算不错利润时，他第一件事就是拿钱在中国的广州或深圳养一个专属的 Sourcing 人员，绕过他们这样的中介。

为了不被卖家抛弃，这位朋友的公司也在进化，他们演化出了两种能力：一是角色向上游延伸，主动替卖家去做 ODM、OEM 的角色，跟中国工厂谈判，参与产品的迭代升级与私人定制，把“单纯拿货”变成“绑定供应链资源”；二是角色向下游延伸，直接接入中国的空运与海外仓网络，变成“物流与履约综合解决方案提供商”。

生态的融合：本土化与国际化的双向奔赴

在展会现场溜达，能明显感受到一种极度开放、极度躁动的创业氛围。这里有欧美的老外面孔、有越南本地的建站 Agency、有来自美国的谷歌 SEO 优化师，也有空云这种在国内耳熟能详的支付企业。

这让人产生了一个深刻的反思：为什么中国大陆反而鲜少见到如此开放、如此国际化的独立站生态活动？

中国大陆的生态，太重“内卷”与“闭环”：中国的电商力量极其强大，但大部分资源被卷入了平台（亚马逊、Temu）的极致效率战中。做 SaaS 的团队往往重后端（ERP、供应链、WMS），服务的是“大卖”和“企业级客户”。

越南的生态，胜在“桥梁”与“连接”：越南没有中国那样厚重的制造业底座，但它恰恰处于中国供应链与欧美消费者的中枢地带。再加上英语普及率高、用人成本低，它自然而然地选择了一条极具国际化特征的路径——做全局的连接者，吃全球平台的生态红利。

中国的独立站生态，

为什么没有孕育出越南这样的服务商体系？

另一个定性，是关于中国出海独立站体系。过去五年到七年，中国涌现出一批以产品驱动的独立站卖家，已有几百上千家，大部分是产品驱动，还有就是流量玩法的卖家，但站群退却、仿品退却，现在还在做的只剩下鞋服饰品类。所以总体可以认为，国内独立站生态本身比较单薄，卖家类型和层次不够丰富，很难孕育出越南那种面向全球中小卖家的服务生态。

但更关键的是：国内独立站服务商没有从一开始出海，拥抱欧美，没有去拥抱 Shopify 品牌体系。只有 Channelwill（CWILL）少数几个服务商在拥抱欧美体系，所以发展出了大量 App。虽然它也是以价格敏感型人群为主，跟越南这批是同频共振的，但国内这种案例太少了。

而国内这一批独立站长大以后，更多是在拥抱欧美最大的服务商，我甚至不知道 Landing  page 的优化，他们用的是谁？他们可能用的是 Kikstart？所以国内整体上还是 SLG 大客逻辑，就像 Aftership 放弃中国市场跑到欧美去获客一样——中国市场对这些越南独立站服务商来说，是要打大单的逻辑，但他们过往的产品价格好像又不支持做这件事。

其实我最想要的交流和沟通的，还是欧美的那些大品牌独立站。

因为我们肯定还是立足于中国的独立站品牌，去跟欧美的或者澳洲的年 GMV 千万美金级的这些独立站品牌做互相的交流，建立联系网络。

我们出海的独立站服务商企业，现在走得最远的，可能也就只有一些 dropship 的头部企业，走到了越南、澳洲、欧洲，这就是我们出去的企业里面最主流的一批。

如果还有的话，那可能就是支付，这次我听说 PingPong、空中云汇、万里汇这些在越南做的很不错。但我的理解是，它们一定不是去服务欧美大的那些品牌。真能服务欧美品牌，中国出海可能就只剩一根独苗——AfterShip，但它的面前也有巨大的竞争对手。

题外话：

在活动之后，晚上我还去蓝标越南的办公室拜访了一下，感谢蓝标同学的接待，两年前我去胡志明的时候，就见到了他们的同学，有好多人在那里，这次去，好像人数更多了，有六七十号人了，好大一个办公室，而且他们是以极度合规、极度 Local 的方式，在那里帮助雅迪这样的中国品牌企业做越南本地的营销落地，也帮助一些越南头部的企业去做欧美，敢于肉身出海，扎根在当地，跟那几位女性管理者打交道，我想想都感觉这是一个好艰难的事情，真是让人肃然起敬。