我为什么从TikTok直播转战Facebook?

我今天分享的主题就是FB直播的私域引流的分享，这个主题，相信各位跨境的玩家多多少少都有经历过一些痛点。

从三个板块来讲，简单点，针对平台，管得住嘴，直播的时候或者是短视频的时候，然后耐得住封，我们也被封了N个TK账号，我们的账号一步一步的发生了方向性的一个转化。

针对平台就是手无缚鸡之力，大哥，我今天又做错了什么？我不知道，我甚至听过朋友被封的理由是1969年他违规了，这个就很蠢。

第二个的话就是针对我们库存的回款，这也是各位老板做生意的一个关键，一个是压不压库存？压了多少？那我们依然也经历过这样的一个过程。

有几百个包在美国在纽约，所以我们也曾经历过了部分的压力，包括走不动的压力，怎么去化的问题，以及我们回款的问题。

大家都在用的这样一些针对美区的一些平台，针对南美，北美的一些平台，也经历过被封号的这样一些过程，所以说有时候我们得拼运气，有时候也得拼脾气，

我们是没有办法的。

第三个板块，针对客户，我的客户一直把主播嗓子都喊哑了，然后我们的客服也是一直聊单聊单，尤其是在全闭环平台上面，还得听你的场景，你的话术，你的一些成交模型的话来下单。

你说下次再来，然后下次他说你是谁？隔壁的价格比你便宜点，那么全闭环的平台它存在比价，永远存在比价，这三个大的板块是我们的一个痛点。

接下来我主要讲讲我们直播玩的比较多的两个主线平台，一个是Tik Tok，它是主流的，大家做一些囤货、常规品会玩的比较多的一个平台。

对IP和网络的要求更高，风控更多；平台有自然流量；用户群体偏年轻，消费能力有限；绑店直播地区，有地区限制。

除了这些限制以外，可能更考验的是我们整个大团队的一些人工上面的投入。

以及你的库存在海外仓的一些投入是必不可少的，毕竟你做全闭环平台，你就要去承担全闭环平台对你的考验。

那我们来对比Facebook直播的话就是它依然网络IP是严格的，也考虑必须如果测下来是这样子的结果，但是它的风控永远没有中国人的品牌风控的那么严格。

这个平台就是会刷掉了很多玩家，他没有自然流量，纯付费，我们现在打的也是纯付费。

但是它的用户，虽然说你打开手机它的整个推文贴文，在系统你看上去很辣眼，就是你不知道这上面的客户那么low是在看些什么，然后都很擦边，正是因为这种插件的内容，或者说是很low的内容，它沉淀下来的客户的话，其实真正把它用起来的客户是30岁以上的客户。

核心的主旨的话，它还是以社交属性为一个核心，它还有个优势是绑定直播主页就可以开播，没有地区限制。

TK是完全不一样的玩法，完全不一样的方案。

所以我们也经历过以上各种问题，踩了N多的坑，封了N多的号，也有一些款回不来的情况发生之下，所以我们才决定All in到私域里面去。

毕竟我们相信平台的客户永远是品牌的，不是我自己的，只有沉淀到我完成了公域转私域的动作以后客户才是我的。

这个就是我所要寻求的更高效的一个方法，毕竟我们做这个生意不是做一天两天用我们整个团队的是源头工厂，我们国内直播是稳步在做，有自己的品牌。

那我们抖音的直播是面对国内一直在做，但是有稳定流水，所以我们是在做了从国内箱包类抖音已经快四到五年的一个时间节点的，我们是从去年年初，今年年底我们才开启了摸索海外的一个板块。

基于我们国内的基本盘，我们是有一些生产优势的，包括供应链优势。

那就来讲讲FB吧，Facebook的一个直播导客，其实这个是很关键的一个点。

第一个方向就是我们经历了全闭环平台的所有的这些不稳定性之后，我们选择转向私域，毫不犹豫转向私域。

然后Facebook我们的理解，它更像是一个长期经营的店铺，我们也是工厂出身，开连锁店出身的这样一家企业，所以我们对FB的理解是希望能做一个更长效的生意，更有复购，更能跟客户开发为B端客户的这样一个长效的一门生意去做。

整个直播，无论哪个平台，它的直播的底层逻辑是不变的。

不断的优化，因为你的同行，我们每天面临在上面看到的不仅是TK，可能中国跨境电商玩家会更多一点，那么FB上面你就各种牛鬼蛇神都出来了

你看到菲律宾的我们做箱包的，东南亚的，包括一些欧洲的客户，他们也在做这样的一些供应链，在做一些日本客户。

所以，你的同行每天都在进步，直播的底层逻辑一定是不变的，还是遵循我们的底层逻辑去做。

第二个就是我们直播的主播跟主页一样会形成IP。

不只是短视频，它才会形成IP，现在我们的客户就会找着我今天要找A。

谁卖给我的，他今天在不在开播，我今天要找B。

B在不在开播，这个就是我们的主播，然后也会形成IP，因为整个Facebook的主页直播的话，它会全部沉淀到你的主页上面去。

不只是贴文，它是一个长效性，包括他去看你是从哪天开始开播的客户是完全能够看得到你这个号是哪天建的，哪天开始做这个生意的，你可不可信。

这个就是我们建立信任感，需要在前期花一定的时间形成一个基本逻辑关系的话，它通过我们不断的贴文沉淀以及我们的直播沉淀的话，其实我们的主播的主页已经形成了IP。

针对我们的头像logo可能认准好像不是这个头像就会问你是换号了吗？都会有这样子的一个反馈，更多的我们去做贴文的所有短视频在那个上面，或者说是在我们Facebook主页上面去做贴文的话，我们不做贴文主流，我们测试过。

更多是助力我们的直播，因为我们的贴文更多是以产品线为主。

第三个板块就是全链条场景、话术、产品、活动、投流、主播、客服售后、支付。在这些板块的话，其实完成了我们整个facebook的成交，从公域转私域投流的一整个链条。

这个链条的话，一个月我们优化了三到五次，一个月之内光场景就优化了三次。主播也优化了两次，然后第二个月主播又优化了。

然后在资金、支付通道、投流方法、产品线，我们随时都在做优化。

第四个点的话毕竟我们做的是私域，你要让客户主动发起添加你私域的动作。

客户是个人，他在对面是他在思考，我们一定要有一个足够吸引他的理由。

我们导客的链路一旦打开的话，它一整个沉淀私域，只是时间跟效率的问题。

到最后的一个环节就是成交的接收法撬动整个客户的复购，其实是我们往私域的核心，大家为什么想要去玩私域，无非就是觉得平台的客户不是从123上链接下了单以后走了，下次不会来。

但是沉淀到私域以后，我只希望他多能在我这里复购一些产品，成为我长期的客户，这个才是往私域真正的意义所在。

这个也才是真正考验我们客服成交以及交付整个通道的整个供应的环节做有没有做到位。

在人跟场的优化我来做一下分解，其实我们一直在做产品上面的优化。

大家一开始做FB都会有个想法就是好low这个平台怎么走进一个直播间又进一个直播间都很low，就是我挂贴个纸在背后，我就可以卖东西了。

大部分外国人是这样子做，我们是中国人，我们都有这样子做，毕竟中国人是玩电商比较早的。

毫不犹豫，升级场景，复制国内高端的一些场景的表达方式去做优化，因为人都喜欢好看的东西，好看的事物，所以我们在光在场景上面就已经升级了。

还有一个，我们主要是做美区以及南美。

整个场景话术以及主播的形象穿搭交谈方式一定要匹配这个地区的审美。

审美非常重要，比如说今天他会英文，今天他会西班牙语，他过来了，就能卖得了，那我们现在是打两个大片区的话我们会有英文主播跟西班牙主播。

因为一些欧美客户他进来以后看你的整个场景，看你的呈现方式，因为你连审美都没有，他凭什么相信你这个货是好货？

虽然我的不会很便宜，但是我要给他引导一个专柜的，所以我们毕竟没有平台去背书，不是全链条，在平台上面，我可以仅退款。

客户怎么让他一进到直播间就想停下来，停下来再去加私域的想法是需要做很多优化的。

产品优化，其实很多开厂的大佬在广东，在浙江，我们都有在合作也都在聊一上来就说，我的厂是干五金的。

就是不明白我是干什么的，我上来播一把行不行，你说要不要钱，给个预算，一上来就讲这种话，我们不建议，因为有的有些产品的话一定是注定只适合国内不适合国外的产品。

包括你对整个国内的产品的利润率的测算，跟国外的利润率的测算是完全不一样的一个模型。

毕竟国内物流是不可控，但是国内有仅退款，但私域不存在仅退款，相对会风险降低一些，但是我如果冲动的去上海外仓，去上品，你就上货开卖，肯定是不可取的，前期一定要去做一些测评，要包括流量风控的一些测评，我们在做一些补品的时候，其实它这个字母不一样，我在抖音都可以卖。

但是我上到TK就给我封了，我们没有侵权，只是长得比较像而已，所以的话这个我们在品控上面去测评，去测风险的这样一个前期的过程。

第二个讲的就是利润率的控制，一个是控制我们的利润率是不是足够支撑去做海外项目。

这个利润率的产品是不是有足够的流速来给你产生一个可持续性是非常关键的。

第三个平台之间的数据，当然我们会去看各个电商平台，电商平台卖的好的东西是什么？

卖的好的，走的快的品是什么？我们挑出来帮助我们去做选品，但是全闭环好的品牌不一定适合私域成交。

私域成交一定是要给客户一些有价值感的东西。

就是这个东西，不是我全平台一搜他就能拿到的东西，是适合做生意的项目。

做产品我们一旦有了私域的沉淀，以后产品线一个七七八八差不多以后提升我们的整个快消，那我们还是做快消为主，整个快消包括B端我们也在做开发。

有了这样一个基础的群体以后，我去做产品线的扩展，这个是我们接下来想去做的，做到视频行业做到了一个衣服行业球衣，我们的球衣在哥伦比亚卖的就很好，因为整个足球文化，然后接下来我们非洲也会再去推一些球衣。

主页、投流、链路，其实是一个非常系统性的，要实操，坐在电脑面前才能看懂这个东西。

FB传统的投流方法其实是推贴文，主要是做贴文，大部分的其他行业玩家其实都在做贴文直播行业的，大部分是在针对快消品，针对一些补品。

我们主要玩的是直播投流，因为贴文对我的帮助之前也说了更多是促进成交，是一个产品库的这样一个形式来辅助我的直播成交，我们也有独立站去做我们的产品链接。

配合贴文来做了一些尝试，但是效果都没有直播来得那么直接，因为直播毕竟我说了它是有IP的，它是有人设的，我做的久了以后，我们直接接触到我们的C端客户入口，与客户谈单也是由我的主播跟客服会共同完成。

甚至我们已经有国外客服，因为国外客服他更符合国外人的交流方式。

我们整个链条都已经搞通，更容易产生成交的保证。

第二个大点的话就是客户的精准程度的，其实是来源于我们投流的一个实时调整，那这个也是个系统性的问题，必须相互通道预算，你的匹配度不断的进行优化，让每个投手运营都经历过这个过程，每当我们这么下来。

每个地区的客户价格不一样，美国是最贵的，那可能我往其他地方移一移便宜的客户。

本地主播本地的方式是否开发B端的一系列方式又去接上，因为它零售不成交。我们在投流的同时严格控制预算。

不是因为FB毕竟是一个付费平台，没有公域流量，在你主页沉淀一定粉丝量以后的话会有分享。

你的粉丝分享带一定的流量进来，但是毕竟是少数。

我们在预算上面的话，我们是严格控制预算的，因为平台也会薅我羊毛，两三百人进来，一点用都没有，没有互动。

实时的去做一个调整，我们也从成效20左右，甚至有两天跑到了30几个成效一点用都没有，一直优化到现在的108。

那有时候会跑到二到三我们都可以接受，因为针对我们的品牌来说都可以做接受的话，触达人数以及我们整个成效，其实是整个投流的一个关键，如果大家要玩FB，是特别需要去关注的指标。

客服是整个链条的一个关键，客户怎么样安全的留在你的手里面，当然我的WhatsApp也会被封，然后怎么样稳定你的话术以及人员去跟客户来做维系的工作，非常关键。

因为我们毕竟我们私域客户是花钱打进来的。并不是平台送给你的每一个客户，我们是明码标价的，你是来自美国，你值多少钱？你来自哥伦比亚你是值多少钱？你来自墨西哥，你值多少钱？我们都这样子去做客户的细分数据。

所以聊法也不一样，我们甚至上了国外客服，我们就会发现他们维系客户的方式，跟我们中国人的这个维系方式不一样，我们也在跟我们本地小哥相互学习，也是提高成交的非常关键的一个点。

其实国外客户脱离了全闭环平台来说的话，他的退货率是蛮低的，我们现在至今没有收到退货。

可能比较幸运，但是我们有补发过货，可能在运输过程当中出现了问题，我补发货，但是没有退货，你退回来还不如有时间给你补发了。

品质一定是要过硬的产品才能玩私域，因为我要的是他沉淀下来，当然在这个过程当中，我们甚至以本地人在中国人的这样一个团队去合作的情况下，我们开发出了海外的小代理商。

时间不是很长，刚刚我说了也就两个多月，这样一个时间24万+的一个初级客户，真正添加到我们私域客户，真人，每一个我们都有聊天记录2000+。

我甚至遇到过一个月之前添加的客户，现在来找我买，为什么？他看你一直在直播。

所以我们现在能做到的日均GMV是达到1000+美金，我们也在尽力也在提升，是这样子的一个业绩，前期确实半个月20多天，我们也是可能有时候一天两三百，有时候也挂零，也有过这种情况，那你真正把我们客户真正沉淀下来，不断地有复购。

另外一个部分WhatsApp的玩法，其实大部分人还没有触及到这个板块，大家还在讲直播怎么玩，message怎么搞到WhatsApp怎么玩，但是我们现在已经在研究一个比较新的板块。

WhatsApp其实才是我们最精准的营销平台，动态推送让他知道你还活着，有个功能叫动态，其实把这个功能用好，客户其实是看着动态截了图，发过来跟我们说，你们这个货是多少钱？所以说明它是有效果的，公开，就是你能直接触达你的客户。

针对沉淀私域后的客服所做的事情就是动态，微信的朋友圈，会发一些图片，剪一剪短视频，就是客服能简单做的操作，然后发的主要是产品，让他知道，其实你这个号是每天是真人。

我们也会让我们的主播去看，因为主播有人设，我们始终是一个团队，让他们知道我们是真人。

然后还有一个还有功能是叫频道，频道功能的建立，现在国内玩频道更多是一个积累的过程。

玩起来的人还比较少，我们也是才刚刚开始也在摸索频道怎么玩，它更像一个相册。

但是它是相册的同时它又可以吸粉，里面有这样一个功能，大家可以有时候去研究一下。

我们微信的公众号，以后也可以发一些文字，也可以发图片，也可以发视频，也可以写一篇文章，配上图片这样子的形式。

我们相信频道的转化一定会迎来爆发的那一天，我们又做了一个私域的端口，我们也在开始启动这个频道，在摸索他怎么去玩，这个也是给大家提个醒吧。

最后一点，就是说老客户裂变才是我们整个私域的基础和核心，一定要重视你的老客户，老客户才是朋友。

我们也会做一些类似于像小红书的分享，然后一些文章，一些产品图我们会做进去，因为它是公众号这样的一个概念，我们的主播，也会帮我们去拍一些短视频在动态里面。

这件球衣在哥伦比亚卖的特别棒，我会发一些短视频到我们的动态上，还有一个是我们的英语主播，这个主要是会辅助我们去做英语版块，所以我们现在是做两个大区。