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TikTok最好的选品，是买不到

TK观察

2257

2026-07-22 21:34

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TK观察

最好的选品，是别的地方买不到。

这是最近磊哥在宁波组织磊哥有约饭局后，印象第一深刻的内容，这个内容是TikTok法国市场达人MamieYang和我分享的，她分享到，在法国市场有很多的用户特别喜欢中餐，于是她在TK法国通过分享一些简单的中式家常菜，第一条洋葱牛肉的视频，就收获了150万的曝光，从此便激发了她在TikTok法国市场要做一个“美食达人”的想法，短短1年时间就迅速积攒了十几万粉丝，于是杨姐就在TikTok上干起了“中餐调料”代购的生意，像海天酱油、老干妈辣酱等等都是非常热销的产品，并且售价可以是当地中国超市的3-5倍，而中国超市里面这些产品的价格其实已经对比国内上涨了N倍，于是我用电商人常见的思维问杨姐，他们为什么愿意花高价在你这儿买？杨姐的回答很直接，他们家附近超市买不到。

是啊，当我们习惯了看增长指数、大盘趋势的时候，往往忽略了，用户有需求，但又买不到的商品，这才是最好的选品。

这就像之前经营非洲电商平台Egatee的王军分享过的一句话，只要能把货运到非洲当地，几乎没有不好卖的品。

非洲tiktok电商还没开，我还看不到数据，不好下结论，但是在巴西圣保罗，显然这样的结论也是成立的。

原先经营TikTok东南亚市场的卖家无锋最近在TTS巴西市场的增速非常快，预估9月份就可以实现日销2000单。他们把服饰POD的设备运到了巴西，就在巴西干起了POD生意，最主要的销售渠道就是TikTok Shop，无锋表示，在巴西，大部分新华商都在“制度真空”的环境里求利，所以在巴西，除了比亚迪这些极少数明面上的中国企业“活得不错”之外，很多知名中国企业在巴西都因为税务黑洞而账面亏损，但因为有很多“灰色地带”，许多巴西的新华商只要愿意思考，多吃点苦，就可以很快拿到结果。

只不过，在巴西TikTok Shop市场做什么产品是一门学问，巴西新华商代表小季曾经在接受磊哥访谈的时候说过，巴西老华商的势力比较雄厚，老华商把商超，连锁一些主要的卖货渠道几乎都“垄断”了，新华商要插足，几乎难如登天，所以TikTok电商这个“外来新物种”，规模还没起来，玩法又比较复杂，老华商看不上也看不懂，就给了很多新华商的机会，像美妆个护，数码3C，小家电等等产品，在巴西市场都是非常的热销，对比国内加价几倍销售都很正常。

不仅如此，因为缺品，所以达人就更加的“卑微”，巴西的机构老板孙总（化名）和磊哥说，当地一些爆款产品只给达人5%的佣金，虽然很低，但没有更好的选择，还得卖！在圣保罗的无锋也和磊哥说，现在他在巴西的产品，合作的达人拍10条问题都没啥问题，还是纯佣模式，这个对比美国，东南亚这些tk成熟市场来说，简直不要太香了。

磊哥总结，在TikTok所有电商市场，第一波的红利就是供应链填充的红利和优质内容缺失的红利，第二波的红利是依托于第一波红利后迅速将自己由野路子到正规军转型的红利，第三波红利才是商家或机构精细化运营的红利，此时的精细化运营，很大一部分程度是要和另外的角色深度捆绑。

举例来说，比如美区tts电商初期，一些卖家发现自己的品不用费力就可以有不错的自然出单，于是开始加码备货到海外，结果货到了，不是达人要涨佣金费用，就是流量断崖式下跌，结局就是库存滞销，更可气的是当商家要降价清仓的时候发现都不太好使。

“TTS美区对于价格没有那么敏感”此时既是优点又是不足。一些商家发现，清仓还是temu快，在tk清仓光干低价都不好使，甚至还得做视频，投广告。

有时候，不是达人和平台要和商家对着干，而是忽略了TTS内容电商发展的规律。上述提到的商家类型，就是每年找磊哥咨询的老板里面最多的类型，他们甚至有的因为“自来水出单”还不错，尝试涨价或者降佣，好家伙，TTS全托管平台的策略都被你复刻到了，只不过，全托的策略背后有很多个内卷的工厂托底，还有更多个自运营商家等着后来居上，并且全托商品的阶段性价格和佣金的调整都是有全局思维在的，个体商家如果也觉得这个是一种“精明”的策略，那受伤的只能是自己了。

磊哥看到的正确的做法是什么呢，在新品冷启动阶段，无论是什么店铺类型的卖家，看到某个达人或机构带货效果不错，想尽一切办法都会联系到对方，并且如果有条件线下认识一下，见一见，聊一聊，所以线上聊千遍，不如线下见一面，是有其真实存在的价值的，比如在磊哥有约线下饭局里，不少优质的卖家都见到了很多头部的带货机构，大家有一种“相见恨晚”的感觉，哦，原来给我们带货最多的机构就是你们啊。。。

所以这样的“深度链接”就能够助力商家穿越下一个周期，下一个周期是什么，那就是同行变多，竞品分流，内容衰退，Ai稀释。。这个是必然的现象，所以在这个阶段，不是原先给你带货的达人故意不给你带货了，而是他们有了更好的“归宿”，因为在TTS各个市场，就有很多很多人，不做0-1，就做1-10，看到你把产品测试出来了，他们直接给更高的佣金，给达人更多的“情绪价值”，像一个渣男把你的初恋抢走了，而商家迷途知返的时候，就要付出更大的代价了。。。

别以为只有商家才这样，机构也是一样的，真正在TTS市场做到Top的机构一定会认同这句话：核心的供应链稳定，机构的业绩才能稳定。

比如，最近欧洲很热，一个欧洲的机构杨总和TK观察分享到，他们销售的一款冷风扇产品，不到一周就售罄了，不是没货了，是商家把库存都留给了亚马逊。所以他们作为帮助商家带货的机构，一点招儿也没有。那经常带货的机构应该知道，如果你的核心账号带货的产品经常断货的话，权重就会受到影响，讲大白话那就是，账号也做不大，甚至要废了。

不论是在深圳的饭局，还是江浙一带的饭局，第一热词都是Ai，第二热词可能是全域或者私域。关于Ai，已经不需。

我就说下全域和私域。

磊哥总结，供应链导向性的卖家走向全域，运营导向性的卖家走向私域。这是最优解，也是最终解，当然如果你认为私域是全域的一部分，那的确也是更大的企业追求的事情。

所有供应链导向性的卖家，几乎是，只要团队能力精力可以覆盖，尽量把所有能卖货的平台，无论是线上还是线下都要覆盖一遍，本顿科技的创始人李开福在接受TK观察专访的时候就分享到，他们在欧美，拉美多个市场，几乎前十几个主流的电商平台全覆盖了，而他们并没有放很多的精力在独立站和WA等私域渠道运营，我总结的核心原因是，在公域更好做规模，在私域更好做利润，而供应链导向性的卖家，需要的是“被看到”，他们相信自己的供应链优势，无惧价格内卷，在公域可以最大化的“积攒复利”，当一个链接销量10万+的时候，这就是最好的背书。

而钻研私域运营的卖家，磊哥发现，很大一部分团队是在靠信息差、情绪价值、人群需求洞察等等方面在盈利，他们发现了更细分又准确的需求，然后用超出公域的服务在满足这些人群的需求，而产品显得不那么重要了，所以这个模式下，也容易滋生马扁和灰色交易，所以私域是他们的利润天堂，不受公域平台规则的监管，也不用担心自己辛苦引来的客户后面被同行成交，当然不是所有的私域都有这些问题，比如独立站王者Shein，完全是柔性供应链的需要。

除此之外，还有一些“领先”的TK玩家，已经摸索出了一套先以低于亚马逊价格的方式在独立站成交，然后再通过精聊的方式二次升单甚至三次升单，所以无论是TK到独立站成交，还是就在TTS闭环内成交，当有卖家把“盈利”后置到溢出流量在其他平台的变现或通过复购/升单才能真正盈利，填补首单亏损的时候，想要立即就在TTS闭环电商做生意赚钱的卖家们会变得比较被动，这就不得不迫使其中一部分商家也开始走向全域或者私域，这和国内电商的发展趋势非常相似，只是很多人不相信在tk也已经这么卷了。

TikTok上的商家，能靠卖货本身赚到比较轻松利润的周期会越来越短了，虽然接下来TTS电商还有可能入驻韩国、澳洲等多个市场，但最大的，最好的单一市场，现在基本上已经完成入驻了，未来说不定TTS电商还会覆盖到非洲，中东多个站点，但对于中国商家来说，经营难度和市场容量对比欧盟和东南亚两个片区来说都不算最佳选择了，但是对于海外本土卖家来说依然有机会。

TikTok上的达人，正在分化为：为自己卖和为商家卖两大阵营。想要“为自己卖”的达人，拼命的在强化自己的带货IP属性，他们希望通过商家的产品和预算测试出来有可能会给自己下一步做达人品牌的最佳方向，但他们往往忽略了，带货IP的塑造，离不开产品的稀缺性和价格的稀缺性，当一个产品没有绝对优势的价格，用户为信任达人IP而付费，本质上还是因为产品在某个时间段是稀缺的，再加上了达人的“情绪价值”提供到位，就像上文提到的法国达人一样，她的模式就类似中国小区的山姆代购，本质上是因为服务便捷+当地没有山姆，可是当山姆开到了小区楼下，当一堆人可以做山姆代购，当一堆的产品和山姆代购的品质类似价格更低的时候，最早的山姆代购者，利润下滑是必然的，怎么办，转型？寻找下一个“山姆”，或者给原先买过的用户，提供更差异化和稀缺的服务。

而“为商家卖”的达人，不断在创造一些优秀的showcase，他们更多是背后机构的引导，海外的机构，没有不希望成为美one、遥望、辛选，除了赚带货佣金，更多的是服务费，甚至还有品牌资本化的钱，厉害的机构本质上他们赚的是大量的品牌信任的钱，而个人带货IP属性很强的达人，本质上赚的是用户信任的钱。

在TikTok上的机构，磊哥发现，本土机构和跨境机构赚钱的路径真的有很大的不同，以美区的机构为例，本土机构很多赚的是品牌预算、依靠超头达人在大促爆发带来的收益，而跨境机构更多赚的是卖货进销差、依靠高效率和低成本在日销带来的收益，也不能直接说海外团队赚的“轻松钱”，国内团队赚的“辛苦钱”，客观说，都挺难的，需要克服的问题都蛮多的，海外TTS机构需要解决人才培养不流失的问题，解决深刻理解品牌意图，达成共同“世界观”的问题，国内的TTS机构需要解决极度内卷带来的信息差迅速抹平后，如何“明牌竞争”获取微粒的问题，解决的是寻找一小部分愿意拿出一些品牌化预算不放在出海ROI里面的客群的问题，这都是TikTok电商从业者的必经之路。

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