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“选品定江山,定价决生死”。

2138
2025-12-19 09:43
2025-12-19 09:43
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俗话说“选品定江山,定价决生死”

对于TikTok选品,到底怎么选品最好?

我们首先来看一下,TikTok流量的三驾马车:

商品卡、短视频、直播。

聊到商品卡,我们就必须要拿亚马逊对比一下:

亚马逊是“人找货”的刚需搜索电商;“人找货”,流量精准、意图强,核心靠Listing+关键词,类似商品卡,这个很重要!
TikTok是“货找人”的兴趣娱乐电商;“货找人”,流量大、但意图弱,除了用户主动搜索行为,商城推荐,短视频,直播流量都是兴趣标签推荐逻辑。
何为TikTok商品卡流量?
搜索框搜索、商城搜索、商城推荐、橱窗、猜你喜欢等都是商品卡流量?
现阶段一个TikTok店铺GMV,商品卡流量大概占据20%份额;
细分这20%的份额,真正是用户刚需搜索流量,主要还是来自搜索框搜索、商城搜索、流量为核心;你发现了什么没有?

TikTok流量的三驾马车商品卡、短视频、直播:

商品卡流量占据20%(搜索10%),短视频占据70%以上,直播10%不到;

所以为什么TikTok是“货找人”的兴趣娱乐电商?

搜索刚需用户10%,兴趣推荐用户90%。
搞懂TikTok的流量核心,TikTok选品逻辑就清晰明确很多了:

选品(定江山)


1、决策成本低的产品:
TikTok短视频/直播能快速展示“有用+有趣+有利”,用前后对比、沉浸式体验降低认知门槛,让用户快速判断“值不值”,能让用户“即看即买”,把泛娱乐流量变成购物订单。
TikTok GMV Max优先抓取有高转化商品的素材,低决策产品的点击率、加购率、下单率更高,更易拿到流量倾斜,让自然流量跟付费流量,形成双驱动飞轮效应。
2、售价10-50美金的产品:
低于10美金,扣除物流、平台佣金、广告成本后,利润常低于2美金,忙活无利;高于50美金,用户决策周期变长,转化率显著下降。
EchoTik数据分析显示:美区10-20美金销量占比31.28%,20-30美金17.05%,30-50美金16.95%;30-50美金GMV贡献达26.87%,是销量与利润的双优区间。
3、新奇特产品:
TikTok兴趣电商的流量逻辑偏爱“人无我有”的创新属性,新奇特产品自带猎奇话题度,短视频/直播中3秒就能抓住用户眼球,快速激发潜在需求。
4、内容可视化:
TikTok短视频内容,通过可视化前后对比卖点/痛点、沉浸式体验,将抽象卖点转化为直观画面,无需复杂讲解就能让用户感知价值。
比如解压玩具的按压回弹画面、可视挖耳勺的实时清洁画面,能直接击中痛点、放大优势,降低认知成本。
5、刚需可迭代:
刚需属性确保产品有稳定市场需求,能通过颜色升级、功能微创新、场景细分等低成本方式做产品迭代,既能承接前期积累的用户信任,促进复购,又能持续产出新的可视化内容素材,获得算法持续流量倾斜,形成“爆款-迭代-新爆款”的良性循环,保障长期盈利。

定价(决生死)


算底线:把产品成本、头程物流、海外仓储、尾端物流、平台佣金、退货成本全算上,算出保本价。
看竞品:参考TikTok同行主流价,引流款略低(微利起量),爆款取中间价,利润款靠差异溢价。
留空间:定价毛利率建议大于35%,方便做满减 / 限时折扣,别僵化定价,3-7天看数据上下微调5-10%。

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