全年热卖！游泳用品TOSWIM在东南亚找到“没有淡季”的生意

2024年初，TOSWIM的Shopee店铺运营负责人花甲主动向公司提了一个想法：出海。

彼时，TOSWIM已经在国内游泳用品赛道深耕了十余年。传统电商平台起家，到后来抓住短视频和直播电商的机会，品牌已经一步步成长为国内游泳类目的头部玩家。在国内业务已经相对成熟的情况下，团队开始寻找新的增长空间。

“东南亚离我们近，物流方便，而且全年高温，游泳用品的需求很稳定，我觉得这是一个很适合我们的市场。”作为Shopee店铺运营负责人，花甲至今仍记得当时的判断。

只是，第一次出海，没人知道答案。

图源：卖家供图

从国内冠军到海外新手

他们决定先去东南亚试一试

从国内冠军到海外新手，他们决定先去东南亚试一试 

对于任何一家刚开始出海的企业来说，第一站怎么选，决定着后面的路能走多远。

TOSWIM没有急着把目光投向欧美市场。

相比之下，东南亚给了新团队一个循序渐进的机会，可以先通过跨境模式快速试水市场，待爆款跑出来后，再进一步向海外仓和本地化运营升级。 

更重要的是，东南亚的气候和生活方式与游泳品类天然契合。

“国内游泳用品的旺季主要集中在暑假三个月，但东南亚基本全年都是夏天，对我们来说几乎没有明显的淡旺季。”

锁定市场之后，下一个问题来了：平台怎么选？

花甲做了大量调研。

最终，他们把第一站放在了Shopee。

原因很简单。

“我们刚出海的时候，人手不会一下子配很多，需要一个能够‘边跑边学’的平台，不用一开始就把店铺铺得太大，能够给团队留出一定的犯错和成长空间。”

在花甲看来，Shopee的货架电商逻辑也非常适合品牌卖家。用户主动搜索商品，只要把产品和基础运营做好，就能够慢慢建立起稳定的销量基础。

对于第一次出海的团队来说，这种确定性尤为重要。

从第一笔订单开始

他们在Shopee迈出了出海第一步

然而，出海并没有想象中顺利。

店铺上线后，一个多月没有什么动静。“当时其实特别焦虑，天天盯着后台看数据。”花甲回忆道。

直到某天上午，手机突然弹出订单通知，店铺终于迎来了第一笔订单。卖出去的是一套泳帽加去氯洗发水、沐浴露组合。“那一刻真的特别开心，感觉方向是对的。”

但惊喜并没有持续太久。第一单之后，店铺又沉寂了整整一个星期。

真正的转折，来自那位首单买家留下的一条好评。“评价刚发出来当天，我们店铺就陆续来了第二单、第三单、第四单。我第一次真正感受到，一个真实好评对于新店的信任背书到底有多重要。”

从那以后，团队开始一点点摸索适合东南亚市场的运营方式。

他们把国内已经验证过的短视频素材翻译成泰语和英语版本，在Shopee Video上进行测试；同时配合站内广告投放，逐步为店铺带来曝光。

“如果没有推广，就意味着没有曝光；没有曝光，就没有点击，后面的转化更无从谈起。”

事实证明，这套打法开始奏效。

菲律宾站点是最明显的例子。开店首月，在没有任何运营动作的情况下，一个月只卖出一单；第二个月开始投放广告后，转化率迅速提升，如今已经成为TOSWIM海外销量最高的站点。

泰国站点也迎来了突破。在完成商城认证、挂上Mall标后，再配合广告推广，店铺的转化率和订单量实现了成倍增长。

“商城标打上大概三天左右，我们就出了第一单，后面开始稳定成交。那时候我们才真正意识到，东南亚消费者对品牌的信任度比想象中高很多。”

就这样，从第一笔订单，到每天稳定出单，团队终于慢慢跑通了自己的出海节奏。

图源：卖家供图

一次线下交流

让他们决定把东南亚做深做透

今年四月底，花甲专程从北京飞到深圳，参加Shopee孵化期线下交流会。

那次出行，带着两个问题。

第一个问题，是泰国站点商城标还在申请流程中，希望能够和客户经理面对面沟通，加快推进速度。

第二个问题，则关系到公司的下一步方向。

当时团队看到拉美市场增长数据非常亮眼，也有些心动，开始认真考虑是否要顺势进入拉美。

交流会上，Shopee客户经理帮他们把所有问题重新梳理了一遍。

商城标的问题很快得到解决。

对于是否进入拉美市场，客户经理帮助团队从市场机会和自身发展节奏两个维度进行了梳理。虽然拉美增长迅速，但对于仍处于爬坡期的团队而言，先把东南亚做得扎实，再逐步拓展更多市场，是更符合当下阶段的发展路径。 

“那次交流最大的价值，就是帮我们做了取舍。”花甲说。“我们突然想明白了，现阶段最重要的不是把市场铺得越来越大，而是先把东南亚做深做透。”

交流结束后，团队最终决定继续深耕东南亚，把更多精力投入到已经验证成功的市场中。

如今，店铺销量依旧保持着稳定增长，每个月都在刷新新的纪录。

未来，TOSWIM计划采用“跨境测款+本地化引爆”的双轨模式：成熟爆款进入本地仓，提升履约效率；新品则继续通过跨境模式进行测试，把库存风险降到最低。

而在更长远的规划中，他们还希望针对东南亚市场开发专属产品线，进一步深耕专业竞速游泳领域。

从等待第一笔订单，到逐渐跑出稳定增长，TOSWIM的出海故事才刚刚开始。

对于像他们这样第一次出海的团队而言，Shopee带来的不仅是流量和订单，更是一套能够让卖家边学边跑、逐步成长的运营体系：从商城认证、广告工具，到客户经理陪伴和线下交流机会，平台始终在陪着卖家一起摸索答案。

而对于越来越多想要走向海外的中小卖家来说，这样的陪伴和助力，也正在让“出海”这件事，变得没有那么遥远。