Chewy向中国卖家开放，欲学Temu模式

近日，美国电商平台 Chewy 宣布，向中国卖家开放入驻，并推出类似 Temu 的模式。Chewy 作为宠物用品电商平台，与 Wayfair（家具家居）、Etsy（手工艺品）、Petzl（户外用品）、Reverb（乐器）等一道，构成了美国垂类专业电商平台矩阵，在细分用户人群中具有较大的影响力。

美国是“汽车大国”，同时也是“宠物大国”。很多美国人将宠物当成家庭成员，为狗、猫等提供专门的食物、服装、玩具、美容用品，甚至在宠物终老时，还会给它们举办葬礼。 宠物用品电商平台 Chewy 就在这样的背景下诞生并发展壮大的。

Chewy 成立于 2011 年，总部位于佛罗里达州。截至 2024 年第三季度，Chewy 的活跃客户数约为 2020 万，覆盖宠物食品、零食、药品、玩具、服饰、饰品、清洁用品、喂食器、宠物包、宠物窝等类目。

图/Chewy首页

一直以来，Chewy 集“采购+销售”为一体，以自营业务为主，直到近日（2025 年 2 月），Chewy 才正式向中国卖家开放入驻。

在与中国卖家的合作模式上，Chewy 推出了三种模式，包括 Dropship（卖家供货+平台定价）、Chewy 采购（采购卖家海外仓库存）和 Chewy 进口（工厂卖家 B2B 出口）。

一、Dropship 模式：本模式是一种近似于“Temu半托管”的模式，首先要求卖家在美国有库存，卖家提供“供货价”，Chewy 决定“零售价”（部分卖家可提供价格参考），尾程运输使用 Chewy 的 Fedex（联邦快递）账号，申请 shipping label ，由快递上门取件并安排发货；

二、Chewy 采购模式：卖家在美国仓提供库存，供 Chewy 挑选、采购。货物一旦被采购，再由卖家入仓到 Chewy 仓库后，即可上架销售；

三、Chewy 进口模式：这一模式适用于工厂型卖家，采用工厂交货（EXW 贸易条款）的模式，由 Chewy 以 B2B 的方式批量进口到美国，然后由 Chewy 自营业务部门销售。

总体而言，Chewy 的三种入驻方式，都比较保守，跟亚马逊向第三方卖家完全开放的模式（定价、运营归于卖家）有很大不同。

其中，Dropship（卖家供货，平台定价）显然是 Chewy 主推的模式，而第二种模式（本土采购）、第三种模式（工厂进口），是一种B2B采购模式，主要为 Chewy 自营电商业务添薪加火。

「蓝海亿观」认为，Dropship 模式，由卖家以海外库存供货，并由平台定价，Chewy 本质上想学习 Temu 的托管模式。目前，Temu 的全托管模式已经在特朗普“取消小额商品关税豁免”的打击下，迅速进入了下行通道，售价上涨，销量下滑，Temu 也不得不全力“切量”到半托管上。

因此，作为 Temu 的学徒，自然也无法再上全托管 Chewy，只能力推近似于半托管的 Dropship 模式。

Chewy 是一个拥有很强“自营基因”的平台，Temu“卖家供货+平台定价”的模式，非常符合 Chewy 的脾胃。本质上讲，Chewy 是想利用卖家在海外的货盘，以实现 SKU 乃至品类的扩增，同时通过自己的定价权，像 Temu 一样压低售价，以低价大刀，砍杀出更大一块市场。

在这个过程中，Chewy 自身担负的风险极低，只要在卖家海外仓的商品中挑挑拣拣，筛选出适合的商品上架销售。 

不过，跟 Temu 的半托管缺乏号召力一样，虽然 Chewy 的“半托管”在一定程度上可以为其添薪加火，但大部分卖家很难冒着巨大的风险，专门备货到海外跟它一起卷。

Chewy 在北美宠物电商市场处于头部位置，2024 年前三季度累计净销售额达到 86.14 亿美元。

Chewy 与亚马逊在宠物用品细分市场上你争我夺，相持不下，据第三方数据显示，两者一并占据了美国电商 70%，虽然 Chewy 总访问量与亚马逊有很大的差异，但有数据显示，Chewy 在宠物用品电商这一细分市场的份额，甚至超过了亚马逊。

近半年，Chewy 访问量为 2.3896 亿，其中移动端约占七成的份额，相比 Petco、Petsmart 等宠物电商玩家，Chewy 在访问量、直接访问量等方面处于绝对领先的位置，居细分行业之首。

Chewy 参照亚马逊，建设了自己的“软件+硬件”体系，包括会员制、自建物流、比价系统等。

目前，Chewy 会员用户年增长率达 40%，平均消费额比非会员高出约 65%。同时，因宠物用品与人类用品不同，没有太多个性化需求，不需要挑挑拣拣，用户一旦确定了某个品牌的用品，往往会周期性地重复购买。针对这一特点，Chewy 推出了定期订阅模式 Autoship（自动发货）。

参与 Autoship 的用户，可以在 Chewy 上选择需要周期性购买的宠物产品（易耗品），如狗粮、猫砂等，并设置自定义的送货周期，如一周送一次，也可以半个月、一个月送一次，一旦设置完成，Chewy 会按期自动送货上门，并通过用户的信用卡自动扣款，无需每次重复下单。

自动周期性配送，往往有很强的复购粘性，数据显示，自动送货客户的年均消费额约为 820 美元，而其他普通客户仅为 423 美元。2024 年第三季度，Autoship 客户销售额占净销售额的 80%，达到 23.01 亿美元（约合人民币 167.21 亿元），同比增长 8.7%。

在硬件方面，Chewy 设立了一批仓储物流中心，确保 80% 的用户能够享受次日达服务，两日达服务则覆盖全美 95% 地区。

一直以来，Chewy 以“自行采购+严格品控”以及“自主运营+严格比价”，不仅维持了较好的品质，同时维持了较低的售价。据第三方数据显示，目前，Chewy 的平均价格比实体店低 15-25%，大件商品价格优势可达 30%。

图/Chewy宠物用品分类

亚马逊奉行“顾客第一”，Chewy 在这方面也下了很大的功夫。Chewy 洞悉宠物主人对宠物们的情感，经常通过一些小细节，打动主人，例如，在宠物生日时，会寄送专门的贺卡，在宠物离世时，会寄送宠物的肖像画和鲜花。

此外，Chewy 在各种场景中，努力提供个性化的服务。例如，在 2023 年 7 月 19 日，一位顾客在自己的宠物去世后，要求 Chewy 退还一袋未开封的宠物食物，Chewy 不仅迅速接受了退款请求，还建议顾客将食物捐赠给宠物收容所，并贴心地送上了一束鲜花以表慰问。

顾客将此事发布到推特上，该推文迅速走红，获得了超过 60 万个赞和近 1 万条评论。

Chewy 在亚马逊等巨头的压力下，绕开全品类竞争，聚焦于宠物这一细分领域，不断深挖，同时充分利用宠物与主人之间特殊的情感联结，打造了一个“一站式+个性化”的宠物用品和宠物服务平台。

Chewy 此次开放，对于中国卖家来说，多了一个渠道，不妨本着小步慢跑，循序渐进的原则，试一试其中的机会。