Tiktok玩家第176篇：Tk爆款的7大特征！Tk选品为何去亚马逊市场做调研？3个打品阶段的3个流量渠道应该怎么分配？
2686 选品的策略布局
一、选品的框架
以下选品框架仅供参考，如果大家已经掌握了一些供应链或者有些优势的供应链，建议先在方便对接的地方去选品，接着去做市场调研，然后看产品是否合适在TikTok上售卖。
客单价在30-60美元
优选30-60美元，但新人尽量不做在该品类属于高客单的产品。因为TikTok目前投流的占比很重，而且打爆款最好是通过投流的方式。也就是说如果产品客单价偏低的话，毛利相对也会比较低，所以此时就不会有太多的成本给到投流。
另外建议新人不要一开始就选择品类下高客单价的产品，除非对自己的投流非常有信息，并且视频内容能够非常清晰地展现出产品的溢价，不然是很难卖爆的。
市场容量大
一般看产品的市场容量，我们可以选择在亚马逊平台上看，而不是在TikTok上看。因为TikTok存证很多市场空缺，有些人基本没有卖起量，但并不代表改产品在TikTok上卖不动。所以一般我们可以去亚马逊上找到头部链接，链接销量能够一个月做到8000到10000甚至更高，这样产品的容量才算比较大。并且产品排名前十名基本要能够做到5000单以上，就说明该市场容量还可以。
但如果产品在亚马逊上，头部链接一个月也就卖3000-5000单，那么排名前十可能就1000-2000单，到了TikTok上可能也就1000-2000单了。这种体量较小就没有太大必要性了，如果想避开竞争，也可以考虑这种体量的产品。
市场有空缺
建议大家尽量做一些TikTok上存在市场空缺的产品。比如目前没有什么卖家做起来，但是亚马逊上的体量比较大的产品是最好的了。
产品拍摄不吃素材
首先大家知道，亚马逊上卖得好的产品不一定在TikTok上卖得好，因为亚马逊是传统电商，而TikTok是内容电商。想要放大内容电商，就需要产品非常好拍。这里也是因为美国很多达人的拍摄水平很一般，并不能和好的将产品展现出来。而我们需要的是能够拍出产品的卖点，能够简简单单的使用展示，同时加一些口播内容就能刺激客户购买。
周期性弱
建议新人不要去选择周期性强的产品，因为周期性强的产品存在壁垒，基本上这些产品一年也就能卖四个月，甚至有些产品只能卖2-3个月。也就是因为这些产品的窗口时间很短，所以要打爆这个产品的时间就会别极致压缩，加上产品备货也需要时间。而且这类产品很吃备货能力，备货数量和时间都要很精准，不然很容易造成货物积压或者供不应求的问题。
而对于有经验的人来说，如果产品的旺季是在9月份开始，那么产品在8月份就已经上架售卖了。并且在8月份就会将该产品的前期筹备工作全部做完，包括寄样、素材准备。广告投流测试等，到了9月份就可以直接开始冲刺了。
有壁垒
建议新人选择有壁垒的产品会更好，不然经常选择一些门槛比较低的产品，很容易进入一个价格战。所以如果有条件的话，尽量选择有壁垒的产品。比如有功能优势、颜值差异化、有认证门槛（食品类、保健类等），这种产品一般做的人会比较少，因为一般中小卖可能拿不到这方面的认证。
财务模型
选择毛利率在40%-50%的产品，但是这里面没有将营销成本（广告费、达人佣金）计算在内，如果产品能够做到这个水平就会比较舒服。
二、选品的市场调研
大家可以借助亚马逊的选品工具，输入产品关键词搜索，首先看市场容量。以Notebook为例，该关键词下一个月可以卖22万的量，已经是一个非常大的品类了。而头部的月均销量是1万1，整个前50的销量大概平均是2000多，是一个非常大的量。
其次有一个重点是需要看产品的评分，尽量不要做产品评分低于4.3的产品，不然到时候可能会容易被顾客留差评。接着接着选品工具查看对应的市场分析报告，例如Notebook关键词的流量在8月份，因为开学季是在9月份，所以该产品的旺季基本是在7-8月份，此时的销量基本是平均量的3倍。Notebook在亚马逊上是市场容量很大的一个产品，但是可能偏标品，所以此时就需要考虑在该品类是否能做到一些颜值功能或其他差异化。
总的来说，市场调研的大概思路是通过亚马逊去确认产品的市场容量，接着通过TikTok确认该市场是否有空缺。然后评估团队以及产品是否可以在该市场推起来，产品素材是否好拍？该部分主要是实操内容，大部分内容未在此展示，感兴趣的卖家朋友可以联系管理员获得直播回放链接观看。
三、选品的财务模型
例如竞品的售价为32.88美金，产品成本占比为39.21%，头程运费只有0.72美金。一般来说产品成本占比最好是在20%-25%，但是这个产品的毛利率仍然做到48%，因为该产品的海外仓运费为0。这里就涉及到TikTok的运费补贴了：TikTok自提满30美元补贴12美元，FBT满20美元，最多补贴20美元，实报实销。跨境店和本土店的运费补贴是一样的。
所以该竞品的毛利可以达到48.53%，是一个良性的财务模型。如果将这48.53%的毛利给达人佣金15%，那么最终的毛利就为33.53%，也是很不错的。
选品的策略布局
一、选品的框架
以下选品框架仅供参考，如果大家已经掌握了一些供应链或者有些优势的供应链，建议先在方便对接的地方去选品，接着去做市场调研，然后看产品是否合适在TikTok上售卖。
客单价在30-60美元
优选30-60美元，但新人尽量不做在该品类属于高客单的产品。因为TikTok目前投流的占比很重，而且打爆款最好是通过投流的方式。也就是说如果产品客单价偏低的话，毛利相对也会比较低，所以此时就不会有太多的成本给到投流。
另外建议新人不要一开始就选择品类下高客单价的产品，除非对自己的投流非常有信息，并且视频内容能够非常清晰地展现出产品的溢价，不然是很难卖爆的。
市场容量大
一般看产品的市场容量，我们可以选择在亚马逊平台上看，而不是在TikTok上看。因为TikTok存证很多市场空缺，有些人基本没有卖起量，但并不代表改产品在TikTok上卖不动。所以一般我们可以去亚马逊上找到头部链接，链接销量能够一个月做到8000到10000甚至更高，这样产品的容量才算比较大。并且产品排名前十名基本要能够做到5000单以上，就说明该市场容量还可以。
但如果产品在亚马逊上，头部链接一个月也就卖3000-5000单，那么排名前十可能就1000-2000单，到了TikTok上可能也就1000-2000单了。这种体量较小就没有太大必要性了，如果想避开竞争，也可以考虑这种体量的产品。
市场有空缺
建议大家尽量做一些TikTok上存在市场空缺的产品。比如目前没有什么卖家做起来，但是亚马逊上的体量比较大的产品是最好的了。
产品拍摄不吃素材
首先大家知道，亚马逊上卖得好的产品不一定在TikTok上卖得好，因为亚马逊是传统电商，而TikTok是内容电商。想要放大内容电商，就需要产品非常好拍。这里也是因为美国很多达人的拍摄水平很一般，并不能和好的将产品展现出来。而我们需要的是能够拍出产品的卖点，能够简简单单的使用展示，同时加一些口播内容就能刺激客户购买。
周期性弱
建议新人不要去选择周期性强的产品，因为周期性强的产品存在壁垒，基本上这些产品一年也就能卖四个月，甚至有些产品只能卖2-3个月。也就是因为这些产品的窗口时间很短，所以要打爆这个产品的时间就会别极致压缩，加上产品备货也需要时间。而且这类产品很吃备货能力，备货数量和时间都要很精准，不然很容易造成货物积压或者供不应求的问题。
而对于有经验的人来说，如果产品的旺季是在9月份开始，那么产品在8月份就已经上架售卖了。并且在8月份就会将该产品的前期筹备工作全部做完，包括寄样、素材准备。广告投流测试等，到了9月份就可以直接开始冲刺了。
有壁垒
建议新人选择有壁垒的产品会更好，不然经常选择一些门槛比较低的产品，很容易进入一个价格战。所以如果有条件的话，尽量选择有壁垒的产品。比如有功能优势、颜值差异化、有认证门槛（食品类、保健类等），这种产品一般做的人会比较少，因为一般中小卖可能拿不到这方面的认证。
财务模型
选择毛利率在40%-50%的产品，但是这里面没有将营销成本（广告费、达人佣金）计算在内，如果产品能够做到这个水平就会比较舒服。
二、选品的市场调研
大家可以借助亚马逊的选品工具，输入产品关键词搜索，首先看市场容量。以Notebook为例，该关键词下一个月可以卖22万的量，已经是一个非常大的品类了。而头部的月均销量是1万1，整个前50的销量大概平均是2000多，是一个非常大的量。
其次有一个重点是需要看产品的评分，尽量不要做产品评分低于4.3的产品，不然到时候可能会容易被顾客留差评。接着接着选品工具查看对应的市场分析报告，例如Notebook关键词的流量在8月份，因为开学季是在9月份，所以该产品的旺季基本是在7-8月份，此时的销量基本是平均量的3倍。Notebook在亚马逊上是市场容量很大的一个产品，但是可能偏标品，所以此时就需要考虑在该品类是否能做到一些颜值功能或其他差异化。
总的来说，市场调研的大概思路是通过亚马逊去确认产品的市场容量，接着通过TikTok确认该市场是否有空缺。然后评估团队以及产品是否可以在该市场推起来，产品素材是否好拍？该部分主要是实操内容，大部分内容未在此展示，感兴趣的卖家朋友可以联系管理员获得直播回放链接观看。
三、选品的财务模型
例如竞品的售价为32.88美金，产品成本占比为39.21%，头程运费只有0.72美金。一般来说产品成本占比最好是在20%-25%，但是这个产品的毛利率仍然做到48%，因为该产品的海外仓运费为0。这里就涉及到TikTok的运费补贴了：TikTok自提满30美元补贴12美元，FBT满20美元，最多补贴20美元，实报实销。跨境店和本土店的运费补贴是一样的。
所以该竞品的毛利可以达到48.53%，是一个良性的财务模型。如果将这48.53%的毛利给达人佣金15%，那么最终的毛利就为33.53%，也是很不错的。
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