Facebook单条询盘5块钱？工业品外贸王炸级获客方案！

今天分享的分为五个部分，第一个是自我介绍；第二是外贸的发展基层和现阶段的外贸环境；第三是外贸1.0时代的获客的方法；第四是外贸2.0时代的获客玩法；第五是外贸3.0时代获客的一个玩法。

我是2006年毕业于CNC数控编程专业，是属于完全跨行业的。

前期我通过电话营销，做过线下跑业务（医疗器械）。

一个偶然的机会让我进入一家外贸公司做外贸技术支持，命运的齿轮就开始转动了。

当然，我最想感谢还是我一个同校的女孩子介绍我进去工作的，所以我才有精力去做后面一系列发生的事情，这是我当时工作的第一个阶段。

我那时候的感悟就是从小白开始踏踏实的学习别人的经验，不管是成功或者是失败。

人生工作第二阶段我老婆介绍了我老家的一个兄弟，在我们小的时候，他们家在我们眼里就是有钱人，在老家反而没有这样的机会去认识去深交，跟这位兄弟探讨后，以他们工厂为背书。

在2009年的时候成立了外贸部，一干就是四年，到了2013年年底，我们和平分家，外贸的客户都不要了，自己独自出来，因为从2010年开始我自己开始搞跨境电商去了。

我自己成立了另外一个跨境电商小团队，我相对来说可能是进入到跨境这个行业里比较早的，2010年的时候亚马逊还没开始发布，2010年我做跨境电商的时候速卖通开启，我就从一个小部门做起来的。

因为当时我觉得跨境电商一定是未来几年重要的一个方向和玩法。所以那个时候我就一下子就进入了跨境电商的道路。

但是那时候，速卖通并不是直接干，初期的业务他干的是小平台业务。他供货给eBay等这些平台，那时候我的第二阶段人生感悟就是找同频道的人，做事情会事半功倍！

到了人生工作的第三阶段，我真正自己全面入局跨境电商是从2014年，基本上大部分精力全部投入到这里，在从选品，拍摄，测品，投流，打包等等跨境电商需要干的事情我全干了。

同时也做出了一些成绩，但是最多的还是失败的经验，测品测到失败，不容易跑出来，接着是达人合作，达人合作我们在2016年就开始了，那个时候国外的达人合作时候也是确实好做，同时也带来了一波小高峰。

但是后来为什么不玩了呢？我当时速卖通单店铺粉丝量是做到有40多万的粉丝，一个店铺就有40多万粉丝，我那个时候就是很重视私域流量。

所以我才一开始就做这方面的工作，到后来头脑跟不上了，玩不过在座的各位90后95后，我就彻底放弃了，2020年放弃了跨境电商，把所有的库存都卖给了“环保公司”进行垃圾回收，那个时候我的感悟就是我们要拥抱变化，唯一不变的就是变化。

到了我人生工作的最后一个阶段，当时在2017-18年就在不断的探讨，研究新项目；在2018年年底，2019年年初正式启动B端项目，但是这时候2B和2C各占我50%的精力。

接着到了2020年，彻底的拥抱B端市场，其实每一次的改变，我都觉得是最好的安排，用C端思维运营B端生意，简直不要太爽了。

国际站的运营知识简直是太粗糙，太简单了，各位知道的，做外贸生意，很多时候都绕不开阿里巴巴国际站。

同样的，我们开始也是从阿里巴巴，到后面的拓展到社媒平台，每一次的改变我觉得都是对我们阶段性的总结与提升。

其实，从第二个阶段开始，我们都是B2B B2C相互交叉的进行着，并没有放弃任何一个，只是每个阶段的侧重点不一样，但是到了这个第四阶段，B2C已经完全放掉，我也不知道我是否还会继续入局，但这都是未来的事情。

接下来我们讲一下外贸的发展历程，2001年12月11日中国加入WTO才有了外贸的团队，我们真的要感谢感恩我们的领导人，才有我们今天这些做跨境的人聚在一起。

美国对中国的不断加关税，不知道你们有没有很明确的感受到，我们找美国市场的我们就深切的体会到中美贸易给我们带来的压力，中美贸易摩擦不断升级，美国对中国加征关税，给中国的外贸带来了很大的压力。

除此之外，口罩事件，俄乌冲突都不断的加大了国际市场的不确定性，中国外贸面临的挑战是严峻的。

当然，有挑战才有机会，虽然随着年龄的增长，但是我特别喜欢研究新的东西，我们公司任何新的流量方法，我一定是第一个冲在前面的，任何一个玩法玩通了，我才交给下面的所有人。

我没玩通，我不会让他们去做的。因为我觉得做外贸做了18年，整个商业周期都清楚的知道。

我觉得这时候也是最好的时候，大家都说难的时候，其实我们并不差，只是需要多研究，多尝试，多找方式方法。

外贸1.0时代是指2000年以前的时期，互联网还没有广告，交易只能依靠线下模式，国际贸易双方都通常通过面对面谈判交易，或者由外贸公司作为数据来联系作为中介来联系双方，这个时期的推广途径是非常有限的。

获客的方式只以广交会为主，第一届广交会的时间是1957年4月25日，每年春秋两季，广交会是属于国家级，我们还可以找市级举办的。

平常我们去的展会安保人员都是保安，广交会的安保人员都是武警跟警察，它是不一样的，我们是进不去的，只有通过中介的名额，才能进去参加展会。

外贸的2.0时代通常是指中国加入WTO到2017年，这期间外贸行业百花齐放，百家争鸣，政策支持力度加大，立法逐渐开始完善等等。

大家有没有经历过或者听过零几年的时候，客户是排队等我们去开单收钱的，是排队等我们去谈的，客户的询盘是一堆在邮箱里面，业务员是回不过来的，基本上业务都是以客户发了型号直接开发票，等着客户付款，展会上是可以直接成单的。

在零几年做外贸的时候，我们的获客主要以阿里巴巴，made-in-China ,Globalsources为主的B2B在线平台，还有广交会，各种专业展会，还有国外的展会为主。

那时候的阿里巴巴还没有任何的在线广告，更没有顶展问鼎，在那个时候的阿里巴巴定位就是中国供应商的展示平台，各家各凭本事运营经营，获客成本相对还是低的，当然展会的获客成本还是挺高的；当然还有facebook ,google SEO SEM 等等。

直到2010年随着跨境电商的兴起，亚马逊从卖图书开始到卖全类目，外贸市场格局开始改变，获客越来难，成本也相对来说越来越高。

我们重点提一下外贸3.0时代，它开始时间没有一个精准的定位，其实从大数据开始广泛应用，3.0时代就开始，但是我认为应该从2019年开始，因为2019年是我重新大力发展B端市场的时候。

以下是一些当下外贸3.0时代获客的玩法：

1. 广交会，各类专业展会，还有国外的专业展会；

2.阿里巴巴，中国制造，环球资源等；

3.谷歌推广官方网站；

4.各类社媒（如facebook , ins , 领英等）

5.以Tiktok为代表的短视频平台；

第一，我们先来说一下广交会，随着几十年过去了，广交会的影响力目前还是作为外贸的风向标，但是现在能从广交会上直接成单的少之又少，但是并不代表没有，广交会的门槛目前还是比较高的，不是我们想参加就能参加的。

如果从正规的渠道，他是需要向市外经贸局申请，外经贸局会根据多方面的因素综合考虑，目前像我们这些的小企业，在广州深圳的，想申请到广交会的摊位，那难度还是比较大的。

有一种方法或者可以申请到，就是公司注册在小地方，然后有进出口流水之类，哪可能性还是有各类行业专业展会和国外专业展会。

第二，为什么主要把阿里巴巴拿出来讲？因为做外贸B端，阿里巴巴确实是绕不过去的。不管效果很好的零几年，还是钱需要越花越多的现在。

目前做外贸，做阿里确实是个渠道，如果一般的小白进入外贸行业，是可以以阿里开始熟悉整个链条。

目前想要做好阿里巴巴，需要投入更多的精力，更多的金钱，熟悉玩法才有可能走的出来。

例如说，阿里流量端你玩得6了，业务的转化端也至关重要，两者缺一不可，阿里国际站现在的流量确实越来越贵。

总结来说就是一句话，阿里的规则是怎样的，你就跟着阿里的一些规则走，但是做阿里，思维上一定要跳出阿里，看阿里；要不然很容易花了SKA的钱，算了账，白干了！

第三，说实话，谷歌SEO是我们公司一直需要补的短板，虽然我们也有做，但是目前我们的人员自己创建了官网，也做了SEO，总是需要不断的做优化才会有点小效果，目前还是在不断地学习中。

第四，目前我们自己的外贸玩法中，还是以Facebook为主，INS为辅，阿里巴巴为背书和收款账号。

说到facebook的玩法，一直以来我们都是以公域获客，私域转化的方式在进行。

目前我们变速箱行业有三个公共主页，一个自己的小组，其中一个公共主页，目前的粉丝数量是3.5万人左右。

另外一个公共主页的粉丝是2.7万人左右，还有一个公共主页是最近开通用于直播投流的，小组方面目前有2.4万名粉丝。

第五，短视频获客，我认为是目前的外贸获客里面的重中之重，短视频我们应该是从2021年开始拍的，但是那时候毫无观念，就是直接简单的拍。

其中有一条2022年初拍的短视频在Facebook投流，帮我们引来了很多询盘，成交了几个客户，而且目前我们投流的素材都是以短视频的形式在呈现。

不知大家有没有发现一种现象，TK短视频的成效跟我们平常做的询盘又有很大区别，TK它属于爆发式的，一旦一个视频爆了，连续很长时间都会有非常非常多的询盘一直回不完，玩TK短视频，需要磨耐心，磨心性，磨框架，磨结构。

综上，外贸的获客从大的方向说就是线上线下相结合，目前我们的玩法是线上做品牌曝光，做询盘，做线上转化，当我们的线上曝光在行业内达到一定程度的时候，我们线下国外的展位那是如虎添翼。

在3.0的外贸时代，我个人觉得更加是私域流量的关键之年，玩好私域流量，订单永不愁。

我们公司目前的成交客户当中，超过80%都是来自社媒，我们社媒的玩法从之前的贴文和短视频交叉，到现在主要以短视频为主。

特别是Facebook的Reels ,发现势头增长比较猛烈，这也是我们最近投流的重点。

基本投流每天都能够收获几十条询盘，更重要的是询盘的点击费用比阿里便宜太多了，目前一条询盘大概是1-5元一条。

当然，Facebook是没有什么自然流量的，如果想要自然流量就是靠自己去加好友去邀请好友，去发动态，去各小组发帖等等。

我们除了现在的玩法外，也在学习研究Facebook矩阵玩法，因为根据我们的研究发现，同一个关键词，我们加入的小组可能只有100来个，但是Facebook上面却有4000多个，这足以证明我们开发的客户群体只是冰山一角，所以我们需要把矩阵玩法做上去，我们购买了模拟器真正试验当中。

下面是我们小组的一些数据情况:

汽车配件方面的最近的广告花费：（数据有些是一天的，有些事几天的）

（型材方面）

（自己的小组）

Facebook的社群也是非常重要的，社群其实就像我们的私域流量一样，转化率还是很高的。

Ins 其实也是属于Facebook的，很多人会想说像我们这样专业的配件产品在上面有效果吗？

说实话，INS的增粉实在太慢，但是在INS上推广自己的官网效果还是非常不错的，而且我发现我们很多大客户都在用INS打造自己品牌的调性，所以说INS也是我们后续可能会做的一个社媒。