直播团队的组成
岗位分工
建议关注直播间
一个好的主播可能有哪些特征
直播是一场马拉松，考验的是主播稳定发挥的持续力
留人要点
留人是直播间所有数据的起点
主播转粉的三大驱动
消费者直播间心理分析
认识需求->引导需求
换季:冬春，春夏，夏秋，秋冬
年节:复活节，圣诞节，PayDay，女王节
空气:阴雨天;雾霾
温度:高温--防晒，褪毛 低温--保湿，滋养
时事:疫情--刚需品，消耗品国货;抗菌;防护
热点:明星博主同款;品牌主推
2.收集信息一>讲解模型
家人，朋友，邻居，同事
自己使用过，体验过
网站测品，广告，其他媒体
话术设计:这款产品我的同事/表妹/朋友都在用，质地/功效/亲测有效，在某INS上也有测品/某位博主最近在强推，测评系数非常高
直播间的产品价值=产品的有用属性+购买体验
3.评估备选->报价模型
4.购买决策->决策心理
从众心理:直播间其他人都买了我也要买
得失心理:活动就这一次，错过了后悔一年
5.主动构建购后行为一>消除消费者疑虑
什么样的品适合TikTok
组品效应
增加用户停留，提升GMV，拉高单UV价值
过款直播间组合方案
1.根据产品的款式，颜色等因素进行合理配货，达成连带销售
2:根据产品属性搭配组合
单品直播间组货方案
1.可拆分单品方案，按照克重，件数，阶梯式销售，降低购买门槛
2.不可拆分单品方案，寻找延申品寻找突破口。护肤产品+面膜+压缩毛巾
福利品
福利品讲解要点:
1.多讲互动少讲产品细节
2.福利品需要测试
3.与正品衔接需要流畅
简版话术公式
活动/福利话术贯穿全场
认识需求:找到普适性的话题作为切入点引起粉丝共鸣
收集信息:搜集现有支持信息(博主，测评，周边人群使用体验)，或分享第三人称故事增加信任感;创造与线下销售场景一致的消费体验
评估备选:挑选高匹配度报价模型
购买决策:评估消费心理，从众/得失
消除售后疑虑:进一步打消下单疑虑，形成感性+理性的消费行为
