Tiktok玩家第157篇：TK流量趋势变化带来什么选品变化？为什么不建议做30美元以内的高客单产品？

甘先生 

社区用户

选品方面，我经过一个月的闭关，其实有了更多的心得，所以给大家分享一些新的观点。（常规观点可以看之前的文章，选品篇是讲过最多的内容）

 客单价的抉择 

客单价还真的挺重要的。首先需要先抛出对高低客单价的判断：产品是否高客单，不直接取决于定价，而是取决于这个定价在客户认知中的高低。

比如A产品在客户的心理定价是10-20刀；10-12刀就是低客单，17-20就是高客单；

那低于10刀，客户会好奇为什么这么低，可能点击率偏高，但是也会对其质量产生疑问。

那高于20刀，则天生点击率会偏低（除非产品图片呈现出来的卖点很有吸引力），但客户得到的心理暗示会是 是否值这个价格，而不是质量好不好。

当然上面讲的不是重点，重点是：

a. Tiktok是内容电商，客户看到你产品带货视频的状态是随机的，而且大概率是没有耐心的。如果你的产品是高客单价，并且你的附加值或者高溢价的卖点如果不能通过简单的视频呈现传达给客户，客户大概率是不认你这个高客单的，则带来的问题就是转化率很低。当然除非你这个产品已经有客户心智或者品牌已经很响除外。

b. 要做高客单可以，尽量不要做30美元以内的高客单（除非客户很容易能get到你的卖点），因为30美元以内的高客单转化率低，自然流就比较难起来；你需要更多资金投入到投流，而30美元以内你即使10-15美元的毛利率，可能往往也很难保本。特别是现在流量成本逐步增加的情况。

比如你的转化率高，做到1000播放量成交1单；而你的CPM是8-10，则你的CPA（成交成本）=8-10美元，算算你的利润还有多少。这还是建立在你是高转化率，1000:1的前提下，往往高客单在2000：1，甚至3000：1的转化率。

c. Tiktok是内容电商，如果你做高客单，需要花更多的时间精力和人力成本在内容优化上，因为你期望通过铺量让达人给你产出带货视频，那高客单的产品往往比较难拍出高溢价的部分，视频转化率会较低。做事情往往是事倍功半，吃力不讨好。所以选择高客单，需要优先判断你的高溢价部分是否容易让客户感知到，并且认同。

 流量趋势的变化带来选品的变化 

首先讲讲流量趋势的变化，就是今年比去年更难做爆款视频了，且今年爆款视频的视频结构也和去年不一样了。最直观的结果就是去年11月-12月爆单过的达人，你今年再去看他们的视频平均播放量，往往从万位数/十万位数掉到了千位数，甚至部分达人因为发视频的频率过高（每天5篇及以上）把自己账号给作废了。

这也带来了几个直观的变化：

a. 视频播放量需要投流：

你即使认可达人的短视频质量，但是她的播放量往往跑到几百上千就上不去了。这个时候是官方暗示你，需要通过投流去放大，去破流量圈层了。这个时候把收到的短视频素材，拿到授权码，批量3-5个的去开广告组赛马。

这和选品的关系是 今年的投流占比在逐步扩大，流量成本也会慢慢增加，如果达人的优质短视频素材的播放量都需要投流去放大，那请检查检查你是否有足够的利润空间，这个往往说的不是毛利率，而是毛利。因为不管你客单价是20刀，还是50刀，100刀，你的短视频通投CPM不会有太大差别，而且你的选品定价属于客户心理认知的中低客单价，你的转化率不见得比30刀客单价的低多少。那么这个时候你选择的客单价是多少呢？

我个人觉得比较舒服的定价在40-60刀之间，定价不会过高而影响转化率，同时毛利空间足够投流。

b. 新品期的流量限流：

这个是我自身的体会，然后也发现有朋友有过这样的案例。简单来说就是你的产品还没有经过达人通过短视频或者直播给你爆单，且你的商品卡本身数据（点击率/转化率之类）跑的一般，则这个时候你想通过投流去放大，感觉挺吃力的，至少在投流端明显感觉到隐形的限流；

而我目前才收到30多个带货视频，还没有爆单，所以我的商品卡投流和自拍短视频投流/部分达人短视频素材 都投不出去。而我朋友也遇到这个问题，但是他通过达人给他带个几十单之后，流量爆了。爆的不是他的这个短视频流量，而是整个店铺自然流爆了，明显增加，然后投流也很容易投出去了。这个隐形限流，我不敢说100%是对的，这个还得等我这个产品突破限流，投流和自然流跑起来才能准确确认给到大家。

而如果这个观点是对的，那大家需要达人短视频出单上得想想招。比如通过付费找一些有出单能力的达人，快速打通任督二脉。

近期在测试一种晒最终成交单的视频，听说出单效果很好。测试出结果再分享给大家。而这个和选品的关系，其实不大。但是如果你的产品很吃素材，则你度过新品期会更难，且一点运气成分。