做跨境电商全托管不再只是“薄利多销”，也能卖出高客单。
已经有越来越多TikTok Shop全托管卖家，借助内容电商，成功走出低价内卷的循环。他们一方面，穿越了低价格带，让高品质商品卖出高价格；另一方面，商家也不再仅仅依靠基础款畅销，而是通过短视频、直播等内容激发层出不穷的消费需求，让高性价比的新奇潮流、时尚好物、优质商品都能找到消费者，“更新、更好、更丰富”成为全托管商家的差异化增长之路。
“当产品只有基础款和常规款时，价格竞争不可避免；只有当产品具备创新性、差异性和高品质，才能提升价格。”
黑五大促前夕，先来看看TikTok Shop上5类全托管商家的高客单案例，一起了解他们都做对了哪些事情？又是如何通过内容电商，实现高价与爆单的双赢。
01 MAANGE
从6美金到20美金，涨完价照样出单不断
MAANGE最初专注于美妆工具及化妆品，主要为跨境商家供货。看到出海机遇后，决定自己下场做，在市场最好的那几年，曾做到某跨境电商平台化妆刷类目第一。但最近几年运营成本不断上涨，再加上市场上仿款多了起来，对利润造成了一定的挤压。
去年4月，MAANGE入驻TikTok Shop。产品上架后，TikTok Shop买手负责运营推广，两个月左右带火一个产品。后续，MAANGE又听取招商“爆款+爆款”组合的建议不断产品升级，并推出新品，客单价从6美金涨到20多美金，涨完价照样能不断出单。
“TikTok Shop的招商买手会告诉我们，哪些产品好卖？哪个价格段好卖？然后我们据此组合新的款出来。”MAANGE品牌创始人吴旭颖说，比如将化妆刷与粉扑做组合套装，形成新的爆款，客单价更高，每个月也能卖两三万套。
看到内容的爆发力后，MAANGE今年5月，选择自己建联国内MCN机构、自产短视频、主动做投流来加速推广。如此一来，产品打爆周期大大缩短，基本达到一上架就能爆单，最爆的时候一天能达到上千单。
02 永舸
5年跨境老商终于走出卷低价模式，首场直播便爆单
义乌市永舸贸易有限公司创始人何鹏辉五年前开始做跨境电商，这两年越来越感觉到乏力，压在他头上的是不断攀升的的物流成本、仓储成本和广告成本，投入产出比越来越低。
去年10月，何鹏辉开始布局TikTok Shop，售卖穿戴毯，客单价20~30美金，并在入局初期积极参与新品冷启专项，获得平台流量、补贴和资源倾斜。
完成基础动销之后，招商买手帮忙报了选品会，结果永舸的穿戴毯产品被一家国内MCN机构选中，再加上黑五期间平台流量扶持，首场直播便形成了小爆单。随后，更多达人和MCN机构持续拍摄短视频和直播，进一步形成了持续爆单。
自此，何鹏辉抓住内容电商红利获得快速发展，摆脱了过去卷低价的模式。未来，他计划持续深耕TikTok Shop，并着手布局短视频内容创作和落地美国本土直播间。
03睿豹
不再只卖基础款，TikTok Shop销量已占线上一半
“很多平台卖的鞋子样式和我们一样，但材质做工差，消费者却只看到价格更低，导致我们只能卷低价。”几年前，起家于“鞋都”晋江的睿豹，为摆脱低价内卷状态，决定出海。
2023年8月，睿豹入局TikTok Shop全托管，区别于在其他平台只供应基础黑白色系，在TikTok Shop上推出了多款差异化的“多巴胺”色系飞织鞋，客单价卖到了12-16美元，在所属品类同档位产品中算是中高客单。短短半年时间，睿豹凭借内容电商迅速打开美国市场，实现了GMV指数级增长，从2024年1月日均不到2000美元，迅速攀升至8月的日均5.2万美元。
“难以想象TikTok Shop在很短时间内已经占到我们线上销量的一半。”睿豹TikTok Shop渠道产品负责人李含笑说。他还记得，入驻初期在平台撮合下与达人合作，首个短视频就带来单日1万美金的销售额，以及和一位粉丝不足1万的达人合作却创造了16万美金GMV。
这让睿豹看到了内容电商激发下，产品销量的爆发力。目前，睿豹月销量最高达到12万双，是其他同类商品销量总和，而这其中，近9成的销量由短视频驱动，内容场GMV占比达到60%。
04 加减乘除
唯有内容牵引才能卖爆创新品，一条短视频日销千单
加减乘除公司主营对讲机，自2007年进入跨境电商领域，但近年来越发感到到同质化竞争严重。“市场上相似的产品太多，导致价格竞争激烈，只能投入大量广告费用，转化率依然很低，无法带来预期的客户增长。”对于一家深耕跨境电商17年的成熟商家来说，这已经成为加减乘除在海外突破市场瓶颈的最大痛点。
今年3月，加减乘除入驻TikTok Shop，推出更多功能性对讲机产品，以短视频内容吸引消费者的注意力和转化。10月，在平台经理建联达人的帮助下，一则讲解加减乘除对讲机产品的短视频爆了，带动销量从日销几十件提升到日销千件。
加减乘除认为，目前对讲机类目产品在TikTok Shop上还是比较蓝海的新开放类目，能够根据关键词/销售节点等趋势进行快速测品迭代，并借力新品/促销/内容等资源继续打造更多的爆品。
05香氛品牌
“英美市场远没有到卷低价阶段”
某香氛品牌以全托管模式进入英国和美国市场，并走向了爆单之路。其市场负责人告诉我们，这些英美网红很有意思。“当他们认为你的内容和产品比较好时，会自发地为你做内容推广，每个月光靠这些没有建联的‘自来水’达人，就能带来上千单销量。”
而且英美市场远远未到卷低价阶段。“英美客户对价格没有那么敏感，当然也会有一部分客户相对敏感，但是远没有到真正卷低价的阶段。”品牌市场负责人说，英美用户更偏好高端产品，更喜欢高级香调。许多用户在直播间和主播直接沟通自己的喜好，以及达人能随时反馈更本土化的需求，因此品牌及时开发出一批专为英美市场设计的新产品，如此才有了后来的打爆。
未来，该香氛品牌希望跟随TikTok Shop的扩张步伐做全球化布局，并通过与达人沟通及时作出本土化调整，满足当地市场需求，为爆单做好准备。
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