从快破产到年销$1.5亿，这个香氛品牌用买家秀撬动TikTok生意
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Missing Person是香氛品牌Phlur在2022年3月推出的产品，它正式开售之前的等候名单已经排了20万人，开卖后5小时售罄。
2025年，这个品牌零售额约$1.5亿；同年7月，Phlur被TSG Consumer（全球消费品投资领域最顶尖的私募股权机构之一）收购，证明了它已经不只是一个靠TikTok流量活着的小众品牌。
图源：TSG Consumer
一个曾经停摆的品牌
Phlur 2015年创立于美国得克萨斯州，创始人是Eric和Cynthia Korman。最早的故事很有“硅谷”味，坚持成分全公开、不做动物实验、绕开百货专柜做DTC，50ml定价$99。它进过Sephora，也拿过融资，但一直没进主流视野，到2020年前后基本停摆。
2021年，美妆孵化器The Center的创始人Ben Bennett把它买下。2022年2月，品牌重新上线。重启时最关键的一个动作，是把原来主打的clean往后推。成分透明还留在页面上，但不再是第一句话，第一句话换成了情绪。比如Missing Person的描述就是“能联想到恋人肌肤的芬芳气息”。
买过香水的都知道，大部分品牌的标准解法是写前、中、后调所使用的主要原料。这套语言是给已经懂香水的人看的，它能让人确认一瓶香水对不对，但很难制造“我想要”。一个没闻过的人读完三段香调表，很少会立马产生我想要买它闻一闻的冲动。
所以问题变成，在线上，什么东西能替代“想闻一下”？Phlur的答案是先给你一个具体的人。
先回答“你会想起谁”
Missing Person这个名字先给出一段关系，一个你想念的人。香气主要由白麝香、茉莉、檀香组成。
白麝香这类原料贴肤，落在不同人身上会有细微差别，同一条视频底下能出现完全相反的描述。
这种不确定性放在别的品类是缺点，放在香水里倒成了话题，每个人都想知道“在我身上是什么味道”。Phlur在官网博客上发布的一篇关于网红香的文章里也有说，一旦一款香水变得流行，它的独特性也就消失了，但Missing Person并非如此，因为不同人喷在身上是不同的味道，所以它仍保持了独特性。
真正引发病毒传播的是另一句话。2022年3月，TikTok博主Rachel Rigler（现在粉丝120万）发了一条视频，分享她对Missing Person的第一印象，“它闻起来像你很爱、很想念的一个人。”她男朋友跟着拍了一条，说“这味道就是你刚洗完澡穿着浴袍时的味道”。接着美妆博主Mikayla Nogueira（现在粉丝1750万）转发视频说“这香水闻起来像在恋爱？你一说我立刻买了。”
Mikayla Nogueira今年2月还推广了Phlur的身体喷雾
Phlur后来的产品命名基本都走这条路：Vanilla Skin是被甜香裹住的安全感，Cherry Stem是咬开一颗黑樱桃、想留下点余味。名字全部是关系、场景或感觉。
从一瓶香水，到一套香气
同一支气味，做成不同浓度、不同用法、不同价位的货。扩张的顺序有两条，方向相反。
一条从上往下，以EDP立住气味，再往下做喷雾、香体露、身体油。2023年，Phlur的产品线扩到身体喷雾，同年10月，Vanilla Skin身体喷雾又在TikTok走红；2024年10月，同款气味上新了香体露产品；2025年4月，Missing Person香氛推出了身体油版本。
另一条从下往上：先用便宜形态跑量，验证完再上正装。Heavy Cream最近才从身体喷雾扩成EDP和身体霜。先上正装，卖不动就是一整批库存；先上喷雾，试错的成本小得多。把第一次决策变小。线上闻不到，一瓶正装是赌，一支试管是试。试管和旅行装的任务，就是把试错成本压到几乎不用想。
身体喷雾试闻套装
内容不是广告，是让消费者讲自己的事
2025年5月，Phlur在美区TikTok Shop的销售额是$120万，在香水品牌里排第三，同期它已经合作了3800多个创作者。
再看Facebook，不难发现Phlur在广告投放方面确实很舍得。近30天品牌官号@Phlur周均创意数高达620，平均每天发88条广告，视频类素材和图片类占比基本持平；落地页不仅导流到品牌独立站，还往Sephora引流。
从@Phlur近期新投的素材可以看出，尽管画面和出镜人不同，但所有的视频基本都是同一个套路，通俗来说就是视频版买家秀，人们拿着香水对着镜头介绍，说着“我觉得这个香水适合xx人”或者“如果你不是xx人，那么你千万不要买这个香水”，非常具体的代指，很容易让屏幕前的观众对号入座。
虽然不是什么广告大片，画质也一般，但每个人绞尽脑汁用不重复的新鲜的文字来描述香水带来的感知，简直像歌咏香水的三行诗比赛，一个个动不动说得忘情了说得发狠了。品牌不用生产情绪，只要提供一个句式，评论区甚至还会自发玩起接龙，种草效果十分明显。
跳出品牌来看行业，Nielsen数据显示，2025年美国55%的香水销售发生在线上，但高端香水的线上成交只占26%；全球香水线上销售在2024年增长了17.2%，是美妆里增速最快的品类，增长率是线下的3倍多。综合来看，香水消费呈现出向线上转移的趋势。
YouGov 2025年11月的调研显示，88%的香水用户说“气味本身”是影响购买的首要因素，60%的人靠“在店里试闻”发现新香，社交媒体在“发现新香”里的占比只有17%，Phlur押中的就是这17%，以及它带来的二次传播。
