TK观察专访丨中国老板在马尼拉养了一堆女明星

本期内容：TikTok电商目前开通的市场有东南亚和欧美市场，菲律宾也是TikTok最早开通全闭环电商的市场之一，有人说东南亚市场整体客单价不如欧美，也有人说东南亚还有人口红利，经济增速飞快。据相关数据显示，2023年全球零售电商销售额增速TOP3市场：墨西哥、菲律宾、马来西亚，其中菲律宾仅次于墨西哥，排名全球第二，增速第一。今天我们就很荣幸的邀请到了专注做菲律宾市场的MCN机构Lumistar的老板Bella（涂总），请她来分享一下，菲律宾的TikTok电商前景如何，市场机遇在哪，以及对于想要从事菲律宾TikTok电商市场的朋友们的建议。

TK观察：你好涂总，可以先做个自我介绍吗？

Bella：我是涂旖炜，英文名bella，我来自江西，我在菲律宾已经创业大约是八年的时间，2016年就过来了。最开始我是在菲律宾的旅游行业，在菲律宾的巴拉旺海岛，我是自己有做这个咖啡厅，民宿，然后当时选的这个海岛是比较小众的海岛，所以我当时也是自己写了很多的旅游攻略，拍过很多的视频，也算是旅游自媒体的博主。疫情后，旅游行业受到了重创，刚好在2022年的时候，tiktokshop的业务刚好在菲律宾开启，我就开始就是转型到了这个TikTok。我们的主要业务是集中于在菲律宾的红人经纪人等。

TK观察：咱们的规模现在有多少

Bella: 这个月（TK）的销售额大概有了220万人民币（5月最新数据）

TK观察：我们接触的大部分的MCN机构还是以素人的这种网红为主，那您当时是什么样的契机下选择专注在明星网红这个市场呢？

Bella：因为一开始我们就是做的这个MCN公司来讲的话，我们可能想的第一个概念就是对标国内的无忧传媒这种头部的，印象当中就是觉得我们要从千万达人开始对，那我们也觉得头部明星网红它是一个流量市场（效应），那做MCN主要是以流量为主，不会说你偏向于某个产品或者某个品牌为核心，更注重的是全方位的给品牌赋能提供提高这个知名度和增加销量。但是素人网红的话，可能我个人感觉是以商家为主，我们是希望是为更多的品牌服务，那素人网红的话，你可能只能为单个产品，我们要做的是更大的一个市场，也是更优质的一些品牌。

TK观察：现在咱们一共签约合作了多少个明星网红？

Bella：签约合作的网红其实有很多，都是菲律宾当地的知名明星合作过的应该超过十个，然后千万网红也有十个以上，小的这种中腰部的和KOC那就更多了。我们可能几千上万这样子在我们的数据库里面，因为我们会做很多的一些品牌视频曝光，那我们就会有的时候会需要很多的这些KOC。

TK观察：像什么样的商家一般会选择明星网红来合作呢？中国商家还是本地商家为主？

Bella：一般是在市场上已经获得一定成绩的品牌。还有就是一些品牌，它本身可能在其他国家已经非常的成功，那么它就是会把这个模式想要在菲律宾复制的时候，他要前期要打，要极度扩张，达到知名度，他就会去投入在这些大的明星和网红上，一下子把这个品牌的知名度打开。商家其实大部分是以本土的商家，我说本土的商家就是有可能它是中国的制造，但是品牌是可能就是东南亚的品牌，然后在菲律宾有自己的成熟的一些运营团队这样子。

TK观察：那相当于还是品牌，是菲律宾本土的为主，但它的实际生产可能是中国或者其他地方。

Bella：是的

TK观察：那想问一下涂总，那您一般如何去寻找和培养或者管理这些网红的呢？

Bella：其实最开始寻找网红的话也是一些聚会认识的一些网红以及经纪人，然后从最开始就是跟他们与朋友相处，然后慢慢变成了合作的关系，然后合作的品牌越来越多之后我们就会想要更多的这种明星，那就会有经纪人和明星他们自给自发的给我们去介绍这样子。

对，那从筛选来讲肯定有的。是比方说我们会根据我们平台的后台或者是销售数据或者是一些网站，我们也会根据他的销售数据，我们自己主动去联系。从明星方面来讲，他们还是比较非常的有素养的，然后本身因为他们演戏，所以对直播的一些脚本奖品拍摄都是很专业的，那我觉得最大的难度是可能是从一些野生网红，他们都是比较年轻人，二十多岁的，然后基本上就比较自由，这个确实是我们基本上也不去管，可能更多的是一些以项目合作的形式对，因为他们也需要业务对吧，然后更多的我就一般就会跟他们以朋友的方式去相处，经常会约他们出来一起玩对，所以这样子的话我觉得就不存在什么管理了。

TK观察：合作方式是给一个合作的报价，然后我们再去寻找客户，再找网红交付是这么个过程吗？

Bella：前期是很多时候呢，因为比方说我们初期签的一些网红和明星，他都没有什么数据的，那么我们就会直接把它通过来，就是ok我给你先签个合约，那么每个月我们会给你固定的费用，然后呢，再根据你直播的业绩产生的佣金再额外的给你这个佣金对，那首先的话前期肯定是公司要去做投入的，就是我要先把它的数据做起来

TK观察：那这个投入其实还是会有一些风险的

Bella：对，肯定是有风险的，所以我们开公司其实最多的支出就是在明星身上试错吧

TK观察：虽然现在菲律宾有很大的这个人口的红利，并且我们了解到菲律宾有很多的多胎家庭，那整体的市场的数据显示呢，菲律宾的整体的消费的单价其实相对于欧美还是偏低了一些的，很难去卖高客单的一个产品，那对此您有什么看法？

Bella：是的，菲律宾是一个贫富差距非常大的一个国家，我个人认为应该是60%以下都是属于比较贫穷的这种消费群体，那么他们整体的消费客单价确实是非常低的。

TikTok是一个比较新的一个电商平台，这个平均的单价确实不高，但是在菲律宾富人也是非常的多，他们这边商场特别多，每个商场的店铺客单价其实是很高的，而且商场又这么火爆。个人感觉就是这个消费能力肯定是有的，只不过这些高质量的用户，他现在可能还没有熟悉在tiktok这个平台，或者是说我们这平台还没有开发到这个高品质的消费群体，这个平台就是可能会逐渐你要做一些优质的内容吸引到这些高消费的人群来这个平台上。

TK观察：TikTok它实际上的单价又会低于一些传统货架电商的平台，比如东南亚的虾皮，或者欧美的亚马逊这些平台，那相当于在一个整体低客单的tiktok市场又做整体又相对低客单的菲律宾市场。但是我们做的是高净值的，高消费的，这样的一个明星网红或者说重点品牌的客户，这个会不会有一些背向而驰呢？从这个角度，您有什么样的考虑呢？

Bella：我个人觉得这种低客单价它是相对而言的，比方说你做彩妆它本身价格就不高，比方说一支口红再贵再贵可能在菲律宾也不会超过1000比索。因为是有明星网红的加持，然后品牌更愿意去给一些折扣。其实我个人觉得TK的平台价格其实还会高于虾皮，我感觉虾皮更偏向于批发以纯粹价格战为主，但是TK还是以兴趣电商为主吧，对吧，然后有明星网红的加持，一些知名品牌，像美宝莲这种的国际品牌也是愿意在TK上和明星合作，并给非常大的优惠折扣，所以我觉得在整个TK上品牌还是可以去发展的。

相对来讲，我们做的还是一个比较细分的一个生意吧，而且我觉得客户是慢慢成熟，以及更高质量的消费群体进来。

TK观察：针对不同的品类或者不同的品牌，您觉得在TikTok上面应该是怎么样的一个打法呢？

Bella：品类的话，个人还没有觉得有特别大的区别，品牌的话可能就是有一些白牌，新品牌和知名品牌，那知名品牌它在乎的是一个品牌的形象，那么他可能更多的就是品牌直播间或者和明星合作，他要的并不是一个销量，但是对于白牌来讲，他肯定前期都是为了销量，那为了销量的话，大部分可能会和一些KOC，然后一些视频分发，然后他的视频素材会越夸张越好，但是对于知名品牌成熟的品牌来讲，他要的是一个品质。

TK观察：也就是说，实际上咱们的明星的达人资源目前来说不太适合白牌对吗？

Bella：其实明星选品呢，我们是有一定的把关，如果这个白牌我们感觉它将来能成为一个品牌的体系。不管从设计logo还有它产品的品质，还没有形成品牌，但是我们觉得它有一个潜力我们还是会选择合作，但是有一些就是纯粹卖货的形式的话，基本上也不会选择跟明星合作，因为和明星合作，首先明星选不选择是一个前提，还有就是他们自己也不愿意会去付出这么高的一个代价，它本身它的利润就不高。

TK观察：您认为在菲律宾市场做tiktok这个生意？现阶段最大的一个机会点和难点分别是什么呢？

Bella：机会点呢，我个人在菲律宾这么多年，从我这个角度，我觉得菲律宾的物价是非常高的，因为它大部分的产品都依赖于进口，连基本的一些制造业都是没有的。中国是世界的工厂，有很好的产品，然后有过量的一些生产，然后它的生产的这些一就是总体来讲，它的价格是全世界最便宜的，中国现在也慢慢的在升级一些外观的设计，对吧，品牌的意识，那么这些产品就是外观又好看，质量也很好，然后价格也便宜，那么我觉得这个在菲律宾来讲，做品牌是有非常大的一个机会。

那难点呢，当然是还是一些文化的不适应，因为菲律宾他是整个东南亚，最不像亚洲的一个国家，对他虽然是看起来是亚洲人，但是他内心是因为被西班牙和欧美殖民，所以他们的内心是非常崇拜欧美文化，然后他们的思考方式也是很西方化的，以及他们的教育都是全英文的。所以我觉得对于中国的一些做事上的管理，沟通或者思维方式都是一个很大的难点。

其次就是东南亚的普遍呢，都比较散漫，追求自由，所以对于中国这种追求高效率的管理方式和高压的这种工作状态，我觉得这个就是一个非常大的难点。

TK观察：你们筛选达人有没有什么小技巧，可以跟我们的粉丝们分享一下。

Bella：这个筛选其实还是要你自己本身要跟这些人去沟通的，要打交道，然后你就知道他的一个诉求。有的人就是就想开开心心的，有一单没一单，接着反正我想到处去旅游，对吧，但是可能相对来说，针对一些有孩子有家庭，然后又想自己靠自己独立的一些女性，他对赚钱的欲望相对来说会更强一点然后就没有那么大的玩玩乐心。特别是我感觉演员拍戏其实是很苦的，所以直播对于他来讲，或者在这个自媒体来讲，他赚到的钱并不比拍戏少，但是拍戏会给他带来一些名誉，对对曝光名誉，知名度。

TK观察：比如有人听了这个访谈之后，他也想去跟您做一样的这个事，去菲律宾去签约明星网红去做这样的一个MCN机构，您觉得有没有机会呢？

Bella：肯定是有机会的，因为菲律宾呢，它的市场还是很新的市场，你看我们这些很多的从业人员都不具备国内的一些专业的一些思维变现模式。对，所以在国内已经非常的了解这些的话，我觉得是有很大的机会。当然我觉得你新进入一个国家，那同时你也会踩很多的坑，就是会有很多的，就像我说的，你有很多的试错成本和沉没成本，那么我觉得就是进入任何一个市场，都不要盲目的去进入，对你一定要就是说你在当地去建立一些人脉，先认识一些人，然后先试一下自己在这个行业，你有没有这样的资源和渠道的链接，如果国内的公司愿意来菲律宾做这个，我也是很乐意去帮忙，或者是说一起大家一起合作这些共享，因为一个人的力量始终是薄弱的。

非常感谢涂总的时间，我们今天的访谈就到这里，感谢大家！