DTC风潮正热！2024年八大市场趋势出炉

品牌方舟获悉，到 2025 年底，全球电商销售额预计将达到 8.4 万亿美元。在此趋势下，大量实体零售商（如百思买、塔吉特）开始迅速向 DTC 模式转型。基于此，Exploding Topics 整理了 2024 年-2025 年 8 大 DTC 趋势。

1. 网红推出自有 DTC 品牌

图片来源于 Exploding Topics

此前，包括 Casper、Allbirds、Bonobos 和 Warby Parker 在内的 DTC 品牌都曾利用影响力营销推动其发展，并取得了成效。随着整个 DTC 类别的增长，“影响者营销”的搜索量在 5 年内增长了 967%。影响者营销成为 DTC 主流营销方式的原因之一是其客户获取成本(CAC)相对较低。然而，由于成本越来越昂贵，许多社交媒体影响者开始推出自己的 DTC 品牌。

Instagram 网红 Kylie Jenner 的 Kylie Cosmetics 便是“网红企业家”创立 DTC 品牌最著名的实例之一，其成功很大一部分归因于创始人 Kylie Jenner 现有的庞大社媒受众。

图片来源于 Kylie Cosmetics

而这并非唯一由网红创立的 DTC 品牌。补充剂公司 Truvani 由营销机构 Social Trigger 的创始人 Derek Halpern 和食品博主 Vani Hari 共同创立。两位联合创始人利用现有的受众来帮助品牌起步，自 2019 年以来，Truvani 的搜索量增长了 327%。

除此之外，由极具影响力的职业冲浪运动员 Laird Hamilton 创立的天然功能食品品牌 Laird Superfood 也取得了快速而显著的增长，甚至在 2020 年在纽交所上市。

2. 食品饮料 DTC 业务飞速增长

食品饮料是全球电商市场增长最快的品类之一。根据 emarketer 的数据，2021 年食品饮料 DTC 领域增长约 21%，这一增长部分归因于疫情期间食品杂货配送业务的增长。

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随着食品饮料 DTC 领域不断增长，大量新参与者开始涌入。例如，生酮谷物食品公司 Magic Spoon 推出了一款适合生酮饮食的低碳水早餐麦片。5 年内，Magic Spoon 的搜索量增长了 850%。

另一个食品饮料 DTC 品牌是饮料品牌 Silly Juice，其小众健康果汁系列颇受欢迎。此前，Silly Juice 六款新口味的果汁于 2020 年 8 月 3 日上市，在网上发售四小时内就销售一空。

图片来源于 Silly Juice

3. 品类内竞争加剧

曾经，在网上销售床垫还是一种新鲜事。而如今，已有数十家 DTC 床垫公司（包括 Purple Mattress 和 NectarSleep）在争夺市场份额。

图片来源于 Warby Parker

而眼镜行业也存在同样的情况，Warby Parker 是美国最受关注的 DTC 初创眼镜品牌之一，但现在也开始与 Lensabl 等新的对手竞争。

品类内竞争加剧的原因之一是，创办和发展一家 DTC 公司与几年前相比要容易得多。Shopify 等平台使得建立电商网站变得相对快速且简单，而 Floship 等服务可以负责运输、物流和退货，极大程度降低了这一领域的进入门槛。

4. 提供灵活的付款方式

由于购物车放弃率长期徘徊在 67% 左右，许多电商平台都开始提供 Apple Pay 和 Google Wallet 等支付选项。也有越来越多的 DTC 网站为其昂贵的产品提供“先买后付”（BNPL）选项，该领域的领导者之一是 Afterpay。

图片来源于 Exploding Topics

AfterPay 于 2014 年在澳大利亚成立，允许客户在最长 56 天周期内，选择 4 次分期付款或每月分期付款，期间不收取任何利息和手续费。这样的服务为 DTC 品牌和客户带来全新的支付体验，助力其实现订单数量的增长。

5. DTC 品牌进军新类别

目前，许多公司在全新的类别中推出了 DTC 品牌，例如吸乳器。作为首批专注于 DTC 而非零售的吸乳器品牌之一，Haakaa 实现了快速增长，得益于备受好评的产品、对目标人群深入的了解以及高效的影响力营销。

销售电动工具的 DTC 品牌 Tacklife 则是这一趋势下的另一个例子。电动工具作为重型、笨重的产品类别，通常在实体店试用和购买。而 Tacklife 认为有不少消费者希望能够在网上购买工具，因此存在极具潜力的市场。

图片来源于 goPuff

与此同时，便利店也受到 DTC 模式的冲击。随着“即时购物”需求的增加，食品配送公司 goPuff 开始为消费者提供当日送达的商品，包括日常在便利店购买的零食、冷饮和清洁用品等。

6. 社交电商成为主流

随着电商和自媒体的崛起，社媒平台正在迅速将电商融入其中，成为了 Z 世代和千禧一代消费者越来越普遍的网购方式。

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通过社交购物，消费者无需经过复杂的流程即可购买商品，使不少社交媒体平台从中获益匪浅。例如，Instagram Checkout 可让用户购买他们在动态消息中看到的产品，而无需离开 Instagram。虽然在过去 10 年里，“Instagram Checkout”的搜索量已达到峰值，但消费者的兴趣仍有所增加。

7. 健身领域持续增长

疫情期间，每年有 100 亿美元的收入从健身房转向家庭锻炼，而这一趋势在疫情过后仍在继续。知名健身品牌 Peloton 有 20.6% 的收入来自每月 39 美元的订阅费用，众多 DTC 健身初创品牌纷纷开始试图复制其成功的“硬件+软件+订阅内容”模式。

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例如，FightCamp 就是拳击领域的 Peloton。五年来，“FightCamp”的搜索量增长了 150%。其产品为智能拳击袋，可连接到用于跟踪出拳的应用程序。FightCamp 采用按月订购的模式（39 美元/月），有效实现了服务货币化。迄今为止，该品牌已融资 9850 万美元。

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Tonal 是一个智能健身设备品牌，迄今已筹集4.5亿美元，其中包括 2021 年 3 月的 2.5 亿美元E轮融资。据 Tonal 报告，2020 年其销售额增长了 12 倍。5 年内，“Tonal”的搜索量增长了 60%。

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智能划船器制造商 Hydrow 自 2017 年推出以来，已筹集 3.022 亿美元。其中包括 2020 年 7 月从 Alumni Ventures 获得的 880 万美元融资。在 5 年内，“Hydrow”的搜索量迅速增长了 675％。

Zwift 则是个人装备领域的 Peloton，通过该品牌的智能交互型骑行台和与之兼容的应用，用户可以在家实现完整的骑行体验。此外，Zwift 也提供类似 Peloton 的订阅服务，用于游戏化的健身课程和比赛。2020 年 9 月，Zwift 筹集了 4.5 亿美元的 C 轮融资。同年 7 月，有 11.7 万人参加了 Zwift 开展的虚拟环法自行车赛。

8. 大力推行订阅定价模式

最近的一项调查发现，70% 的企业决策者认为会员资格和订阅是增长的关键。基于此，越来越多的 DTC 品牌开始采用按月订阅定价的 SaaS 模式。

Chewy 是一家总部位于佛罗里达州的 DTC 品牌，被称为是世界头部宠物产品零售商之一。Chewy 独特的 Autoship 订阅模式（自动订阅）让消费者能够享受定期的宠物用品运送服务。

图片来源于 Chewy

在该模式下，用户只需在订阅时选购好 2000 多个宠物品牌中的相关产品，即可每月收到日常所需的宠物用品，而选购产品还可以每月进行重新挑选。

目前，月度订阅盒子（monthly box）市场持续呈现增长态势。肉类订阅网站 BirchBox 是此类别中较为知名的品牌，以月度订购服务的形式提供肉类配送服务。而自其出现在美国热门节目《创智赢家》中后，新客户的数量迅速增加。

尽管许多 DTC 品牌仍将继续提供一次性购买服务，但在市场趋势的推动下，预计会有更多品牌开始采用订阅服务模式，或将其作为唯一的购买方式。

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封面来源：谷歌