关税之下，TikTok第一波“受害者”出现了

做美区跨境电商的朋友们应该知道了，最近地球那边在搞的幺蛾子，众所周知的新闻，我们就不大段得赘述了，不论是做Temu、Shein、还是TikTok的卖家，或者原先做传统贸易，给美国线下渠道供货的卖家，这次关税调整带来的影响，都很难“幸免”。其他渠道不一定专业，我就说说TikTok电商吧。

TikTok美区电商，或者叫TikTokShop美区小店，商家可以经营的模式分为美区本土店，美区ACCU店，美区POP跨境店，美区全托管店，当然，在TTS美区全闭环(以上四种模式)之外，还有个TK+独立站成交的方式，那种就不用开店。

本篇我们来说说，关税对TikTok美区卖家有什么影响，对哪种类型的卖家影响比较大，磊哥聊了这五类的TikTok卖家后发现，“独立站”卖家，是影响最大的。

来自广州的卖家刘星(化名)和TK观察表示，他们卖给美国的瑜伽服产品，因为延迟发货，差评率比同期直接增长了3倍，综合退货率达到了15%，多年来累计的用户信任正在被快速消耗，为了解决利润受损的问题，刘星表示，他们最近将产品的售价上涨了10%，但是老顾客直接不买单了，他们不理解为什么加的关税最后为什么加到了“自己头上”。因此，在尝试涨价无果后，刘星又开始私下给用户发送优惠券，希望来保持自己的转化率。

据了解，2023年使用USPS直邮的中小卖家里面，因关税而导致的退货率同比增长了47%!

但来自重庆的独立站卖家褚总则表达了不同的感觉，他们是一家专门给宠物定制“天堂盒子”的公司，每一件产品都是根据买家提供的“爱宠”照片来单独定制的，单价从80-150美元不等，综合退货率不到3%，褚总表示，他们的成本主要来自于海外广告费用的支出，关税对于他们的产品有一些影响，但他们的售价只要提高1-2美元，就可以完全覆盖这个影响带来的损失，所以综合来看还好。

关税增加，必然会增加头程的清关费用，虽然很多卖家采用了“灰清”模式，拼柜发货，以及采取“低申报”货值的方式来降低成本，但难点就在于，独立站卖家单次发货量小，是这次“关税”低单价小包重点想要“打击”的对象，为什么要打击“独立站”模式的卖家，因为这个模式，“过于灵活”，生产加工制造都在中国，仅最后发货和销售是和美国挂钩。

在美国的电商份额里面，领头羊“亚马逊”的成交占比约27%(卖家精灵数据)，而“独立站”模式下的成交占比预估也有30-40%，不逊色于亚马逊，如果能“限制”一下独立站卖家，或许对于更加“本土化”的亚马逊电商来说有所裨益。

很多卖家也考虑，要不要先去“墨西哥”或者东南亚市场绕道一下，再去美国，有跨境业内认识表示，这两条路径都行不通，首先加拿大、墨西哥等市场正在研究“新关税策略”，意思是可能也要加到美国那么高，其次，美区还出了一个针对“第三国转运”的规定，也就是通过第三国转运来规避关税的出口商将要面临罚款和起诉。

美区跨境POP店的卖家，大部分也是要备货到美国本土的，只有极少数的头部大卖和珠宝水晶类定邀卖家，是可以直邮发货到美国的，因此，美跨店、ACCU店、美本店，这三类店铺的卖家遇到的问题，大体是相似的。

最直接的影响就是头程运输+清关的成本，如果这样的上涨最终不体现在“售价”，那么零售卖家就要自己承担这部分“利润损失”，对于低货值的卖家来说压力还是不小的，虽然很多亚马逊卖家都在呼吁，我们要涨价!我们要涨价!让美国消费者买单，但实际情况是，大家都不想轻易得“因为涨价损失客户”，大家都在等着同行扛不住离场呢，这就是人性。

来自北京的卖家邢总乐观得和TK观察表示，虽然头程物流成本上涨了，但是汇率也涨了，总体还好，只不过会比较担心海关提高查验概率，如果货值被海关查到低申报严重的，就有较大风险了。

说来关税之下，做水晶珠宝出海美国的，或许还是一次“意外之喜”，这种高利润，小体积(低运费)，非标品属性的产品，决定了不论什么时候做跨境，成本都不会很高，并且货代公司负责中国和美国两头的双清，这次关税后，如果其他品类的价格上浮明显，对于不涨价的“水晶珠宝”来说，则会显得更有“性价比”，但短期内导致国内水晶市场的快速涨价还不至于，东海的水晶产量，还是非常充足的。

“跟卖彻底要干不了了”，来自合肥的亚马逊卖家陶总和TK观察表示，他们手上有十几家跟卖的店铺，一个投入了十多万的店铺，如果跟卖做好了也只能盈利三四万，并且跟卖本身就是一个“同款更低价”的玩法，利润空间有限，如果关税上涨，大卖家的爆品链接价格扛着不动的话，小卖家想要跟卖，那利润空间再次压缩，就难上加难了。

来自广州销售美妆工具类产品的TikTok全托管卖家王总，和TK观察表示，现在他们正在研究如何入驻美区跨境店，不想等到平台给全托管涨价后“坐以待毙”，王总本身是一家做传统B端贸易的工厂，因为一站式便捷出海的“全托管模式”才选择一只脚迈进了“零售To C”的赛道，关税之下，“另一只脚”恐怕也要被拉进来了，对此王总哭笑不得，“我原来是做外贸批发的工厂，现在整天在研究TK的店铺和亚马逊要咋干，如何来结合”。

对此磊哥认为，现阶段TikTok的确可以给亚马逊店铺带来权重甚至直接导流，但把TikTokShop单独重点经营，其商业价值会比单纯给亚马逊店铺导流会更大，此时做TikTok依然是卡位在一个不错的入局时间点，趁现在流量还比较便宜可以相对低成本的试错，等TikTok电商流量到下一个层级后，想要分一杯羹的难度就大很多了。

当全托管卖家开始转型为美区跨境POP卖家甚至美本卖家，也意味着“工厂型打法”要开始向“品牌型打法”转型了!

早期我们公众号有一篇比较出圈的文章，广交会后，中国工厂开始两级分化，此时的环境来看也十分有参考价值，没读过的老板推荐再读一次，理解品牌，学习品牌，成为品牌。

对于无法“控制定价”的TikTokShop全托管卖家，或许他们当中不少卖家都认为，“TikTok平台会大幅度提高定价的”，与其等待“TikTok平台”给他们下最后通牒，不如自己先找新出路。

TK观察认为，现在TikTokShop对全托管模式依然十分“倚重”，作为开拓新站点的“先锋队”，TikTokShop全托管有其存在的独特价值，“TikTokShop是否要放弃全托管”暂时还不能下定论，磊哥从三个角度来看，认为TK全托管卖家不用过分焦虑，1、即使涨价后的价格，也不一定就没有优势，无论是VS商家自运营或AMZ等其他平台; 2、美国用户对很多产品的价格不一定敏感 3、TK还需要用全托和Temu等友商赛跑 。

涨价之后，原先的全托管卖家日子不好过，给全托管卖家带货为主的机构也会面临一次不小的“打击”，合作的商家，带货的模式，将有一次“转型”。来自广州的TikTok全托管带货机构负责人韩总和TK观察表示，“我们近期准备加快和美区本土经理还有跨境经理的合作对接，如果全托管的价格大幅度提高，我们不确定是否还能卖得好”，此外，韩总他们还在布局欧洲TikTok市场，据了解，TikTokShop欧洲一体化的政策下，商家增长还是很不错的，只是想要在国内招募德语、法语的专业人才难度较大，直接出海欧洲暂时也分身乏术。

依靠价格力快速出量的全托管商家和机构，这次要重新审视一下，下一步的方向了，即使不是这次的“关税危机”，TikTokShop平台本身今年自己也在强调品牌化、投流化、内容化 这些方面，不断展示“PEAKS”五边行战士的优秀案例，顺应平台大方向，至少掌握其中两三点，还是必要的。

此外，“工厂型”商家计划向“品牌型”商家靠拢，“价格型”带货机构开始真正的向“内容型”带货机构演变，这样的“双向奔赴”，似乎又无意间加速了TikTokShop美国电商从“货带人”转向了“人带货”的进程，TikTok美国电商即将进入“内容电商”的“第二阶段”。