内贸箱包“北欧日纪”东南亚自播2个月，日均GMV破2万美金！

在跨境电商的浪潮中，一个来自中国的箱包品牌——BODIARY(北欧日纪），仅用数月时间，就在TikTok Shop东南亚跨境电商平台打开了新局面。

自今年7月初正式入驻以来，BODIARY凭借成熟的自播运营打法，快速搭建了4个中/英文自播直播间，并实现稳定日均2万美金的销售额，成为 TikTok Shop 东南亚箱包类目中的一匹黑马。

这个成立于2018年、起步于国内电商的品牌，究竟是如何将其国内积累的直播经验复用于东南亚市场，并迅速站稳脚跟的？这次，我们与BODIARY的负责人进行了一次深度对话，为大家还原这场跨境电商实战的真实路径。

当被问及为何布局东南亚时，BODIARY负责人脱口而出：“国内竞争太激烈了。”

他从2018年开始涉足直播电商，在箱包品类深耕多年。在国内，BODIARY已建立起十几个自播直播间，覆盖从20岁到50岁的宽幅客群，日均单账号销售额在淡季可达30-50万元，旺季甚至能突破百万。

但也正因为国内竞争愈发激烈，利润空间被不断压缩。从2022年起，团队开始尝试出海，最初试水其他海外市场，但进展并不顺利。“语言、平台操作、用户习惯……都是障碍。”他坦言。

转机发生在今年。团队重新调整策略，集中资源转向东南亚市场。“东南亚消费者在生活习惯、审美偏好上和中国市场较为接近，我们判断，国内已验证成功的货盘和直播模式在这里有机会快速复用。

更重要的是，TikTok Shop东南亚跨境电商平台的电商生态日趋完善，尤其是在短视频和直播带货模块的体验越来越流畅。而我们看中的，正是TikTok Shop东南亚跨境电商平台在内容与电商融合中的爆发潜力。”

尽管团队在国内已是国内电商老兵，但真正切入东南亚，具体问题才逐渐浮现。

BODIARY并非一开始就专注于箱包领域。早期，他们尝试过女装品类，但由于女装在售后环节、多尺码SKU规划上存在一定的运营难度，业务发展遇到了瓶颈。经过市场调研，他们发现东南亚箱包有很强的爆款元素，容易通过打造爆款单品带来高利润，且东南亚现在市场上就已经有很多客单超过$30的女包了，说明消费力正在提升，是入场的最佳时机。不仅如此，东南亚市场对箱包的审美偏好变化没有国内快，国内的箱包风格对于东南亚来说也是高度适配。于是，BODIARY果断转型，将箱包作为主攻方向。

“从我们过往的市场调研结果来看，箱包的市场规模仅次于女装，可归为第二梯队的重点大品类。”BODIARY的负责人解释道，“而且箱包的更款速度没有女装那么频繁，SKU也相对较少，这大大降低了我们的运营难度。”

在物流方面，BODIARY选择了国内小包自邮模式，通过TikTok Shop东南亚跨境电商平台的官方渠道将货物发往东莞的中转仓，再由中转仓统一发往东南亚各市场。这种模式虽然需要一定的物流时间，但成本相对较低，且能够保证货物的安全性和稳定性。

“我们大多数是国内小包，就是通过TikTok Shop东南亚跨境电商平台，走到东莞的中转仓。”BODIARY的负责人介绍道，“这样操作起来比较方便，也便于我们管理库存和物流。”

在供应链方面，BODIARY经历了从无到有、从弱到强的过程。初期，由于销量不大，供应链工厂的配合度不高，导致生产进度缓慢。为了解决这个问题，BODIARY采取了收购工厂和签订包销协议等捆绑式合作方式，确保了供应链的稳定性和灵活性。

“刚开始我们销量不是特别多的时候，供应链工厂的配合度不是很积极。”BODIARY的负责人坦言，“后来我们就开始去收购一些工厂，包括和一些工厂签订包销协议，相当于是捆绑式的合作。这样，我们的供应链体系才逐渐完善起来。”

“人、货、场”，这位国内电商老兵一再强调这三个要素。“不管是国内还是跨境，直播的本质从未变过。”

店铺采用轻量化方式搭建，TikTok Shop东南亚跨境电商后台为全中文界面，这对出海的中国商家而言十分友好，操作起来极为方便。商家可直接选用国内现有货盘进行上架，货盘数量控制在 几十个即可，毕竟TikTok Shop东南亚跨境电商平台主要遵循单爆品逻辑。该店铺于 7 月中旬成功入驻下店，到 8 月初，日均自播销售额就已达到 2000 美金。此后，借助平台官方扶持发放的直播券、各类活动加码以及达人推荐等助力，仅用一个多月时间，店铺日销售额便成功突破 2 万美金。

BODIARY在TikTok Shop东南亚跨境电商平台上并未配置庞大队形。每个直播间标准配置是3-4人：一名主播、一名运营、一名中控，必要时搭配机动人员。这种结构源于国内多年迭代出来的“最小作战单元”理念，保证账号快速测试、快速迭代。

与国内大量依赖投流不同，BODIARY在东南亚更多依靠自然流量和货盘驱动。“除了依靠TikTok Shop的投流产品，我们还专注在货品质量和主播能力培训上。”

他们发现，4-5小时的直播时长、专注少数爆款反复讲解，相比大量的款式无目的直播更有效。而且只要内容优质，依靠直播策略就可以轻松将吸引大量自然流量，TikTok Shop曝光充足，在大促期间和新品曝光期间通过投流放量圈选更多人群，可以实现长久增长。

BODIARY在国内积累的短视频高效创作能力同样可复用于海外市场。单个账号每日可稳定产出超过20条素材，从新品测试到成熟爆品的孵化周期仅需7至15天。而一旦成为爆品，其生命周期相较于国内显著延长，据官方经理透露，热门产品在海外可持续流行半年以上，且内容绝大多数为原创实拍。

他们计划，待直播业务稳定后，将国内经过验证的短视频团队和创作方法论复用至东南亚内容场，实现“直播+短视频”双驱动。

在与同行和官方经理交流过程中，他们了解到一些同行单月达人短视频素材高达 600 条以上，而且处于起量期的箱包店铺，有 80%的店铺销售额来自达人板块。基于这样的市场洞察和业务经验，他们决定后期大力拓展达人板块短视频素材量，并加大付费推广比例，以此攀上新的 GMV 高峰。

在具体业务推进策略上，他们有一套清晰的规划：首先，凭借自身擅长的自播方式，在 7 天内快速完成冷启动，积累单品的初始销售额；接着，将潜力产品寄送给达人，借助达人创作短视频，累计丰富的短视频素材，通过这些素材几何级放大单品效应，覆盖更广泛的人群；最后，在大促期间，实现自播与达播双重爆发，进一步推动业务增长。

在活动策划方面，BODIARY注重结合当地市场情况和消费者需求来制定专属玩法。例如，在9.9大促期间，他们与官方联动搞活动，推出了大量新款和爆款产品，并通过专属玩法吸引了众多消费者购买。

“玩法上面我们会推出一些专属的玩法。”BODIARY的负责人介绍道，“我们在款式的更新的速度上面可能也会要比平常的力度要大非常多。而且我们会提前在国内国外的所有直播间同时去测新款、测爆款，在短期之内尽快地多测出来一些数据相对不错的款。”

尽管成绩亮眼，BODIARY团队仍保持着一份冷静。“东南亚市场目前还处在红利期，但我们清楚，随着更多商家涌入，竞争一定会加剧。”

但他们并不畏惧。“在国内这么‘卷’的环境下都能突出重围，我们有信心在东南亚市场守住优势。”北欧日纪只是一个开始，接下来，BODIARY将继续深耕箱包品类。

我们欢迎像BODIARY这样兼具供应链实力与内容运营能力的品牌持续涌入东南亚市场，并将东南亚跨境视为品牌出海的真正第一站。

正如BODIARY负责人所说：“很多事只有真正做起来，拿到反馈，才能一步步踏实走下去。”或许，这正是所有成功跨境者的共通哲学——了解市场、冷静判断、快速执行。