TK磊哥自述 | 从大厂离职创业做TikTok，我们先亏掉了300万

大家好，我是磊哥，TK观察的创始人。今天是我做公众号以来第一次以自述的方式和大家分享关于我们到底要怎么做TikTok的话题。

在做TikTok之前，我也是打工人，曾先后就职于苏宁、阿里，在这些国内知名电商平台负责过数亿体量的行业，简称打工了十年。所以我在线上和线下、会员与营销、品牌与工厂、直播与矩阵、平台与渠道方面都略懂一二。我是2021年末进入TikTok这个行业，2022年至2023年经过不懈的努力，和我们另外两位合伙人在TikTok电商折腾掉了300万，一度准备卖房子来创业。

到了2023年下半年，感谢命运的眷顾——TikTok美区来了，而我也开始尝试通过自媒体来破局。2024年我们开始实现盈利，2025年我们的业绩同比又增长近一倍，单月最高GMV突破了百万美金，做到了美区头部。再后来随着TikTok新站点的陆续上线，我们也顺势拓展了欧洲新市场，继续做我们的tiktok直播带货业务。与此同时，自媒体这条线我也一直在坚持，很高兴我们TK观察能被大家关注和喜爱。我们全网收获了超30万的TikTok精准粉丝，接到了不少的广告和赞助，也链接到了这个行业不同市场的头部玩家，很多现在也都在磊哥的出海圈里，大家一起交流TikTok的机会和挑战。

分享了这么多，其实是想和大家聊一个，这两年我被大家问的最多的问题：到底要怎么做TikTok？

说实话这个话题到底要不要讲，我也犹豫了很久。因为过去两年，网上关于怎么做TikTok的内容，已经遍地都是了。各种培训课、干货分享，方法论……可以说有点泛滥了。

磊哥发现一个现象，内容越多，真正拿到结果的人反而越焦虑。为什么呢？因为很多人不是不知道方法，而是方法太多了，不知道哪个适合自己。所以今天这篇内容我不想讲什么方法论框架，也不想搞什么干货合集。我想做的是把过去两年我自己的观察判断，甚至踩过的坑，用一个比较真实的方式分享给大家。如果你觉得中肯、有些价值，欢迎关注和转发这条内容。

先说一个不太讨喜的观点，这也是我今年年初在致新玩家的一封信里提到过的：一定要放弃幻想。

关于信里说的新手玩家，我给两个解读。第一种：从来没有做过电商，更没有接触过跨境电商，也没有任何供应链资源的朋友，磊哥的建议是你一定要放弃TK电商这条路径。

这不是泼冷水，而是实话。这几年我估计有超几十万人被各种假TikTok项目坑了血汗钱。什么无脑选品、上架就能出单、一部手机搞定TikTok带货……我看到这些话术，都替那些被忽悠的朋友心疼。真正的TikTok电商，不是不好做，是真的太难了。它可不是无脑选品上架，拍个短视频就能出单的，背后需要解决的事情太多了。

第二种：有一定电商经验和供应链资源的朋友。这类朋友，无论是做相对成熟的东南亚、美区市场，还是开拓欧盟、拉美、日本这些新市场，都有各自的挑战，具体难点，后面我会展开细说。

为什么要放弃幻想？过去两年，我交流了不下百位在TikTok赛道拿到结果的头部玩家，也亲眼见过太多人，在这个赛道从踌躇满志走到负债累。2025年，我也写过一封信，信里有句话，今天再说一遍。选对路径重新出发还有机会。

然而，“选对路径”这四个字本身就是一道很高的门槛。所以新玩家出海的第一步不是要做什么，而是先想清楚不做什么。那磊哥建议不做什么呢：

第一，不要做没有供应链支撑的铺货。

第二，不要做自己不理解的市场。

第三，不要做只靠培训班教你的打法。

你知道现在市面上有多少个培训机构，他们教的一些打法，实际上是自己都没跑通的。所以你先要放弃幻想，我们才能真正的聊具体要怎么做。

在TikTok电商全球版图中，美区是过去两年，所有从业者都绕不开的话题，也是我们首先要聊到的、必须翻越的大山。

2025年黑五网一期间，美区单日GMV峰值近2亿美金，这个数字很“吓人”，但也说明了美区市场空间很大，且2026年预估将以不低于50%的增速增长。有意思的是，很多人问我：磊哥，美区市场这么好，为什么不放低门槛，让更多中国卖家一起进来做呢？这个问题我自己也想过。结合这几年的观察，我的判断是TikTok美区增长主要是由头部大商带动，而非店铺数量，也就是所谓的SKU数量增长而带动的。商家盲目开店铺货的放大路径在美区行不通。这个判断不是我拍脑袋随意得出的结论，是有数据支撑的。

我们之前聊了很多在TikTok美区单类目GMV过亿美金的卖家，如汽配、箱包、宠物清洁、家电。美区卖家大多数是亚马逊卖家转型做TikTok，也有部分是工厂型卖家，你猜怎么着？他们在TikTok上做到了类目第一，超80%的产出来自于一个链接、一款产品。

我们也聊了不少美区做自孵化带货账号的机构，他们单个TikTok账号能把一个类目，甚至一个产品卖爆就非常不错了。记住，我说的是单个TikTok账号。这也就意味着，无论商家还是达人，头部的聚焦度已经超出了很多人的想象。对比国内某音的直播间，一个主播带100个产品，其中可能有一半都在出单，且单量成阶梯状递减；而在TikTok美区直播间，100个产品中能出单的或许不到10款，且出单量靠前的1-2款产品GMV占比，有时会超80%。这两个直播间的对比，其实也是为了说明：TikTok美区不需要大量的SKU，有时单款产品卖爆后，做更深层次的供应链支撑才是关键。

我之前组织#磊哥有约·线下饭局 时，经常和大家讲两个真实的故事。一些国内电商亿级卖家听完后都表示很震惊。第一个故事发生在去年双十一期间，有位国内货架电商卖家和我说：只要争取比去年同比正增长不下滑就可以了。而同样在去年黑五期间，TikTok卖家却和我说，他们要在Q4季度做到环比增长至少两倍。你看，商家的增长信心映射出了平台发展缩影。

第二个故事，当年罗永浩的合伙人，也就是交个朋友他们公司高管曾到南京找我们交流做TikTok的相关经验。像他们这样的头部机构，背靠国内抖快淘三大平台，最不缺的是什么？是海量品牌、供应链资源，且多数是源头工厂的资源。他们能覆盖的SKU，可以说是数以百万计，中国零售90%以上的产品，基本都能找得到；最顶尖的品牌和工厂也都可以对接到。只要他们看好哪个产品想要出海，就会有一大堆的品牌和工厂愿意直接给他们垫资备货。可这几年国内头部机构很少有通过这样的方式拿下海外市场？我总结了一句话：在TikTok很多市场，0到1的冷启动是最难的。即便走完冷启期，后面1到10、10到100也未必是你的。在TikTok电商生态中，产品生命周期、内容的生命周期，以及平台政策这三个方面都存在巨大的不确定性。所以哪怕是这些供应链集大成者，也不敢轻易在欧美市场以铺货加投流，这样高举高打的方式做TikTok的根本原因之一。

反观，那些在其他渠道做到十几亿规模的品牌，这几年因为“迷之自信”，直接在海外备了上百万的库存，结果不到一年就铩羽而归。甚至连低价清仓都不是一件容易的事。所以做TikTok美区，磊哥建议，如果你没办法一下子在美国建立品牌心智，那不如回归卖家本质——把货卖好，才是王道。当店铺中几个品卖爆后，深度的供应链支撑，比铺100个品重要得多。

此外，最近有不少美区玩家开始转站独立站，放弃在公域电商TikTok Shop，和其他卖家卷达人、卷投放、卷价格等。但一个真相是，这类玩家，我判断在整个市场中占比不超过15%。大部分品牌型和供应链型卖家更希望拿到最高卖货转化率，那么TikTok Shop公域电商依然是最佳选择。就好比在国内做零售，无论线上还是线下，商家想要快速拿到大结果，就只能选择和大渠道合作。不卷不行，这没得选。

目前看衰TikTok美区公域电商的玩家无非三类。一类是自己没有核心供应链资源；一类是非卖家型，需要找到高毛利赛道的服务商。还有一类就是没有在TikTok美区公域电商拿到结果的朋友。我个人还是坚定的看好美区未来的发展。首先，我认为美国新合资公司方案出台后，观望派会下场。很多有实力的亚马逊卖家、美区本土线下大卖以及美国其他社媒渠道头达，其实之前都处于观望状态。而美区市场阶段性的饱和，我认为是大品类供应链相对同质化以及可卖货达人数量跟不上所引起的阶段性供给不足。电商人群还有进一步的上探空间。

2026年应该是稳中求胜的一年，且商家以TikTok美国为中心，可以做很多辐射动作，如切入英国、墨西哥、加拿大、欧盟等市场。不过，你想要在欧美市场拿到大结果，TTS美区是你必须要翻越的那个大山。

再说到东南亚，如果说做好TikTok美区离不开达人和账号，那么做好TikTok东南亚就离不开直播和投流。这句话可能没有两三年TikTok运营经验的朋友不一定能看得懂，甚至还会觉得TikTok电商可不就是短视频带货以及直播带货吗？可真当你做了一段时间后，就会发现美区和东南亚打法逻辑完全不同。

从TTS美区数据来看，直播GMV占比在10%-15%的区间。近期美区上线竞拍直播功能后，直播占比可能拉升至20%左右，商品卡占比在30%-40%区间内，剩余部分才是短视频占比。看到这一数据分布，或许很多新商家会认为美区有自然出单的红利，但磊哥认为这些依靠商品卡出单的大量SKU，通常情况下，是因为商家还没有建联达人的意识，又或者找不到能合作的达人。放眼望去，TikTok美区头部店铺基本上合作达人量不低于3万个。可当下仍有大量商家还不知道怎么去找达人，甚至觉得TikTok电商不过是换了个名字的亚马逊、Temu——只要上架商品等出单就行。

但东南亚不一样，TikTok东南亚童装头部卖家曾总之前和我聊过：他们做马来西亚、泰国这些市场，直播占比大约60%，投流占比约40%。这不是个例，TikTok东南亚的现状是商家不投流可能就很难有增量。这个趋势和国内电商已经非常接近了。像2023年我们团队做东南亚市场时，投流占比大概在5%。

那很多人可能会说TikTok东南亚又降低保证金门槛了，一个个体户的营业执照能开25家店，这不是在助长店群和铺货模式吗？从结果上看，的确不可避免。但磊哥认为，即使没有零保证金试运营政策，TikTok东南亚玩铺货模式的卖家群体依然不在少数。平台既然打不过，那么商家只要不触碰到平台内容红线，其他的都是小事儿。电商毕竟只是TikTok商业化闭环其中一个抓手，先开闸放水，再收网捕鱼，让观望的有内贸经验的卖家先入场快速补充供给，让市场繁荣，等到后续再择优扶持。这也是所有平台常见的运营技巧，无可厚非。

东南亚市场还有一个好处——新手入局能够比在欧美市场获得更快的正反馈，尽管利润率不如欧美，但至少能跑通，跑通了就有信心，有信心就能持续投入。话虽如此，但TikTok东南亚也有自己的坑。大多数做好东南亚和拉美市场的卖家，在当地都有特别强的资源和关系，没有这些优势，很多事儿单靠商家个人还真搞不定。比如在泰国建工厂，不是光有钱就能拿到批准；比如商家货物备到了墨西哥，想要安全入仓，海关环节会遇到很多问题，被丢货都是常态化事件。有一位墨西哥卖家，之前和我开玩笑说，他运往墨西哥市场的货，他能接受三柜子中丢一柜子。因为他已经提前预留了足够多的利润空间。你看，这就是真实的海外市场——跟培训课里讲的那个样子，完全是两回事。

如果你也是做TikTok电商的朋友，想要进入一个没有服务商，纯卖家的交流圈子，推荐你加入我们，这里有你想不到的惊喜。

再具体到直播运营层面，磊哥还是希望大家不要被所谓 “百万美金大场” 的造富故事吸引。我记得TikTok从2024年起，就开始大力推广直播模式。当时美区官方邀请多位头部达人，打造了很多单场GMV 50万、100万美金的showcase。同年6月，美区新增超30万个直播间，平均日增超万个。但数据不会骗人——第三方数据显示，美区直播间单月销售额不足1000美金的，占比超95%；单月GMV超5万美金的直播间，全美区不足100个。不过这一数据自竞拍直播功能上线后应该好了很多。

事实上，在我看来，95%的美区直播间还没有过新手村。那些扬言单场直播要做到过万美金的商家，你可以自行评估一下，这个目标设定得是否合理。再横向对比美国和越南的直播数据，TikTok越南6月单月GMV低于1000美金的直播间占比高达97%，比美区还略高一点。也就是说，无论是东南亚还是欧美，靠直播带货真正跑出来的商家，其实非常少。

磊哥之前提过一个颗粒度理论。国内抖音的玩法、算法等各方面都已经很成熟，所有的生意都可以概括为人、货、场。假设把国内优质直播间做对的每一个动作都量化为1，最多能拆成1000个动作，也就是1000个颗粒度。做到700-800个颗粒度，大概率能拿到70到80分的结果；而很多团队，其实连60分都做不到。

但现阶段的TikTok，首先拆不出1000个颗粒度。像国内常用的憋单话术、AF+X过品模型、弱预热、强预热……这一套打法，在TikTok市场对转化结果的帮助有限，甚至没有帮助。按比例来看，TikTok直播板块能做的事，可能只有国内抖音的1/10——也就是说，TikTok直播能拆的颗粒度，只有100 个。但这100个颗粒度，哪怕你已经做到70到80分，完成了其中七八十个颗粒度的事，结果也可能是0分到80分。注意，这里面藏着一个很可怕的 “零”：商家看似什么动作都做对了，却依然没有拿到结果。

为什么会有零？因为平台治理、账号权重、网络环境、违禁词原生度等多种原因，可能会让你的账号风控。一旦出现这类问题，那结果就是零。不管商家前期做得多好，也可能付出努力却得不到回报。而且TikTok电商发展至今，仍然没有出现一个团队，能把店铺和账号如何不被封控，一五一十地整理成SOP列出来，这就是这个行业永远的黑盒子。

所以关于直播板块，磊哥的建议是：不要一上来就死磕直播。趁TikTok电商在很多市场还不够强大，先入局，找到自己擅长的点——短视频带货可以，AI带货可以，做服务商也可以，先跑通再说。如果你非得做直播，那记住两句话：东南亚市场要多开直播间，欧美市场要聚焦爆品。还要记住：百万美金大场的故事可遇不可求，可复制的概率，1‰都不到。

开篇到现在，讲的一直都是不要做什么，那么从这部分开始，磊哥和大家一起探讨一下：TikTok究竟该怎么做。

首先关于选品，我之前总结过一个思路：逆向思维与顺势而为。大意是在红海中寻找蓝海市场，在蓝海市场中验证红海需求。但需要避免一个误区，即过度垂直。商家选品的正确路径应该是——品类生根、人群生根、场景生根，用这三个维度构建可持续的产品矩阵。

有位亚马逊家居类目卖家之前和磊哥说，他们做好TikTok的方式是，从亚马逊渠道找已经验证过的品，再从里面“拔尖”来做TikTok。这个拔尖的标准和客单价、可视化的内容卖点，TTS市场竞争度，人群画像等诸多因素有关系。还有个比较有趣的细节是，当时我反问吴总：听闻亚马逊正在严查卖家出逃TikTok，是否确有此事？他表示平台之间固然有竞争，但上有政策下有对策。亚马逊卖家可以通过AI生成一套产品图，再上架至TikTok店铺。AI生图可以微调原图很多细节部分，且吴总发现TikTok用户对价格敏感度不高，类似产品售价比亚马逊高10%-20%也不会有很大的影响。

选品往往只是第一步，更大的挑战是爆品被跟。TikTok美区3C类目亿级卖家张总和我说过一句话，我印象特别深。他说：我们现在要做的事情就是自己革自己的命。这样至少保证前浪和后浪都是自己团队在做，如果等到其他“后浪”打过来，我们还无动于衷，那只有死在沙滩上的份了。

因此，我之前在深圳千人大会上分享过爆品迭代的三个方法论。从单品到多品，解决的是单品同质化后，流量稀释的问题；从单品类到多品类，解决的是竞争加剧后，在存量池子里挖掘单客经济价值的问题；从人群到场景的拓展，解决的是传统场景下，原有品类无法满足新场景的问题。综上，我认为超80%的TikTok电商卖家都在围绕做爆品的阶段，寻找让自己的爆品有更长生命周期的方式。爆品迭代、品类拓展、人群场景建设、场景延伸……这些都是绕不开的话题。

接下来，想和大家说一个，我个人很喜欢的话题——情绪价值。

情绪价值真的很无敌，那些看起来“无用”的东西，恰恰是最贵的。无用方有无上限的复购率，才会形成无法让同行直接超越轨道。在情绪价值这一赛道，泡泡玛特在TikTok就是神一般的存在。此前，我在深圳和美区水杯类目TOP1的品牌Meoky负责人交流时，他提到他们产品在海外备货超百万只。从底层逻辑出发，Meoky其实也正在往“无用”这条道路探索前进。他们结合目标市场文化、节日乃至达人属性做产品创新，本质上也是在不断加强情绪价值的对外输出。

不过，关于情绪价值类商品，我认为最好的销售模式是由TikTok引至独立站成交，而非在TikTok公域实现闭环。一个真相是：情绪价值类产品，产品本身壁垒并不高，制造工艺、专利、成本这些都不能算作壁垒。真正的壁垒是产品之外的故事、品牌或者IP价值。这就导致一个致命的问题，这类产品非常容易被借鉴，也就是被跟品。

一位TikTok日本卖家和磊哥说过，他们在做日本全闭环电商之前，已经跑通了半闭环路径，也就是在TikTok做流量，等用户到了私域再做成交。他们卖的就是情绪价值类产品，产品毛利率超过70%，仅半年多就实现近千万的GMV转化。然而，TikTok Shop全闭环开通后，这些产品在公域电商一经成交，立刻引来大量竞品同行入场。竞对一算投产比，发现就算降价40%也还有利润空间，那他的选择，可想而知。

所以我常说，有些商品天然适合在私域成交，老板们别以为把它搬到公域电商，流量更大了，结果就一定更好。现实情况是竞品变多了，流量也被稀释了，甚至售价没之前高，都可能卖的还不如之前好。同理，将公域电商爆品搬运至私域，用户获得的价值感也不同。如果用户得到的，是和公域里一模一样的商品，那对卖家来说，就是不合理的生意。因为流量成本不同，有时候卖家获取一个精准的独立站客资，流量成本就要5美金。如果一单利润只有5美金，那这个生意就是伪命题。

以宠物智能猫砂盆为例，TikTok Shop电商全闭环用户需要的是售价接近亚马逊平台，甚至售价更低的大众爆品；而TikTok到独立站的半闭环用户需要的是潜在优越感，要的是小众人群的价值认同。而他们最终购买的产品可能只是附加了一个宠物定制头像的智能猫砂盆。消费者从下单、收货到后续服务，每一步都能体验到猫管家把情绪价值拉满的专属服务。你看，这就是公域电商无法做到的事情。磊哥判断，一个意外之财能不能变成长期生意，关键在于这波流量背后是否有真实需求托底。意外之财是敲门砖，商家可以考虑尽快用流量换取消费者信任、复购、品牌资产。如果没有意外之财，那就是天上掉的馅饼，赶紧落袋为安，千万别下注。

至于如何判读你的流量类型，是以围观为主还是喜爱？磊哥总结了四个指标：首先是复购率，围观的用户可能只会路过看一次，而喜欢的人会买两次，买三次，甚至更多。复购数据不会骗人，这个是最诚实的生意体检报告。第二看退货率——喜爱是深思熟虑后的掏钱，围观是冲动下单后的购买。有些退货率很离谱的爆款，大概率是围观流量砸出来的假需求。第三点，商家就要看自己的私域沉淀，看看有多少用户愿意链接、并持续关注你，以至后续愿意进入到你的私域，这才关键。私欲不是渠道，是一把尺子，它衡量的是信任度。如果你的供应链能力不强，可能全域不是你的最佳选择，私域才是。

另外，大家可以再看看自己的评论区质量。评论区是一面镜子，照得出流量的成色。若你的潜在消费群体是在认真的讨论产品功能，晒订单，或者讨论使用场景，那么这类用户才是真意向真需求的意向客户。反之，如果评论区都是一些表情包，一些没有价值的评论，这种就是水军，流量的价值不大。

现在很多聪明的TikTok商家建联达人时，也会注意的点。他们了解达人创作内容质感时，也会特意点进评论区，观察达人互动有效性。

当商家发现自有店铺流量以围观为主时，也不必太过焦虑，磊哥也可以分享三个动作将围观流量转变为用户喜爱——首先在内容端做过滤，不要刻意迎合。猎奇内容的确可以引流，但引流后就要开始给到用户价值，告诉用户产品使用方法、适合场景以及为用户答疑，流量质量都是内容筛选出来的。

其次在产品端不赌爆款，而是做复购。一个只有首单没有复购的品，流量越大越危险。当你将所有成本押注在一次性交易上，那么没有复购逻辑的品就像一颗定时炸弹，稍有不慎就险象环生。

第三则是在运营端做承接，切勿过度关注一次性收割。流量进来后，应该第一时间引导用户沉淀至私域，给足信任感、确定性、长期价值。把一次围观的流量变成可以反复触达、反复转化的关系资产。

2025年初，DeepSeek上线，就像在跨境电商行业刮起了一场AI龙卷风，至今风势仍未减弱。如今AI已经是跨境电商绕不开的话题，就拿深圳来说，几乎所有从业者都在谈AI选品、AI上架、AI达人管理、AI私域运营……

在人人都强调AI重要性的当下，TikTok行业的AI机会到底在哪？在直播、短视频，还是我们尚未关注到的领域？目前TikTok官方对AI的态度，不能简单地用 “限制还是支持” 来定义。先和大家说一个认知真相：TikTok，已经离不开AI了。

但离不开，并不意味着每个环节都需要AI。先说直播环节。前段时间有位TikTok卖家问我：英文不够熟练，用数字人直播、自动翻译直播这种方式在TikTok完成转化闭环，行不行得通？以前我会觉得不太靠谱，但现在已经有一小部分卖家跑通了，说明这条路有存在的合理性。

而短视频板块，我可能想先给坚持做原创短视频内容的朋友泼一泼“冷水”了。如今的AI短视频素材在TikTok内容生态已经非常泛滥了，且内容精细度很高。据TikTok内部某个不愿意透露身份的技术人员表示，现在TikTok对于AIGC内容的监管，其实处在博弈阶段。行业要业绩，治理要安全，各部门有自己的KPI。所以TikTok上的AI内容总是被波浪式风控和监管。关于这一点，只有亲身经历的朋友才明白是怎么回事。那什么时候监管相对比较松？就是当平台需要业绩的时候，如即将到来的黑五大促，大家一定要把握住机会。

再到团队内容运营提效板块，AI工具已经渗透到业务经营管理领域了，像现下已知的服务包括AI生成图片和视频，AI选品和上架，AI竞品分析，AI评论分析、广告效果监测，以及达人层面的建联管理以及辅助培训等，涉及领域相当全面。但商家使用AI核心还是要想清楚三点——你的核心资源是什么、哪些事情是AI技术暂时无法平权的，什么才是你的壁垒、当你在用AI时，你的同行也在用AI做相同的事。

最后，想和大家聊聊跨境电商行业老生常谈的话题——本土化。在正式开始前，先提一个大家可能不爱听的观点：不要急于本土化落地。哪怕是 TikTok 年 GMV 过亿的卖家，全年出差频率基本不超过 2 次，且出差多以娱乐休闲为主，大部分业务在国内就能完成。

很多TikTok卖家和磊哥都秉持同样的观点：为了成本和效率，库存本土化是大势所趋，但经营团队国产化，才是降本增效的根本。以TikTok美区为例，美区内容生态更强调原生感的视频。杭州有位老板算过一笔账：成本不超过30万元，就能在国内搭建两三个一比一复刻美国本土的家庭场景，再找外模拍摄，成本显著低于在美国本土建联达人，而30万元在美国，可能只够招1个人，还是基础岗位。

当然，本土化对不同团队来说，要解决的问题也不同。别人在本土化上投入的人力物力，未必是你需要的。比如某英国团队在本土招募了几位达人BD，美其名曰为了更好地服务本土达人，其实也是为了防止达人不履约。再比如某位卖家在马来西亚招了一位本土店铺运营，除日常工作外，这位运营最重要的任务，就是在当地市场找MCN机构合作。因为当地的带货机构非常少。可老板好不容易培养起来的专业运营，又常常容易被挖墙脚。所以本土化不是一刀切，一切都要从实际业务出发，从整体生意投产比出发。

前华为公关负责人，现著名品牌营销专家Chris曾经和我说过一句话：一杯咖啡了解世界，最好的方式就是走进当地，用一杯咖啡的时间和当地人聊天交朋友。想要快速洞察本土特征，掌握本土习惯，没有什么比和当地用户面对面坐下来交流更好的了。像印尼斋月的流量波动，巴西的税务合规，泰国的产品认证，日本的本土供应链要求……很多隐性规则不是你坐在国内看几个视频，看几篇文章就能学会的。所以这也是我们金鳞会要带中国老板出海游学的根本原因。

从粗放式竞争走向逐渐成熟的TikTok电商，我之前总结过一句话：TikTok电商的终局竞争，是人的IP资产和货的品牌资产的双重构建。在TikTok美国市场，品牌属性弱的卖家和个人IP属性弱的达人，用户选择他们本质是为产品和兴趣买单。大部分非品牌型卖家，由于自身资源有限以及算法因素，爆款集中度很高。即便是亚马逊或其他平台的头部品牌，到了TikTok也只不过是多了一个商标的产品，而非能直接吃到溢价的品牌。原因在于消费者对于品牌认知的建立是基于多渠道的信任累积。就像你想给家里买一个家电，你说这个牌子是某音销量第一，但是你家里长辈依然认为美、九、苏才是大牌子。所以这就是真相，这也是适配全球的朴素道理。

反过来，品牌和有个人品牌IP的达人，用户是为品牌和IP而买单，而不是为产品本身而买单。用户对于同品牌下的其他产品的接受度更高。不少的达人IP也在做自有品牌，也耦合了这一结论。因为用户信任的就是这个达人本身，所以做TikTok的终局，要么你把货做成品牌，要么你把人做成IP，最好是两个都能做，从依赖达人分销到构建品牌自生产内容能力是商家实现复利的关键跃迁。

做TK观察之初，我从没想过，会有素未谋面的朋友给我留言：“感谢磊哥让我知道了TikTok到底该怎么做，学到了很多以前不知道的打法。”其实大家不用感谢我，我只是更擅长当大家的 “嘴替”，替大家问问那些先行者到底做对了什么。要说感谢，大家真正该感谢的，是那个愿意抽出时间学习、还想要提升的自己，如果你也想深度链接我，可以一起加入，这里有超过300个在TikTok拿到结果的朋友。

在这个AI内容横行的时代，我们的核心竞争力，就是基于自身对于电商十多年的实战与理解，能够更真实、更前沿、更实操的将率先拿到结果的榜样进行记录与拆解。目前AI暂时还不能替我们做内容的核心原因是什么？不是因为AI不够聪明，而是因为TikTok持续存在变化。行业在变，从业者也在变，到处都充满着不确定性。而总结这些不确定性并努力找到适合自己的确定性，这个就是我们的内容能够给到读者最大的价值之一。

在过去的一年里，我们的内容在全网曝光超过千万次。而我也参加了几十场行业大会，交流了上百位在TikTok拿到结果的朋友。有些卖家在TikTok单渠道就实现了年规模超5000万甚至过亿的业绩。当然他们很多也成为了我们金鳞会的朋友。去年10月，我们评选了TikTok行业首届金鳞奖，甄选和表彰了在TikTok全球生态中表现卓越的个人和团队。磊哥也希望这个奖项可以持续地办下去。

回到最初的话题，我们到底要怎么做好TikTok？说实话没有标准答案，每个团队的资源、认知基因和目标市场都不一样。但有一个原则我想送给所有还在路上的朋友们：先想清楚自己有什么，再决定做什么，最后想明白自己要靠什么活下去。不要相信假TikTok的项目，不要被成功的故事给吓到，也不要被培训班的打法绑架，更不要被必须本土化的焦虑而裹挟。选对路径重新出发，还有机会相遇那就是缘分。