外贸获客，我为什么从TikTok转战Facebook?

我们需要解决客户的电力痛点。

例如一些国家电网覆盖不足或供电不足。

像尼日利亚每年停电100多天，电价高昂的问题也困扰着很多国家。

为了应对这些问题，我们需要通过线上社交媒体平台来发挥作用。

传统的展会和关系介绍获客方式存在成本和客户质量不稳定等问题，无法推动企业长期增长。

如果企业想在某些市场占据较大份额。

像尼日利亚40%、南非30%-40%份额，线上渠道将是更有效的途径，否则企业可能只能做OEM。

我们必须抓住互联网的机遇，重点放在Facebook平台。

最初尝试过TK，但效果不佳，浪费了一个半月时间，最终放弃。

通过朋友介绍，我们意识到Facebook见效较快，因此决定专注于此。

我们的目标不是一次性获取客户渠道，而是建立一个可持续、复制的渠道。

为公司持续吸引客户和创造利润。为此，我们必须打通这一渠道。

Facebook的社交媒体运营策略至关重要，涵盖从前端吸引、互动到后期成交的每个环节，是我们的核心主线。

我们将打造标准化的运营流程（SOP），确保高效、有序地进行。

整个流程分为三块：

（1）产品内容：包括图片、文案和视频制作，围绕产品特性进行宣传设计，提炼核心卖点。

（2）中期运营：涉及广告发布和线上运营，掌握相关技巧和工具，确保广告传播效果。

（3）询盘转化：通过精准营销策略，将潜在客户转化为实际业务。

（1）团队的组成：

团队组成以我们小组为例：

a. 小组长（Leader），负责领导团队。

b.社媒运营人员（Salesman），负责内容发布和互动。

c.设计师（Designer），负责视觉内容创作。

d.后期运营人员（Operation Staff），确保项目持续优化。

因此，一个完整的小组至少需要这四位成员。

（2）内容产出

前端产品内容工作由三位成员负责：小组长、社交媒体运营人员和设计师。

小组长负责选品，并根据产品特性为其确定等级（A、B、C、D）。

A级产品的参数和与竞品的差异化特点被确定后，传递给运营人员。

运营人员需深入了解客户关注的焦点，例如产品的容量优势、价格竞争力或放电电流等差异化优势。

接着，我们整理这些信息，形成一个包含图片设计和文案构思的完整思路，传递给设计师。

设计师根据这些思路创作图文内容，最终由小组长审核，审核通过后发布到Facebook公共主页。

（3）团队管理

a. PDCA法则

在此过程中，我们遵循PDCA法则。

小组长明确产品设计方向，团队成员整理参数、设计图片，文案设计师负责内容创作和检查。

如果需要调整，进行修改直至小组长满意。这样形成了一个完整的闭环，确认无误后直接发布。

b. 28原则

在选品过程中，我们遵循28原则。

即将80%的精力集中在20%的核心产品上，这些构成我们的头部产品线。

剩余20%的精力用于处理其他80%的产品，以实现差异化。

以锂电池领域的便携式储能产品为例，虽然我们有16种产品。

但主推的仅有3-4种，这些是我们的头部产品，代表品牌形象和市场竞争力。

而其他产品虽然不占主导地位，但用于展示产品线的多样性，增强客户信心。

最终，我们的主要盈利来自那些投入大量资源进行宣传和设计的头部产品。

在选品和规划产品线时，我们确保内容表达清晰、逻辑明确，让客户理解我们的产品策略和市场定位。

（4）广告发布

Facebook主页分为个人主页和公共主页。

个人主页的内容树先生已经详细讲解过，这里不再赘述（具体内容请参考上一篇树先生分享的文章）。

接下来，我将介绍如何设置公共主页。

首先，登录指定网站并创建公共主页账号。

在创建过程中，会有一个链接帮助我们建立主页。

主页创建成功后，进入广告后台界面，点击左上角下拉框中的“设置”选项，进入相关设置区域。

接下来，为公共主页创建广告账户，填写名称、时区和货币（我选择的是人民币）。

广告账户创建完成后，绑定支付方式以便广告投放。可以选择银行卡、信用卡或支付宝，我选择支付宝进行支付。

设置完成后，返回主界面，可以看到“创建帖子”和“创建快拍”两个选项。

帖子展示图片和文案，Reels是视频部分。快拍类似短时效性朋友圈，发布后会在一段时间内消失，需要每天更新。

a.关键词标签

帖子是公共主页的核心内容，除了展示图片和相关参数外，还需通过文案详细说明。

例如，在锂电池行业，我们可以通过文字展示电池的循环次数、质保年限等关键参数。

但最重要的是关键词标签。

关键词的设置不仅适用于Facebook，还同样适用于视频号、TikTok、微信视频号、Instagram等平台。

对提高内容曝光率和吸引目标受众至关重要。

在Facebook上，我将关键词分为三个等级：

一级是核心关键词：如“battery”（电池）。

二级是圆转关键词：在核心关键词的基础上细化，例如“lithium battery”（锂电池）。

三级是限定关键词：精确到具体场景，如“RV life”（房车生活）、“outdoors”（户外应用）或“blackout”（停电环境）。

这些限定关键词可以帮助精准定位客户。

例如“停电了我怎么办？”或“我要去钓鱼，但天黑了需要照明灯”。

这种方式能精准引流，提高客户的匹配度。

b.投放受众

投放广告时，受众选择是最关键的。

我们可以创建受众并使用“进阶赋能型受众”，让Facebook的算法根据关键词和标签优化投放。

我通常选择男性受众，年龄范围设为23到60岁。

初期投放广告时，如果没有足够数据，可以先选择一个国家进行广告测试。

比如尼日利亚、加纳、肯尼亚等，投放几天并根据成效调整策略。

四天花费82.3元，覆盖6767人，收到189个消息对话。

在受众分析中，Facebook划分了13个板块，包含用户和地区数据。

通过这些数据，可以更精准地选择省份，而不必重新选择国家。

为了更精确地投放，可以在地图上标记位置，并选择五公里半径来精准投放流量。

此外，Facebook广告的版位也会影响效果。不同地区的用户可能偏好不同平台。

例如在中亚五国，Instagram更受欢迎。

我曾在乌兹别克斯坦投放Facebook广告，结果点击成本高达30元，后来发现Instagram效果更好。

这个经验让我意识到，广告优化需要根据受众习惯和平台特点调整。

如今，Facebook广告优化已经成为一个专门职业，广告优化师在这方面发挥着重要作用。

c.周计划

在Facebook Business中，每周都会有一些固定任务，完成这些任务后，你可以获得免费的广告推流机会。这是Facebook给大家的小福利。

我10月底完成了一个任务，虽然推流的价值不大，大概几十块钱，但对于广告优化来说，每一笔投入都有可能带来更好的效果。

（5）询盘转化

最后是前端文案的输出，完成文案和广告素材后，重点是将客户的询盘转化为实际业务。

这个过程由小组长和业务人员共同完成。

作为工厂，我们有线下支持和展会展示产品的机会，这增加了客户信任感。

尤其是很多客户对纯外贸公司有顾虑。

以巴基斯坦的大客户为例，客户通过Facebook广告进入WhatsApp，再转到微信，最终进入私域流量池。

通过线上引流和线下邀请，客户对我们的信任大大增强。

我们在中山、佛山和东莞的工厂分别做便携式储能、锂电池和工业储能产品。

带客户参观工厂和展会，能让他们直观了解我们的生产能力和产品质量，增加信心。

这也让客户确信我们不是单纯的外贸公司，售后服务有保障。

展会同样重要，我们在广交会现场邀请了20多名潜在客户，最后近一半达成了成交。

通过线上线下结合，我们能够更好地促成交易，提高转化率。