2025年怎么做好TikTok Shop？美妆出海品牌Cistto现身说法

创立于2019年的Cistto专研敏感肌功效护肤产品，目前在国内市场已做到年销售额3亿。2024年，Cistto决定开启品牌出海之路。为了迅速拓展海外市场，Cistto选择了专业的跨境品牌经销商Entroy来负责品牌在TikTok Shop美区的经销工作。为了深度还原Cistto在TikTok Shop的成长历程，我们邀请了Entroy的CEO侯洪文，请他分享品牌出海的宝贵经验。他认为，品牌出海是蕴含巨大发展潜力的黄金赛道，将成为未来5年最具确定性的战略机遇。

一方面是供应链机遇，尤其是海外市场对优质且高性价比的供应链需求旺盛，这为国内品牌出海提供了坚实的产业基础；另一方面是流量机遇，TikTok Shop的发展为品牌出海开辟了全新路径，其独特的内容电商模式使企业能够以低成本、快速地撬动海外市场，实现品牌影响力的指数级爆发。

在TikTok Shop上，“好商品”大致可以归为三类：标品心智品（消费者已经形成成熟认知的品牌和标准品类商品）、时令节庆品（满足特定季节和节日消费需求的商品）和内容特色品（适合进行内容演绎的新奇特商品）。Cistto的次抛型卸妆油便是典型的内容特色品，差异化的商品卖点通过视频呈现可实现快速放大。

在选品之初，Cistto便精准捕捉到欧美市场对次抛型卸妆油的需求尚未被满足，成功定位了这一全新细分市场。相比传统的大罐卸妆油，Cistto次抛型卸妆油包装迷你，便于出行和精致生活人群的各种场景使用。而且，此前Cistto在国内依托内容电商迅速爆发，因此也有潜力通过优质的内容和商品在海外内容平台引发热潮。

很多跨境品牌进入海外市场时，时常陷入定价困境，并且过度关注如何与成熟大牌竞争。破解难题的一个出路在于差异化创新：当产品具备独特的市场定位并填补了市场空白时，无需过度关注竞品定价，可以专注于打造自身的品牌价值。

当然，仅有定位假设还不够，作为创新型产品，测品至关重要。Cistto通过与达人合作，利用短视频在推品前期及时获取消费者反馈，验证了次抛型卸妆油的优秀表现，坚定将其作为核心战略产品出海。即便80ml的卸妆油产品标准定价39.99美元，价格并不算低，但凭借独特的产品定位和立体化展示，依然快速在平台占领了细分市场。

侯洪文认为，凭借品牌的差异化竞争力和内容驱动能力，Cistto能够在全球实现领先，成为行业“大牌”。

此外，为保障品牌产品质量，Cistto与供应商形成了深度绑定关系。侯洪文表示，“供应链的稳定性是品牌持续增长的生命线。”通过与稳定的供应链合作，Cistto能够保证产品质量和供货稳定性，为品牌长期发展打下了坚实基础。

聊到Cistto选品的成功，侯洪文总结道“选品定生死”，选好内容特色品要关注三点：一是深刻理解海外消费者，准确把握海外消费需求；二是精准定位目标市场的空白品类，特别是那些尚未被充分开发、具有增长潜力的细分赛道；三是产品要具备内容基因，能够通过内容驱动实现高效传播，从而在内容电商平台实现爆发式增长。

依托TikTok Shop内容生态营销爆发的关键在于内容布局。侯洪文强调：

Cistto在入驻早期，选择了“头达覆盖+达人精细化合作”的道路，实现快速启动。

对于如何打造高质量、高转化内容，Cistto团队有一套自己的实战心得：与达人合作短视频时，特别关注前3到5秒的素材，针对不同创意方向做出5到10个版本进行投流测试，分析每个方向的转化率和ROI。一旦找到有效方向，就加大投流力度，以确保效果最大化。在此策略下，Cistto成功挖掘出一条爆款短视频——黑五期间，化妆品达人@glossygurl发布了一则晚间用Cistto卸超厚浓妆的短视频，一举抓住了粉丝的眼球，结合品牌投流，成功转化超过3万美元的销售额。

达人短视频初见成效后，Cistto决定挑战更大的流量爆发。为此，公司在黑五大促后与TikTok Shop运营团队立马启动了策略沟通，明确了需要乘胜追击把握圣诞节契机，通过超级明星效应快速催化品牌知名度。经过紧锣密鼓的沟通，Cistto成功锁定美国说唱明星Cardi B的宣发资源。在12月27日Cardi B发布的沉浸式卸妆视频里，她一边卸妆，一边向粉丝们分享Cistto卸妆油的便利性和快速卸妆效果，称赞这款次抛型卸妆油便携又卫生。发布一周后，这条短视频播放量高达800万+，点赞量56万+。

为了最大化利用Cardi B带来的明星流量效应，Cistto提前做好了流量承接和转化准备。Cistto提前联系500个KOL和KOC，在Cardi B视频上线的三天内发布互动视频，实现二次引爆；同时，在Cardi B视频上线后的两周内，Cistto每天发布100条切片，并通过投流扩大曝光。Cardi B合作项目期间，#Cistto相关话题在TikTok上曝光量超过3700万，GMV较黑五高峰再次提升120%。

对于刚出海的品牌而言，如何快速建立品牌心智是关键问题。在达人合作方面，与契合品牌定位的达人携手，能让品牌精准触达目标受众。达人凭借自身影响力，通过真实且生动的内容分享，让消费者迅速了解产品优势与特色，在互动中建立起品牌好感度。借助明星效应，利用明星自带的高流量与强号召力，瞬间提升品牌曝光度，吸引大众关注，激发消费者对品牌的好奇与探索欲，快速塑造品牌形象。从Cistto的成功看来，合作达人产出优质内容和借助明星效应是行之有效的策略，能助力出海品牌快速在海外站稳脚跟，实现品效合一。

侯洪文认为，品牌要在TikTok Shop出海成功，产品、内容、服务各环节要协同发力：首先，产品在美国市场具备独特的差异化竞争力，既能满足当地消费者的个性化需求，又与TikTok平台的内容生态高度契合；其次，重视内容布局，能够充分发挥内容驱动的营销优势；最后一点也不容忽视，做好物流、客服、售后等服务是打造优质体验、赢得消费者信任、获得长期发展的基石。

为确保物流服务的高效性，Cistto在物流服务商的选择上采取了多维度的严格筛选标准，不仅关注价格，更注重服务响应速度和规模，以确保发货的时效性，从而为用户提供更优质的购物体验。为保障客服和售后体验，Cistto配备了专职团队，确保24小时快速响应。

随着TikTok Shop的发展，内容电商的优势愈加明显。侯洪文透露，基于这一趋势，Entroy正在加速布局多个细分市场，通过深度绑定合作优质的品牌及供应链，逐步覆盖更多尚未被充分开发的垂直赛道。Cistto是公司打造的首个出海品牌，Entroy未来也将继续以美国市场为起点，依托TikTok Shop的内容电商生态，打造更多具有差异化竞争力的出海品牌。

2025年，TikTok Shop将进一步释放内容电商的独特潜能。商家在这里供给好商品满足海外消费者的潜在需求；用好内容立体化展示商品特性、和海外消费者进行深度互动；用好服务赢得消费者的长期喜爱与信赖，走稳品牌出海之路。找准方向，用心经营，每个品牌都有机会在TikTok Shop上迎来属于自己的爆单时刻！