亚马逊商家盯上了TikTok

大家好，我是TK磊哥，曾在国内多家知名电商公司操盘数亿级体量行业，在线上与线下、会员与营销、品牌与工厂、直播与矩阵、平台与渠道等方面，都略懂一二。2021年开始进入TK行业，目前公司是官方头部机构之一，自有直播间25+，公司达人200+。想在这里和大家聊聊，分享一些我的见解，希望对大家有帮助，如果觉得说的中肯，有些价值，欢迎关注或添加youzichuhai合作交流，如果觉得没有价值，划走就好。

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近日，一位家纺行业的亚马逊卖家（薛总，化名）和磊哥说到，亚马逊是一年比一年难做了，运费暴涨，平台扣点居高不下，单去年一年利润就缩减了1000w，今年预计这个数字还会增加！薛总表示，从事跨境电商这么多年，从未感到有如此的焦虑感！不光是薛总，几个年销售额5亿+的卖家们也同样表达了如此的想法。

亚马逊在几个月前发出公告，自10月15日起将开始征收旺季配送费，卖家普遍面临0.2-0.5美元的运费涨幅，大件商品涨价更多，卖家利润再次被压低。不仅配送费，旺季仓储费也开始收取，且相比去年又涨一截。有相关的卖家分析，各段的涨幅大概为：小号标准尺寸涨5%至6%，大号标准尺寸涨5.5%至8%，小号大件涨10.3%，中号大件涨13.1%等。大号大件和特殊大件费用基数较高，涨幅最小，但每件也上涨了2.5美金。

根据AMZ123调查数据显示，针对亚马逊本次费用调整，超六成卖家受到的不利影响较大，成本大幅上涨；21%的卖家受到的影响较小，成本小幅攀升；仅17%的卖家因销售低客单价的服装类商品，成本有所下降。

入库配置服务费、低量库存费、月度仓储费、超龄库存附加费、退货处理费，亚马逊一环套一环的收费设置，把很多商家压得喘不过气来，总结来说，备货要多且要畅销且退货率低，不满足这些条件都会被“增加收费”！

商家做亚马逊实在是越来越难了，亚马逊平台自己也日子不好过，很多跨境行业从业者都知道，以前做亚马逊最大的门槛之一其实来自于“品牌资质”，很多的跨境小卖家都是因为搞不定这个环节而被迫放弃，这个是门槛也是“护城河”，向来也是亚马逊“傲娇”的小资本，然而面对Temu、TikTok、Shein中国出海三巨头的拳打脚踢，最近也有些招架不住了，从12月8日开始，亚马逊近期推出无品牌商品新政策，官方说法是：为了改善销售无品牌商品卖家的体验，让无品牌商品的卖家，也能受到商品详情页面的保护措施！但跨境老玩家都清楚，亚马逊也慌了。

跨境行业内的人都知道，这其实是在TikTok、Temu等平台全托管模式下推出的无奈政策，要知道，亚马逊前期是不主推“白牌商家”的，认为他们的低价策略冲击了现有的模式。

这个举动，让小编不禁想起来了国内电商，在淘系电商增长放缓后，马老师提出的“回归用户”、“回归低价”,来挽回“出淘”到拼多多的卖家和用户们，而拼多多也好，抖音也好，现在很多爆单的商家，并不是传统的“大品牌”，都是工厂直销的“白牌”，果然历史是个轮回。

亚马逊下一步往哪里走，看看中国电商的路径或许很有参考意义！

亚马逊就像是天猫京东等商城，品牌心智、服务心智，当然也遵循了传统的“货架电商”的底层逻辑，那就是销量、推广费用、用户评价、品牌力等等共同构建的“权重”的因素占比巨高，小品牌或者白牌想要在里面分一杯羹难度非常之大；

而亚马逊为什么从平台到商家都变得“十分焦虑”，这与淘天电商的焦虑如出一辙，逍遥子（张勇）时代提倡的“消费升级”，从淘宝中提炼出“天猫”，打造了商业史留名的天猫双11狂欢节，从被称为“最佳CEO”，又被人们说这是阿里犯过的最大的“错误”，终归到底不过是时代的产物，总结来说就是，无非对错，张勇时代的“消费升级”是对的，现在吴泳铭（淘天现任CEO）提出的，明天的结果来自今天的改变和行动。正视现状，重新创业，也是顺应了时代的诉求。

有人就说了，欧美不是发达国家吗，他们也面临了“消费降级”吗

海外国家的GDP增速这个数据就不提了，最近看到一个新闻，“超一半的英国人愿意买二手圣诞礼物”，这就能够理解了，为什么TikTok英国的直播间，价格明明对比亚马逊已经低了不少了用户怎么还不买单；

亚马逊未来要走的路，大概率会复制天猫未来要走的路，产业带低价工厂和优质的内容两手抓，（海外）拼多多和（海外）抖音的生意都得抢，也就是Temu和TikTok都会持续关注他们的一举一动；

而亚马逊商家未来要走的路，同样也可参考天猫商家走的路，甚至在大部分情况下，天猫的商家选择的是去“抖音”，而少部分选择的是去“拼多多”，核心原因，还是因为“品牌型的卖家”需要保留一定的“品牌溢价”，而“拼多多”以及“Temu”完全就是靠价格战了，至少现在这个阶段，“价格”因素占了8成以上！或许后期，“品牌”会逐步在Temu吃到红利，就像现在一部分的品牌在拼多多也开了旗舰店；

除此之外，“品牌型”选手还需要考虑供应链上下游的利益，上游是原材料工厂、加工工厂，下游有经销商，有代理商，甚至实体店等，假设如果品牌的价格比白牌工厂的出货价都低了，那么工厂必然利润和订单缩减从而导致行业萎缩、没有工人生产，这个其实就造成了行业的混乱和退步，供应链生态重组也是一种巨大的资源浪费。所以华为的老任总说，我们不能降价，降价了会把其他人的生存空间挤压死，这不是炫耀，的确是实话。

然而TikTok却是大不相同，作为海外版抖音的孪生兄弟，商业模式几乎是趋同的，第一批在抖音吃到红利的商家其实就是天猫商家，准确的来说是天猫的“第二梯队”品牌卖家，他们因为“综合权重”（前面有提到包含内容）在传统的货架电商很难跻身第一梯队，但是通过门槛低又吸引眼球的“短视频内容”和“直播内容”他们很快可以弯道超车，在抖音拿到了不错的市场份额，这个时候原来“货架场”的“第一梯队”才放下身段快速杀进抖音赛道和他们争抢红利；

所以亚马逊商家，在想要保持与现有业务不冲突的情况下，TikTok、Temu、SHEIN都是不错的选择，但是要保持品牌溢价，且能够覆盖更多品类的情况下，TikTok的综合优势明显会大一些，Temu的低价标签、SHEIN的服饰标签既是特色优势，又是掣肘。

亚马逊大部分类目的平均扣点在15%左右，这里还不包括亚马逊平台的其他费用，例如月度存储费用、物流费用、退货处理费用等等。而TikTok小店的平均扣点只有2%，即使加上每单0.3美元的订单处理费用，TikTok平台的政策优势对比十分明显。

亚马逊的老商家都知道，老爆款的价格不可能涨价，涨价就意味着就要放弃这个热销链接了。所以平台的政策，运费的加收，最终只能商家硬扛，在物流费和广告费用居高不下的情况下，亚马逊商家的利润大幅度下降。

亚马逊商家薛总和磊哥说到，去年他们单店营业额接近1000w美金，利润少了快一千万，这的确是亚马逊商家的“寒冬”，外贸的“信息差”已经越来越小，上周，磊哥和四五位亚马逊年营收超过3亿的卖家进行了沟通，发现了一致的结论，他们都盯上了TiKTok，都认为未来的增量在TiKTok，他们也关注过海外拼多多Temu，但是Temu的利润和订单，今天是你的，明天就不一定了，因为价格卷的很厉害，想保持利润只能是TikTok 而非Temu。

那么，商家应该如何进入TikTok赛道呢？

从变现模式来看，分为做本土小店、跨境小店、全托管、以及引导独立站成交的四大方向，从长期性、稳定性、利润回报率、和成交的链路来看，对于亚马逊商家而言“本土店”的综合性优势无疑是排名第一的，对于亚马逊商家而言，增加TikTok本土发货几乎没有增加太多的成本，且不用打破原有的价格体系，最大的差别还是平台经营成本的差别；

这里值得引起关注的是，为什么不是“全托管”模式?

对于国内工厂型卖家而言，“全托管”模式的确可以快速解决“出海”的诉求，大部分国内的工厂原先没有做过零售，只专注在批发模式，走的都是传统的外贸渠道，零售、电商化的运作前期都是“新手”，所以“全托管模式”的确非常适合这一类的“出货型”卖家，只要产品够硬，价格有优势，加上一些对于“内容”的关注，就可以很快出圈，然后亚马逊商家就未必适合了，因为现阶段而言“全托管”的落脚点还是“价格为王”，且需要与大量的“同类型白牌厂家”竞赛，表面上是各自提报各自供货的模式，实际上还是“暗中较劲”，想要在“全托管模式”中获得一定的“品牌溢价”目前来说是不现实的，所有亚马逊商家的终局之战还是“美区小店”。

如果亚马逊商家的最后落点还是在店，那么TikTok美国小店，分哪些类型呢，不同的商家应该如何选择呢？这里小编整理了一个表格方便大家查看和对比

整体来说，不同的类型都有优缺点，还是要看各商家所具备的资源和想要发展的方向，不过所有的类型都是可以尝试的，现在TikTok美区依然还是一块待开发的宝地，市场规模还远没有饱和，想要入局的亚马逊商家一定要和时间赛跑咯。