Tiktok玩家第227篇：TikTok 达人 BD 建联进阶攻略（2）达人合作的关键环节&达人维护管理
6120甘先生
社区用户
合作流程中的关键环节
1. 样品申请与筛选
当达人接受邀约并申请样品后，可在 sample request 中查看相关信息，包括达人的粉丝量、履约率、30 天 GMV 以及平均播放量等。
公司通常会根据这些数据以及对达人视频质量、播放量、匹配度等多方面的综合评估，筛选出履约率在 80% 以上的达人进行合作。例如，对于一些视频质量差、播放量极低且 GMV 不达标的达人，会考虑放弃合作，以确保资源的有效利用。
2. 合作门槛设定
公司在不同阶段对达人有不同的合作门槛。在新品期，由于产品缺乏销量与知名度，可适当降低对达人的筛选标准，同时提高佣金比例以吸引达人合作。例如，对于一些有潜力但数据表现一般的小达人，可给予机会合作，通过提供优质产品与较高佣金，期望他们能够为产品带来初期的曝光与销售。
而在产品冲量期，当技术销量已有一定基础时，可将佣金稳定在 4% 左右，同时提高对 GMV 和播放量的要求，如要求 GMV 至少提升到 1000 以上，以筛选出更具带货能力的达人，进一步扩大产品的市场份额。
在成熟期，当产品已成为类目前三前五或销量可观时，会有大量达人主动建联，此时可提高对 GMV 的要求，如要求达到 3000 以上甚至更高，同时更加严格地筛选达人，优先选择与品牌形象和产品定位高度匹配、带货能力强且粉丝量较大的达人合作。
筛选标准--视频质量评估
1. 播放量分析
2. 视频内容形式
目前 TikTok 上纯口播视频较为常见，但这类视频对达人的话术和表现形式要求较高，需要达人能够以夸张、打动人或富有煽动性的语言吸引观众。否则若表现平平，如常规性地讲解产品，出单效率往往不高。
开箱视频也是常见形式之一，但部分达人拍摄的开箱视频节奏把控不佳，冗长且未能突出核心卖点，容易导致观众流失。相比之下，使用展示类视频效率更高，如达人通过实际使用产品，展示其在解决痛点或满足需求方面的效果，能够更直观地吸引用户下单。
例如美食类产品可通过达人品尝时的享受表情和生动描述，运动器械类产品可通过达人运动时的汗水与体验分享，激发用户的购买欲望。此外，具有完整故事线的视频最为理想，这类视频在开头通过精心设计的话术、字幕、特效音乐等设置 “钩子”，吸引观众注意力，中间详细展示产品的使用过程与优势，结尾进行总结或引导购买，即使是小达人制作的此类视频，也具有较高的合作价值。
3. 视频专业度考量
从视频的清晰度、拍摄角度、场景布置、灯光效果以及产品视角等多个方面评估视频的专业度。如果视频画面模糊、角度不佳、场景与产品不匹配、灯光昏暗或产品未能处于画面中心位置等，都可能影响视频的质量与吸引力，进而反映出达人的专业水平与用心程度。同时，强调真人出镜的重要性，真人出镜能够增加视频的原生感与可信度，使观众更容易产生共鸣与信任，因此一般不会选择不出镜的达人合作。
4. 带货能力评估
关注达人的单视频产出稳定性与总体 GMV 表现。一些达人每天发布大量视频（如 5 条以上），虽可能短期内 GMV 较高，但单视频产出极不稳定且播放量普遍较低，这种情况可能是达人过度追求数量而忽视质量，导致平台流量分配减少，账号发展受限。对于此类达人，除非其视频质量有显著提升，否则一般不建议合作。
相反，对于一些出视频频率极低（如 5 天内仅出一两条）的达人，由于其可能存在履约问题，如拖延拍摄或不按时发布视频，也不适合合作。此外，还需考虑达人是否为专业带货达人，专业带货达人在产品推广与销售方面通常具有更丰富的经验与技巧，能够更好地将产品优势转化为销售成果。
5. 语言与受众匹配
在美区，主要以西班牙语和英语为主进行视频创作与传播。需根据产品的目标受众特性，判断是否适合与西班牙语达人合作。一般而言，大部分产品都可与西班牙语达人合作，且西班牙语视频的转化率相对较高。
这是因为西班牙语达人的粉丝群体内部团结性较强，粉丝粘性较高，即使视频质量一般，仍可能取得较好的销售效果。例如，一些具有地域特色或面向特定文化群体的产品，与西语达人合作可能更能精准触达目标受众，提高转化率。
6. 粉丝量与平台扶持
在筛选达人时，粉丝量并非核心数据，但具有一定的参考价值。对于带货达人来说，粉丝量并非唯一衡量标准，即使是小粉丝量的达人，只要其视频质量好、数据表现优秀，仍有合作的潜力。因为小达人可能受到平台的扶持，反而更容易爆单。例如，平台为了鼓励新人成长或推广特定品类，会给予一些小达人额外的流量曝光机会，使其视频能够获得更多用户关注与互动，从而实现较高的转化率。当然，粉丝量较大且与产品匹配度高的达人，可适当降低合作门槛，因为他们凭借较大的粉丝基础，平均爆单的概率相对较高，能够为产品带来更广泛的传播与销售。
7. 付费合作要求
对于要求付费合作的达人，我们公司设定了较高的标准。除了要求其平均播放量至少在 10K 以上外，还需视频质量高且近期有多个爆单视频。只有满足这些条件的达人，才会考虑与其进行付费合作，以确保投入的资金能够获得相应的回报，实现品牌推广与产品销售的双重目标。
达人维护
达人分级管理
将达人分为 S 级、A 级、B 级三个等级，并根据等级进行差异化管理。S 级达人具有较高的爆发力、粉丝量、播放量、GMV 和优质的视频质量，是合作的重点对象，BD 应将每天 60% 的时间投入到与 S 级达人的沟通与合作中，持续为其提供优质的产品与服务，深度挖掘合作潜力，共同策划创意营销活动，以实现品牌与达人的双赢发展。
A 级达人次之，BD 需花费 30% 的时间与其保持密切联系，不断优化合作方案，提升合作效果，促进其向 S 级达人发展。B 级达人则仅需分配 10% 的时间，按照固定话术进行日常沟通与留存维护，确保合作关系的稳定。
信息汇总与沟通技巧
建立达人信息汇总表，记录达人的详细信息，包括达人 ID、粉丝量、分级情况、寄样时间、寄样订单量与订单号、合作产品、当前状态以及备注信息（如对达人的评估、视频是否发布及链接、视频表现等）。在与达人的每一次沟通中，无论是寄样、催视频、索要社群码还是寻求再次合作，都务必以利他的内容作为开头。
例如，询问达人是否收到产品、分享近期其他达人在类似产品上的出单成功案例并强调其视频质量更优，期待其能取得更好的销售成绩等。通过这种方式，能够站在达人的角度思考问题，让达人感受到尊重与关注，从而提高其回复率与配合度，建立良好的合作互动关系。
甘先生
社区用户
合作流程中的关键环节
1. 样品申请与筛选
当达人接受邀约并申请样品后，可在 sample request 中查看相关信息，包括达人的粉丝量、履约率、30 天 GMV 以及平均播放量等。
公司通常会根据这些数据以及对达人视频质量、播放量、匹配度等多方面的综合评估，筛选出履约率在 80% 以上的达人进行合作。例如，对于一些视频质量差、播放量极低且 GMV 不达标的达人，会考虑放弃合作，以确保资源的有效利用。
2. 合作门槛设定
公司在不同阶段对达人有不同的合作门槛。在新品期，由于产品缺乏销量与知名度，可适当降低对达人的筛选标准，同时提高佣金比例以吸引达人合作。例如，对于一些有潜力但数据表现一般的小达人，可给予机会合作，通过提供优质产品与较高佣金，期望他们能够为产品带来初期的曝光与销售。
而在产品冲量期，当技术销量已有一定基础时，可将佣金稳定在 4% 左右，同时提高对 GMV 和播放量的要求，如要求 GMV 至少提升到 1000 以上，以筛选出更具带货能力的达人，进一步扩大产品的市场份额。
在成熟期，当产品已成为类目前三前五或销量可观时，会有大量达人主动建联，此时可提高对 GMV 的要求，如要求达到 3000 以上甚至更高，同时更加严格地筛选达人，优先选择与品牌形象和产品定位高度匹配、带货能力强且粉丝量较大的达人合作。
筛选标准--视频质量评估
1. 播放量分析
2. 视频内容形式
目前 TikTok 上纯口播视频较为常见，但这类视频对达人的话术和表现形式要求较高，需要达人能够以夸张、打动人或富有煽动性的语言吸引观众。否则若表现平平，如常规性地讲解产品，出单效率往往不高。
开箱视频也是常见形式之一，但部分达人拍摄的开箱视频节奏把控不佳，冗长且未能突出核心卖点，容易导致观众流失。相比之下，使用展示类视频效率更高，如达人通过实际使用产品，展示其在解决痛点或满足需求方面的效果，能够更直观地吸引用户下单。
例如美食类产品可通过达人品尝时的享受表情和生动描述，运动器械类产品可通过达人运动时的汗水与体验分享，激发用户的购买欲望。此外，具有完整故事线的视频最为理想，这类视频在开头通过精心设计的话术、字幕、特效音乐等设置 “钩子”，吸引观众注意力，中间详细展示产品的使用过程与优势，结尾进行总结或引导购买，即使是小达人制作的此类视频，也具有较高的合作价值。
3. 视频专业度考量
从视频的清晰度、拍摄角度、场景布置、灯光效果以及产品视角等多个方面评估视频的专业度。如果视频画面模糊、角度不佳、场景与产品不匹配、灯光昏暗或产品未能处于画面中心位置等，都可能影响视频的质量与吸引力，进而反映出达人的专业水平与用心程度。同时，强调真人出镜的重要性，真人出镜能够增加视频的原生感与可信度，使观众更容易产生共鸣与信任，因此一般不会选择不出镜的达人合作。
4. 带货能力评估
关注达人的单视频产出稳定性与总体 GMV 表现。一些达人每天发布大量视频（如 5 条以上），虽可能短期内 GMV 较高，但单视频产出极不稳定且播放量普遍较低，这种情况可能是达人过度追求数量而忽视质量，导致平台流量分配减少，账号发展受限。对于此类达人，除非其视频质量有显著提升，否则一般不建议合作。
相反，对于一些出视频频率极低（如 5 天内仅出一两条）的达人，由于其可能存在履约问题，如拖延拍摄或不按时发布视频，也不适合合作。此外，还需考虑达人是否为专业带货达人，专业带货达人在产品推广与销售方面通常具有更丰富的经验与技巧，能够更好地将产品优势转化为销售成果。
5. 语言与受众匹配
在美区，主要以西班牙语和英语为主进行视频创作与传播。需根据产品的目标受众特性，判断是否适合与西班牙语达人合作。一般而言，大部分产品都可与西班牙语达人合作，且西班牙语视频的转化率相对较高。
这是因为西班牙语达人的粉丝群体内部团结性较强，粉丝粘性较高，即使视频质量一般，仍可能取得较好的销售效果。例如，一些具有地域特色或面向特定文化群体的产品，与西语达人合作可能更能精准触达目标受众，提高转化率。
6. 粉丝量与平台扶持
在筛选达人时，粉丝量并非核心数据，但具有一定的参考价值。对于带货达人来说，粉丝量并非唯一衡量标准，即使是小粉丝量的达人，只要其视频质量好、数据表现优秀，仍有合作的潜力。因为小达人可能受到平台的扶持，反而更容易爆单。例如，平台为了鼓励新人成长或推广特定品类，会给予一些小达人额外的流量曝光机会，使其视频能够获得更多用户关注与互动，从而实现较高的转化率。当然，粉丝量较大且与产品匹配度高的达人，可适当降低合作门槛，因为他们凭借较大的粉丝基础，平均爆单的概率相对较高，能够为产品带来更广泛的传播与销售。
7. 付费合作要求
对于要求付费合作的达人，我们公司设定了较高的标准。除了要求其平均播放量至少在 10K 以上外，还需视频质量高且近期有多个爆单视频。只有满足这些条件的达人，才会考虑与其进行付费合作，以确保投入的资金能够获得相应的回报，实现品牌推广与产品销售的双重目标。
达人维护
达人分级管理
将达人分为 S 级、A 级、B 级三个等级，并根据等级进行差异化管理。S 级达人具有较高的爆发力、粉丝量、播放量、GMV 和优质的视频质量，是合作的重点对象，BD 应将每天 60% 的时间投入到与 S 级达人的沟通与合作中，持续为其提供优质的产品与服务，深度挖掘合作潜力，共同策划创意营销活动，以实现品牌与达人的双赢发展。
A 级达人次之，BD 需花费 30% 的时间与其保持密切联系，不断优化合作方案，提升合作效果，促进其向 S 级达人发展。B 级达人则仅需分配 10% 的时间，按照固定话术进行日常沟通与留存维护，确保合作关系的稳定。
信息汇总与沟通技巧
建立达人信息汇总表，记录达人的详细信息，包括达人 ID、粉丝量、分级情况、寄样时间、寄样订单量与订单号、合作产品、当前状态以及备注信息（如对达人的评估、视频是否发布及链接、视频表现等）。在与达人的每一次沟通中，无论是寄样、催视频、索要社群码还是寻求再次合作，都务必以利他的内容作为开头。
例如，询问达人是否收到产品、分享近期其他达人在类似产品上的出单成功案例并强调其视频质量更优，期待其能取得更好的销售成绩等。通过这种方式，能够站在达人的角度思考问题，让达人感受到尊重与关注，从而提高其回复率与配合度，建立良好的合作互动关系。
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