TikTok运营日志之达人篇

一、前言

此文将从以下几个方面予以分享：为何要做达人、怎样筛选达人、如何建联达人，以及达人素材的运用之法。

当下，美区的达人由于遭受大量商家信息的狂轰滥炸，致使回复率低下、履约率不高，甚至有些达人索要高额坑位费。即便回复了信息并拿到样品，出单率也不尽人意。依据数据平台的统计，或许 30 条达人视频中仅有 1 - 3 条能够产生较为理想的销售转化，其余的出单率近乎为零。

故而，虽然达人营销极为重要，但也不可过度依赖。一个可行的方案是：让达人依照要求拍摄素材，我们再依据自身的标准和脚本进行混剪，如此或许会取得更佳的效果。

具体的操作需要大家在实践中摸索探寻，找到规律，不断调整玩法，方能最大限度地提升达人的价值。

二、为什么要做达人

截止目前 TikTok 美国的达人数量和带货达人数

先来看看一组官方关于达人素材的数据。可以看到美区 72%是达人素材带来的 GMV，22%是混剪达人素材带来的 GMV，达人素材加起来就是 94%，仅有 6%是自产的素材。

由此可见，达人素材在短视频中的重要性。若想做大做强，就绕不开达人素材和投流。TikTok 是短视频平台，所以内容是至关重要的！

看蒙卡讲述了一个关于短视频内容极为出色的例子。❝首先拿到一款产品之后，需要梳理用户对于这类产品的痛点，比如钢化膜在美国是怎样的一种存在呢？在美国的线下店贴一张膜大概要 30 - 40 美元之间，原因是线下专业贴膜店铺的人工和房租都非常昂贵。

但用户可以从网上购买自己贴，这时候就会遇到一些问题，比如贴膜经验不足导致贴不好，贴出来之后会有气泡或者灰尘，总之就是有瑕疵，另外很多钢化膜的质量不太好，容易粘指纹，或者用久了容易碎，不够坚固。

此时就需要把用户在意的痛点从大到小进行排列，每个人的痛点排列顺序都是不一样的，有的人可能更注重价格，有的人怕贴不好太难了，所以展示卖点的顺序是可以变化的。我们不仅可以把痛点排序，更要做到可视化，在视觉上要有冲击力。

比如为了展示钢化膜非常坚固，可以在开头用电钻或者锤子直接暴击屏幕，为了表达钢化膜容易安装，可以单手贴膜、10 秒贴膜、蒙着眼睛贴膜等等..

这个案例展现了短视频种草的力量以及细节的重要性。通过与大量达人合作，并为他们提供清晰的产品 brief，既讲解卖点又指出痛点，让达人自由发挥，往往能够带来意想不到的创意和效果。

可以看到近 7 天出单排序后，靠前的都有建联几千、上万的达人。并且制作了大量的短视频来种草。比如这款数据线，大部分的 GMV 来源都是达人短视频。

三、怎么筛选达人

3.1 联盟后台

可以直接在达人中心进行邀约，也可以使用第三方插件进行私信和定邀。比如达卖、达秘等等。不过新店铺的话，邀约的意义不大，商品交易总额低于 100 美金的，只能每天邀约 50 个达人，而且粉丝数量最多只有 25000，这个量级的达人带货数据都比较差...

3.2 Email

一般达人的主页会留有邮箱，也可以和别的团队去置换达人库，还有一种是使用数据平台直接导出（比如 Fastmoss、Echotik 等等）。然后一筛选就可以筛出很多达人的邮箱以及 WhatsApp。

3.3 机构

官方提供的三个渠道，TTCX、TTCC、TTCM，几个渠道可以获取达人素材，每个渠道的要求和类型都有所不同，可以根据自己目前的情况选择合适的。官方的比较方便一些，比如 TTCM。

市面上还有专门做达人 BD 的机构，可以和他们合作。一般是收取固定的会员费，然后达人每一条素材再单独额外收费。比如蜗牛开箱视频。虽然省事，但是价格也比较高。最好大家还是自己去建联达人，建立自己的达人库。

3.4 筛选维度

在 TK 后台就可以看到达人的很多数据，GMV、人群画像、交付率、类目、粉丝量等等。

我们还可以查看达人的主页，看达人视频的内容质量、风格，还有互动的情况，以及近期 10 条视频的流量怎么样。

GMV：主要是看达人带货的战绩，如果一个达人带货 GMV 就几十，又怎么能够期待她带我们的产品就会上万呢..

人群画像：不仅要看达人带货的能力，还要结合达人的粉丝画像（年龄、性别等）判断是否适合带我们的产品。

交付率：有的达人白嫖样品，要尽量规避这种情况。但是看 100%履约的，也有问题，有可能是通过直播来刷履约率的..可能一场直播带了几十个产品，然后只是把我们的产品挂在直播间了，播了一会儿..这种也是刷的履约率。

粉丝量：粉丝量其实不是特别重要了，目前百万粉丝的达人带货效果可能还不如几万粉丝几十万粉丝的达人。最重要的还是内容和产品。但是粉丝量太低的，也有赌的成分...

内容质量：主要看达人的表现力、拍摄视频的风格怎么样，因为即便自然流跑的不行，我们还可以投流。视频还可以混剪。所以如果表现力可以的话，也是可以发样品给达人拍摄的。

近期播放量：和抖音一样，TikTok 也有流量层级。如果近期视频播放量都在一千以上，说明处于较高的流量层级。如果播放量只有几十，则不建议合作。

四、怎么建联达人

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