锁客八步,精确锁定目标顾客人群

如何精准定位目标客群

在商业世界中，精准定位目标客群至关重要。下面将详细介绍如何做到这一点。

第一步：初步定义客户

要知道，你的产品不可能满足所有人，必然存在一个主流人群会使用它。这就需要初步确定所需产品组的基本属性。比如以厨房用具为例，思考内在属性，除了卖给所有喜欢厨房的女性，能否更具针对性，如针对特定年龄段，是否有特定偏好等；再思考外部属性，可以根据过去交易客户的送货地址分类汇总，了解主要购买产品的城市等。通过这些分析，能初步勾勒出目标客户的大致轮廓。

第二步：根据购买力区分客户

客户必须有足够的购买力来承担你的产品，不然带来的客户可能只是浪费时间和精力讨价还价。可以通过其在淘宝上的平均月消费以及是否大量购买相关产品来判断购买力。如果一个人拥有宝马和 LV 包，那大概率有较强购买力。

第三步：锁定客户的购买轨迹

通过分析客户最近购买和正在购买的商品，能推断出接下来可能购买的产品。比如知道客户在购买产品 A 之前购买了哪些相关产品 B，就能知道他在哪些商户有过消费，进而列出可能购买的相关产品，从而找到目标客户。还要关注客户是否购买过类似、相关、互补产品以及竞争对手的产品。

第四步：锁定有针对性、紧急需求的客户

需求是定位和锁定客户的关键，只有有需求的客户才会购买。需求紧迫性则是指客户正准备购买。可以通过客户的消费历史和关注点来确定其需求，比如搜索了某种产品但没购买等。只有这样，才能真正抓住那些有强烈需求和购买意愿的目标客群。