本期内容：近年来品牌出海一直是大量中国商家的需求，有人说中国的品牌出海难是因为国际品牌的认可度更高，而中国品牌在国际印象中一直以“性价比”著称，突然增加“品牌溢价”海外消费者难以接受，也有人说，现在没有必要做品牌出海，把白牌的销量做好了，久而久之“白牌”也成为“品牌”了，那么，中国的品牌出海，现在遇到哪些困难和挑战，同时又存在哪些市场机遇？本期我们特别荣幸邀请到了品牌营销领域特别资深的人士——美讯公司的创始人、CEO彭家荣（Chris Pereira）先生，听他来和我们分享一下 现在中国品牌出海的二三事。
TK观察：可以给大家做个自我介绍吗？
Chris:各位好，我是美讯的创始人和CEO彭家荣，英文名字是Chris，我本人是加拿大和英国人，我在加拿大多伦多长大，今年其实是我在中国的第20周年了，20年前我在河南郑州大学读的是汉语言文学，毕业以后我搬到苏州，创建了一个咨询公司，那个年代我的客户是美国和加拿大的商人，在中国做进出口贸易为主，2016年的时候，我搬到深圳，加入华为的公共关系部门，然后四年前我从华为出来创建美讯，我们专门帮助中国企业在海外发展，其中也包括了TikTok。
TK观察：先问个题外话，您当时是什么契机下接受了央视CCTV的采访？这个对于我们中国人来说都是很难的事情
Chris:首先还是很荣幸有那个机会吧，我刚才提到我在华为四年，2018年底华为孟晚舟的事件发生的时候，公司把我外派到我老家加拿大去支持这个事件，所以在18年到20年，我都在北美支持华为的这个北美的政府关系、媒体关系。在解决这个问题的过程中，我其实认识了大量的不管是中国和海外头部媒体的朋友。
TK观察：想了解一般是什么类型商家会选择进行品牌方面的合作呢？他们是中国的商家，还是海外商家为主呢？
Chris:我们专门帮中国品牌、中国卖家在海外发展业务，所以这个是第一。大家都知道出海和国际化这个潮流是非常明显的现在，电子科技，新能源医药，智能医疗和智能健康，还有餐饮，出海都是非常大的机会。现在对于中国企业来讲，现在是在中高端的这个价值链上，只要在做高端的这些产业后，就需要有一个品牌去支持你做的事情，所以这个是我们主要做的事情。
TK观察：那您这边客户也主要是新质生产力，高精尖的、高科技的这些客户吗？还是也有其他类型的？
Chris：其实我们服务的企业有是比较多样的，首先我跟华为的文化是很像的，我们不怕活小，小客户，大客户我们都可以一样的去支持，所以小项目大项目都可以，不一定特别高端的客户才可以，有一些客户，比如说没有太多的技术含量，像假发、一些普通的消费电子产品，消费品等等，只要你想要做海外市场，长期主义去发展业务的话，我们是很愿意跟你一起陪跑，不一定需要特别性感的高科技，黑科技才跟他们合作。
TK观察：比如现在一个中国的工厂，它是原来是OEM或者ODM这种类型，那你认为还有没有必要去做海外的品牌呢？还是说直接卖他们的白牌品就可以了？
Chris：首先你要看老板计划和战略，如果要做海外市场，我们现在中国看到一个很明显的一个趋势，大部分的工厂已经感觉到这个局势的变化，那就是说我们从一个OEM的时代，出口和贸易的时代，到一个中国品牌和中国科技品牌化出海的时代。以前的模式可能是我们为外国品牌去做贴牌，那我们就做世界的工厂就可以了，我们把产品出口到海外，不需要管海外的太多的关系，资源什么的，我们有一个代理就行，现在的阶段，我会给各位做工厂的老板们一个建议，是我们要开始为自己的产品着想一个品牌层面的价值。
因为现在我们也看到单子小了，来到中国的客户可能会少一些，那我们要到海外去找赚钱的机会，那如果要做这个事情的话，其实说着容易做的难，我会给大家一个建议，是我们可以尽量的做品牌的，我们要有自己的名字，我们做好自己基础的内容就可以了，如果是从零到一的话，我们把我们基础的英文名和英文的介绍做好，产品介绍英文化，然后第二步是我们要找到一个跟我们一起陪跑的外国的员工或者是合伙人在海外。假如说你要做美国纽约市场，你要找到在纽约愿意为你加班，努力奋斗，说中文的老外，那就是这种人可以跟你一起长期陪跑，我们假如说你要做推广的话，我们的目的是什么？我们要找到客户，对吧！那我们与其说我们花钱去做推广，找客户，我们还不如招一个深耕我们的行业15年20年的本地人，那他已经可能认识我们想对接的客户和资源，那我们把他招进来了，第二个星期他就可以给你安排会议，然后你就可以认识你想要的客户。
大家要一定要记住，就是你要招有质量的本地人才，在海外的话，他们也会考量你的形象，看你靠不靠谱，那我们的品牌形象的另一个非常重要的一个价值是你要招高质量的人的时候，他们也会考量我们，我们要吸引这些人才的话也得有品牌。
TK观察：现在很多人说就是做品牌一定要先有利润，就没有利润就做不了品牌，那也有人说做了品牌才有利润，那到底是先有利润再做品牌还是先有品牌才有利润，这个事您是怎么看的？
Chris：好问题，大家都知道我们要平衡生存和长期思维，没有现金流的话，我们也没法生存下来，所以这个我非常理解。我刚才为什么提到我们做轻量的，就不需要特别投入的品牌的塑造就是这个原因，我们在第一个阶段，建议咱们工厂老板们，要思考做品牌的这个成本放进我们产品成本的一部分。就是说把它看做是一个产品做好的必要的成本，产品的质量是基础的事情，欧美消费者要真的买你的产品，他们买的是这个品牌的形象和这个可信度，所以这个品牌是最重要的。所以很多人会把这个品牌看做是一个奢侈品来做，其实我们平衡我们的成本和盈利情况就好了，比如怎么样都建议有一些投入到品牌，因为这个确实是我们公司和产品的衣服，没有穿好衣服的产品是不值钱的。
TK观察：您如何看待欧美市场和东南亚市场呢？这些市场是否都有机会能够打造中国基因的海外品牌呢？
Chris：其实每个市场都有机会，但是从我的视角来讲的话，不同行业要去不同的区域。
那我举一个例子，东南亚是非常适合做消费电子和跨境电商，还有一些直播和短剧出海在东南亚也不错，大型一点的公司，比如说新能源的TOB业务在中东和欧洲比较适合，然后医药智能健康的这些，那美国是绝对大的市场，也值得去探讨。所以我建议大家要看自己的行业和自己具体的产品，然后可以看数据去分析哪些市场比较适合，其实每一个市场包括美国市场，在具体的行业里面，有非常欢迎中国企业的领域也有非常不欢迎的，我们要看第一合规，然后第二市场需求去选择。包括其实大家也可以注意中东的沙特最近正在进行改革开放是吧，这应该也有一些新的机会。
TK观察：中东市场和其他市场有什么不同吗？
Chris：首先，我觉得我先说共同点吧！中东和欧洲非常欢迎中国的新能源行业的玩家！新能源汽车行业也有一些挑战，有制裁的这些声音，或者是反垄断的一些挑战，这个是很正常，就说明中国企业有发展的市场，共同点是中东和欧洲都由非常多小国家组成的，所以其实我们说欧洲我们还是要提醒自己，我们说的是很多不同的小国家，而且每个国家非常不一样，德国和法国的区别就很大，所以我们绝对不要欧州看成一个市场，需要到具体的国家。然后中东是一样的，像阿联酋、埃及这些国家文化和价值观非常不一样。
TK观察：中国的商家想要出海做欧美的市场，您觉得应该是怎么样的一个路径呢
Chris:首先你要分线上和线下，线上现在其实有很多新的机会,当然，我们最常见的tiktok是最大的机会，第一个建议是，如果你要做这个市场的话，你就大胆的快速的去做，不需要担心大环境的问题,先做再说。对吧，其实创业也是一样，你如果你担心问题的话，你永远都不会开始，先开始然后就可以慢慢的调整方向。
然后线下的话，其实在欧美70%的消费都是在线下，所以哪怕你说的tiktok和亚马逊做的再好，你吃的也就是30%的蛋糕，我们还有一个70%的市场在等待我们，所以这个一个非常值得去做的事情，这个是第一，那怎么做呢？如果在tiktok做到一定的程度以后，或者在线上做一定的程度以后，你要考虑在欧美找一个代表我们品牌的本地人在本地开始认识人，因为我们本地的资源和朋友会带来很多资源，其实你跟一个人喝了咖啡以后，他们也许会为你免费支持，时间长的话，你要发展线下渠道的关系，本地政府的关系，供应链和你合作伙伴都可以，请你本地的团队去代表你在你海外，因为很多我们卖家的老板，工厂老板英文不那么好，没关系，我们找一个本地的专家代表你就很快速也就是零到一这个走通了之后，后面还是能够有很多红利的这个机会的。
TK观察：您认为目前的中国的品牌，如果说这个时候要进入，比如说美国，它要去和美国本土的品牌，甚至说一些国际化的大品牌来竞争，您觉得还有机会吗？
Chris：中国企业在走向世界，中国的科技水平，服务水平，管理模式的水平都是竞争得过很多海外的企业的，所以其实我们看到很多人会说我们要出海，是因为国内太卷，其实这个卷的背后是竞争，也就是国内的压力很大，那大家练出来的竞争力是很强的，那你再到东南亚、中东、欧洲、美国去竞争的话会发现，唉，我们其实比人家好。
最大的缺点其实不是产品和服务，就是我们对跨文化管理、跨文化的理解。
所以你只要补齐你对本地的理解和本土化的这个能力，那你绝对可以竞争的过本地的市场，我们的竞争力不在于我们的价格，价格力是一定要有的，但是不是一切的，我们有这个价格的优势，产品的优势我们也要，本土化的团队管理也需要。
TK观察：您提到了本土化，这三个字现在我们也是听到了非常多的人在说，想问一下，您认为的本土化应该包含哪几个方面呢？
Chris：觉得本土化很容易，感觉是一个很抽象的东西，那我具象化吧。
第一个是从内容层面，本土化就是说我们要结合本地关心的事情去出发。我经常举一个例子就是说，我是加拿大人，那我去美国的时候，我从来不讲加拿大的故事，因为纽约人不关心加拿大，纽约人关心他们自己关心，所以我们要想着一个办法，唉，那这个星期纽约人在关心什么？我相信大家不清楚，在这个阶段，那我们本土化的第一个步骤是我们自己的认知要本土化，第二，如果这个认知和了解做到的的话，剩下的其实是非常自然的，那我们知道话题是什么，我们去做内容，我们围绕这个话题去做一些宣传，我们就可以找一些本地人去帮我们策划活动或者是找现成的KOL去宣传，我们要了解本地，然后跟本地人一样，关心本地的话题，围绕这些具体的事情，其实你可以策划很多事情，包括线上的推广，线下的活动，未来的这个合作方向都可以围绕这个洞察和理解去做，另外，如果要做海外市场，我经常说的是你要到海外去跟本地人喝咖啡，这个也是从华为学的，任正非说，一杯咖啡吸收宇宙的能量，跟一个本地人喝咖啡可能比你花十万美金去做推广更值钱！因为能够得到更加一手的消息。
TK观察：如果说很有预算的中国品牌，想要去布局美国本土，去做这种品牌的出海，您的建议有哪些？
Chris：我觉得是一个三部曲的一个打法。
我会建议是这样的，在海外我们先到美国招一个可以跟我们长期陪跑的全职美国专家，最好是会说中文的一个专家，最好是在咱们的行业深耕了十五，二十年以上的，这个可能20-30万美金一年，如果真的预算比较紧的话，把你的营销的一部分的预算挪到这里用，招一个人可以给你省很多很多事，你招这个人，然后跟他一起去策划本地的市场规划，他会带来渠道，媒介，人脉多种资源，然后他会帮你建立你的领英，你的网站还有提供做内容的方向。其实如果你要做这些事，就一个人可以实现这所有的，还是很划算的，第二步是跟他一起去策划这个内容的方向，然后第三步的话，我们要开始做一些线下结合线上推广的机会，也就是说我们双线的一个推广，此外也强烈建议大家要参加我们行业的垂直的行业展会，或者是一些大的活动，或者是一些节日相关的活动，然后送我们的KOL和宣传的合作伙伴到这些活动上去做宣传，这样的话，我们可以在本地有本地的内容，同时本地的行业的专家和跟我们是同行的生态的人，都会看到我们的品牌，时间长的话，为什么刚才说你一定要喝咖啡，其实就是这个效果，你很难预估到你参加这些展会的过程中会碰到谁，也许碰到你未来的合作伙伴，也许是一个跟你一起陪跑的投资人，也可能是有大的采购商，比如沃尔玛的代表就刚好看到你，然后你就有机会进入沃尔玛，其实现在中国的这个商业环境里面也在讲一个资源和人脉的一个破圈，这个在海外其实也是相通的，还有一定的程度上也可以复制到海外，我们要一定一定要记住长期思维，然后关系的重要性，这个同样的在海外是一样适用的。
好的，那我们今天的访谈就到这里，我们也非常感谢美讯公司的Chris彭家荣先生给我们带来的精彩分享!
